Klaus Hermann
Klaus HermannQuelle: Klaus Hermann / VVW
Schlaglicht

Klaus Hermann: "Versicherungsvermittler sind nicht wie Herr Kaiser oder, noch schlimmer, Mehmet Göker"

Von Maximilian VolzTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Vermittler, Comedian, Kampfsportchampion. Der Buchautor und Stefan Raab-Besieger Klaus Hermann hat so viel erlebt und erreicht, das reicht für zwei (Leben). In seinem neuen Buch hat der Tausendsassa sich die herkuleske Aufgabe gesetzt, den Berufsstand Versicherungsvertreter aus dem Sumpf der Verachtung zu ziehen. "Ich bin kein Klinkenputzer – Eine Liebeserklärung an die Versicherungsbranche", ist rasend komisch, reflektiert und klug. Ein Gespräch mit dem Buchautor, dessen Werk am 19. August im VVW-Verlag erscheint.

VWheute: Sie kämpfen für ein besseres Ansehen der Versicherungsvermittler. Als nächstes ist wohl geplant, einhändig die Titanic zu bergen. Mit leichten Aufgaben halten Sie sich wohl nicht gerne auf?

 

Klaus Hermann: Ich bin bei meinem Vorhaben zum Glück nicht allein. Zweihundert Tausend Vermittler haben sicherlich ähnliche Wünsche.

Die Titanic ist mit all ihren Geheimnissen und Schicksalen dort gut aufgehoben, wo sie im Moment liegt. Unsere Branche mit ihrem nicht mehr zeitgemäßen Ruf gehört jedoch geborgen und endlich an die Oberfläche der öffentlichen Wahrnehmung, damit die Menschen erfahren wie wichtig unsere Arbeit wirklich ist.

 

VWheute: Sie sagen, dass das Bild des Versicherungsvermittlers veraltet ist. Wie kommen Sie darauf, was ist heute anders als "damals"?

 

Klaus Hermann:  Viele Menschen denken bei einem Versicherungsvermittler immer noch an Herrn Kaiser oder, was viel schlimmer ist, an Mehmet Göker. Die Reduktion um 80.000 Vermittler in den letzten zehn Jahren war auch eine Konzentration in der Qualität der vorhandenen Agenturen. Dieser Einfluss, die Auswirkungen einer verschärften Regulatorik und veränderte Anforderungsprofile der Versicherungsgesellschaften sorgen momentan dafür, dass die schlecht geschulte, auf Provision fixierte "Vertriebsmaschine" die Ausnahme und nicht die Regel in der Versicherungsberatung darstellt. Der "Klinkenputzer" ist ein Relikt des vergangenen Jahrhunderts.

 

VWheute: Welche Charaktereigenschaften benötigt ein Versicherungskaufmann ihrer Meinung nach. Auf was achten Sie als Agenturinhaber bei der Einstellung eines Mitarbeiters?

 

Klaus Hermann: Ein neuer Mitarbeiter in meiner Agentur muss Freude und keine Angst vor den unterschiedlichen Ausprägungen der menschlichen Natur haben. Ohne ein betriebswirtschaftliches Interesse zu ignorieren sollte er oder sie sich als wichtiger Partner und Dienstleister unserer Kunden verstehen, dem wir auf Augenhöhe begegnen. Die Grundvoraussetzung für mich ist jedoch auch, dass der Bewerber in unser freundschaftliches Miteinander passt und unseren Beruf mit Leidenschaft ausübt.

 

VWheute: Sie wollen den guten Vermittler "vorleben". Wie soll das gelingen, der Kunde sieht sie im Jahr maximal drei Mal. Wenn es für ihn gut, also schadenfrei, läuft, möglicherweise noch weniger.

 

Klaus Hermann: Es braucht manchmal nur einen einzigen Kontakt, um Menschen zu begeistern. Verlieben können wir uns sogar in Sekunden. Unsere Branche sollte die Bedingungen schaffen, damit sich der Kunde bei jedwedem Vorgang positiv verwundert die Augen reibt. Das gilt für Agenturen und Versicherungsgesellschaften gleichermaßen.

 

VWheute: Alexa, Vergleichsportale, Chatbots, werden überhaupt noch so viele Versicherungskaufleute benötigt?

 

Klaus Hermann: Genau diese Faktoren werden die Anzahl der Sachbearbeiter und Vermittler meiner Meinung nach weiter beeinflussen. Die "Verbliebenen" müssen sich in Empathie, Professionalität und Service deutlich von den digitalisierten Prozessen abheben. Der Mensch wird auch in einer noch so digitalisierten Zukunft mit Menschen reden wollen. Unsere Kunden müssen dann aber überrascht und nicht, durch mangelnde Erreichbarkeit oder Inkompetenz, enttäuscht werden. Endlose Warteschleifen, während derer man sich gerne mal nachrasiert, in den Zentralen einiger Versicherer sind da keine große Hilfe für diesen Prozess.

 

VWheute: Der Vermittler von Versicherungsverträgen ist längst ein professioneller Dienstleister mit einer hochmodernen Infrastruktur […]. Ähnliches erzählt jedes Versicherungsunternehmen, viele Statistiken zeigen zudem, dass viele Menschen ihren Vermittler schätzen. Dennoch immer die Wahl zum unbeliebtesten Beruf. Wie passt das zusammen?

 

Klaus Hermann: Ganz einfach. Es ist uns noch nicht gelungen, den "Status quo" in das Blickfeld der Kunden zu rücken. Die Versicherungsindustrie muss den Mut haben, Fehler der Vergangenheit zu benennen, sich ernsthaft und mit allen Konsequenzen die Kundenorientierung zu verordnen und professionell, aber mit einer Prise Lockerheit auftreten und ihr neues Bild präsentieren. Als positives Beispiel sei hier die Seite Die Versicherer genannt. Um anders wahrgenommen zu werden brauchen wir mehr als nur den Anzug mal ohne Krawatte. Es gibt allerdings eine Menge an Hoffnung stiftender Veränderungen bei einzelnen Versicherern und vielen Agenturen. Wenn die Menschen das mitbekommen wird auch unser Beruf in der Beliebtheit steigen. Der negativ behaftete Begriff "Versicherungsvertreter" sollte als einer der Maßnahmen umformuliert werden. Zum Beispiel in "Risikomanager".   

 

 

VWheute: Sie sind Vater, Hand aufs Herz, wenn eines ihrer Kinder zu ihnen kommt und erklärt, Versicherungskaufmann - frau werden zu wollen, was ist ihr erster Gedanke?

 

Klaus Hermann: Na, ja. Ich werde sie deswegen nicht zur Adoption frei geben. Im Moment sind Astronaut und Prinzessin noch die Favoriten. Meine Kinder sollen ihre eigenen Wege gehen. Sofern sie sich für Papas Beruf interessieren werde ich sie mit großer Begeisterung darüber beraten, welche Bandbreite an Möglichkeiten die Versicherungslandschaft bietet und wo sie die besten Bedingungen für ihren Traumjob vorfinden. Den selbstausgeübten Beruf seinen Kindern nicht empfehlen zu wollen, ist in meinen Augen eine Bankrotterklärung an die eigene Lebensplanung. 

 

VWheute: Sie schreiben im Vorwort: "Ich arbeite seit 30 Jahren in einer Branche, die von Vertrauen lebt, aber der man häufig nur wenig vertraut und die erst recht nicht geliebt wird." Meine These: Die Menschen halten den Vermittler für auf den eigenen Vorteil bedacht, weil sie das selbst in anderen Situationen auch sind. Ist es nicht also eher ein menschliches, weniger ein versicherungstypisches Problem?

 

Klaus Hermann: Die wenigsten Menschen gehen morgens nur wegen eines charitativen Antriebs zur Arbeit. Das muss aber nicht im Widerspruch zu Qualität und schon gar nicht zu Ehrlichkeit und Fairness stehen, egal in welcher Branche jemand arbeitet. Um nicht in dieses Konfliktfeld zu geraten benötigen wir im Vertrieb der Assekuranz Kollegen, die charakterlich intakt und wirtschaftlich gesund arbeiten. Hier sind die Versicherer gefragt. Kurz gesagt: Wir brauchen keine Schnellschüsse mehr, die mit 250.000 Sachbestand täglich um das Überleben kämpfen.

 

VWheute: Nach der Lektüre ihres Buches, wird dem Leser nichts anderes übrigbleiben, "als seinen Versicherungsvertreter kräftig in den Arm zu nehmen". Was ist nach diesem Interview, bekommt er wenigstens einen festen Händedruck?

 

Klaus Hermann: Das wäre doch schon mal ein erster Schritt auf dem Weg zur Umarmung.

 

Das Buch Ich bin kein Klinkenputzer - Eine Liebeserklärung an die Versicherungsbranche können Sie HIER bestellen.

Klaus Hermann: "Ich bin kein Klinkenputzer – Eine Liebeserklärung an die Versicherungsbranche"
Klaus Hermann: "Ich bin kein Klinkenputzer – Eine Liebeserklärung an die Versicherungsbranche"Quelle: VVW
Klaus Hermann · Versicherungsvermittler · Beratung · Aus- und Weiterbildung
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