Bernward Maasjost
Bernward MaasjostQuelle: [pma:]
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Verändert die Digitalisierung die Arbeitswelt von Vermittlern und Maklern in der Finanzdienstleistungsbranche?

Von Bernward MaasjostTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Die Vermittler- und Maklerbranche unterliegt massiven Veränderungsprozessen. Da ist zum einen die Konkurrenz durch Fintechs, die anhaltende Niedrigzinsphase, die viele Produkte schwer verkäuflich macht, hinzu kommen die stetig steigende Regulatorik und der Verbraucherschutz, der Makler und Vermittler vor sich hertreibt. Eine Summe von Herausforderungen, die für die Marktplayer Chancen und Risiken zugleich sind. Ein Gastbeitrag von Dr. Bernward Maasjost, Geschäftsführer der [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH.

Meine Einschätzung des Marktes für die kommenden fünf Jahre sieht wie folgt aus: Seit geraumer Zeit befinden wir uns in einer Niedrigzinsphase. Der festgeschriebene Rechnungszins in den kapitalbildenden Lebensversicherungen wurde bekanntlich deutlich abgesenkt, die Marktrenditen lassen die Überschussbeteiligung sinken, das Produkt ist augenscheinlich weniger profitabel. Makler, die sich auf Vermögensbildung und Altersvorsorge fokussiert haben, stehen kurz- und mittelfristig besonders unter Druck.

 

Vertriebsseitig haben sich nach der ersten Fintech-Schockwelle die Wogen für Maklerpools und die angeschlossenen Partner geglättet. Aus der Konfrontation entstanden Wege der Kooperation. Es hat sich gezeigt, dass der eine nicht ohne den anderen kann. Als [pma:] haben wir FinTech-Technologie als unterstützende Maßnahme für unsere Partner in unseren Beratungs- und Abwicklungssystemen implementiert. Zudem stehen wir der FinTech-Branche mit Know-how und Technik zur Seite, was sich zu einem attraktiven Geschäftsmodell für uns entwickelt hat. Diese technikbasierte Vertriebsunterstützung, bei der zwischen allen Beteiligten in einer geschützten, geschlossenen Online-Umgebung Daten direkt ausgetauscht werden können, zudem zertifiziert nach DIN-Norm 77230 und IDD, ist bundesweit einmalig.

 

Insgesamt ist die Geschwindigkeit in unserem Marksegment durch die Digitalisierung enorm gestiegen. Sie führt zu dramatischen Veränderungsprozessen und Herausforderungen für eine überalternde Branche mit Nachwuchsmangel. Tempo und Technik erfordern Mitarbeiter, die für die Herausforderungen gewappnet sind – Mitarbeiter, die mit dieser Geschwindigkeit mitgehen und mit dem daraus entstehenden Umfeld umgehen können. Dies macht der Branche zu schaffen. Die knappste Ressource ist zurzeit die Anpassungsfähigkeit.

 

Belastend sind zudem die Veränderungskosten, die durch die steigende Regulatorik in der Dokumentation der Beratungsprozesse und die notwendigen digitalen Veränderungen in der Abwicklung der Geschäftsprozesse zu Buche schlagen. Viele Marktteilnehmer stellt dies vor so massive wirtschaftliche Probleme, so dass sie aufgeben müssen. Wir erleben aktuell eine Bereinigung des Marktes, wie es sie in den vergangenen 30 Jahren nicht gegeben hat, die Anzahl der Berater sinkt deutlich.

 

Für uns als Makler-Pool ist das eine große Chance. Als [pma:] generieren wir für unsere Partner Größenvorteile, die wir an sie weitergeben und damit deren Wirtschaftlichkeit deutlich verbessern können. Zudem haben wir ein Team von Fachleuten, die bei Bedarf Spezial-Know-how sofort zur Verfügung stellen können. Kurzum: Es sind noch Plätze bei uns frei...

 

Für die Zukunft des Vermittler- und Maklermarktes sage ich voraus, dass die politische Diskussion um die Abschlussprovision unabhängig von deren Bewertung zunehmen wird. Das wiederum wird die betriebswirtschaftliche Situation der Makler weiter fordern. Der wirtschaftliche Druck wird sich in den kommenden Jahren dramatisch erhöhen. Nur wer sich optimal aufstellt, digitale Lösungen für Beratungs- wie Abwicklungsprozesse einsetzt und eine hohe Qualität der Beratung durch regelmäßige Fortbildungen halten kann, hat in der Zukunft eine Chance, am Markt zu bestehen. Oder anders formuliert: 20 bis 30 Prozent der Berater wird es in den kommenden Jahren nicht mehr geben.

 

Als [pma:] sind wir für die Zukunft gut aufgestellt. Seit Jahren investieren wir in Technik, die Weiterentwicklung von Software und die Optimierung der Prozesse. Und das werden wir auch in der Zukunft fortsetzen. Hinzu kommt der stetige Ausbau versicherungstechnischen Know-hows, das wir unseren Partner vermehrt zur Verfügung stellen werden. Wir gehen sogar noch weiter und beteiligen uns aktiv an Entwicklungen, die die Qualität in der Beratung steigern. So haben wir im Ausschuss für die die Gestaltung der neuen DIN-Norm 77230 mitgewirkt und sind deren Mitherausgeber. Es ist wichtig, dass wir für unsere Partner zukunftsfähige Lösungen anbieten und den bestmöglichen Support zur Verfügung stellen. Wenn wir das weiterhin schaffen, mache ich mir um die Zukunft der [pma:] und unserer Partner keine Sorgen.

Maklerpools · Bernward Maasjost · [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH · Gastbeitrag
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