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Politik & Regulierung

Was zeichnet eigentlich einen guten Honorarberater aus?

Von Ralf Josef TeicherTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
In politischen oder regulatorischen Diskussionen zum Finanzdienstleistungsgeschäft werden Honorarberater gerne als "die Guten" dargestellt. Ohne an dieser Stelle tiefer in theoretische Systemvergleiche einzusteigen ist allgemein festzustellen, dass die Honorarberatung zunehmende Beachtung und Nachfrage bei Vermittlern und auch Kunden erfährt. Ein Gastbeitrag von Ralf Teicher.

Aus Kundensicht stellt sich daher ganz praktisch die Frage, woran er einen für ihn guten Honorarberater erkennt. Und um diese Frage zu beantworten, ist zu (er)klären, was genau eigentlich ein "Honorarberater" ist und was in diesem Zusammenhang "gut" ist.

 

Nähern wir uns zunächst der Frage nach dem „gut“ und orientieren uns daran, wo wir die ersten intensiven Berührungspunkte damit hatten, nämlich in der Schule. Ein seit mehr als 50 Jahren gültiger Beschluss der Kultusministerkonferenz (03.10.1968) hat für das Schulnotensystem festgelegt, dass die Note „gut“ dann zu erteilen ist, wenn die Leistung den Anforderungen voll entspricht. Wenn also Erwartung und Ergebnis zu 100% übereinstimmen, ist etwas "gut".

 

Auf unseren Honorarberater übertragen bedeutet das, dass dieser seinen Kunden Ergebnisse liefern sollte, die zu 100 Prozent deren Erwartungen entsprechen. Dann ist er "gut".

 

Doch welche Ergebnisse können Kunden von jemandem erwarten, der offensichtlich nur die Form seiner Vergütung in den Vordergrund stellt? Der Kunde wird zu etwas beraten und soll dafür ein Honorar bezahlen …

 

Honorarberater bemühen zur Erklärung ihrer Tätigkeit gerne das Bild vom "Saulus" (des Provisionssystems), der - nachdem man ihm die Augen öffnete - zum „Paulus“ (der Honorarberatung) konvertierte, um damit nur noch im ausschließlichen Kundeninteresse zu beraten und zu vermitteln.

 

Das hilft unserem Kunden aber wahrscheinlich auch nicht wirklich weiter, denn, dass es um seine Interessen geht, erwartet er ja letztendlich immer.

 

Wer bspw. eine Ausschließlichkeitsagentur führt unterliegt im Systemvergleich der Beratertypen vielfältigen Einschränkungen. Dennoch kann auch er für seine Kunden spürbaren Nutzen und Vorteile bieten. So fällt in Diskussionen zu Versicherungsfragen häufig die Aussage: "Da muss ich mal meinen Versicherungsfuzzi fragen …"  Neben dieser hier keineswegs despektierlich gemeinten Bezeichnung des Agenten ist dabei sehr klar, welche Rolle er einnimmt. Er ist ausschließlich die Person, an die sich seine Kunden mit ihren Versicherungsfragen wenden und von der sie erwarten dürfen, dass ein für sie brauchbares Ergebnis zustande kommt. In diesem übereinstimmenden Sinne ist der Versicherungsfuzzi ein "guter" Berater.

 

Wie kann also ein Honorarberater derart konkrete Erwartungen bei Kunden wecken, um dafür dann ebenfalls damit übereinstimmende Ergebnisse zu liefern.

 

Honorarberatung ist definiert als "unabhängige und hochwertige Finanzdienstleistung, die für komplexe Kundenanforderungen marktübergreifend individuelle Lösungskonzepte mit passgenauen Finanzprodukten entwirft." (Teicher, Honorarberatung, VVW, 2018)

 

Mit dieser Definition stehen sechs Adjektive zur Verfügung, die als Leistungsmerkmale genutzt werden können und mit denen (auch) Kunden dazu in der Lage sind, sich ein Bild davon zu machen, welche Ergebnisse durch den Kauf dieser besonderen Beratungsleistung zu erwarten sind.

 

Und wenn ihnen zusätzlich der für sie damit verbundene Nutzen kommuniziert wird, kann der Übereinstimmungsgrad von Erwartung und Ergebnis bereits vorab beschrieben werden. Der Kunde ist so dazu in der Lage, eine für ihn "gute" Entscheidung für einen "guten Honorarberater" zu treffen.

 

Das Buch "Honorarberatung aus Sicht von Kunden, Beratern und Produktgebern" des Autors

Ralf Teicher ist im VVW Verlag erschienen. Sie können es HIER beziehen.

Honorarberatung aus Sicht von Kunden, Beratern und Produktgebern, Ralf Teicher. ISBN: 978-3-96329-041-1.
Honorarberatung aus Sicht von Kunden, Beratern und Produktgebern, Ralf Teicher. ISBN: 978-3-96329-041-1.Quelle: VVW
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