Allianz-Generalvertreter und Bipar-Präsident Ulrich Zander
Allianz-Generalvertreter und Bipar-Präsident Ulrich ZanderQuelle: Ulrich Zander
Märkte & Vertrieb

"Provisionsdeckel führt dazu, dass noch mehr Vermittler ihren Beruf aufgeben"

Von Elke PohlTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Droht in den kommenden Jahren ein "Vermittlersterben" und wie ist es angesichts zunehmender Regulierung und Digitalisierung um die Zukunft des Berufsstandes bestellt? Die Versicherungswirtschaft sprach exklusiv mit Allianz-Generalvertreter und Bipar-Präsident Ulrich Zander über sein Engagement für internationale Vermittlerorganisationen und die Zukunft des Vertriebs.

Wie kommt man als "normaler" Vertreter zu einem Engagement beim BVK und beim europäischen Versicherungsvermittlerverband BIPAR?

Aufgrund meiner juristischen Ausbildung wurde ich schon früh in verbandspolitische Themen eingebunden. Über den Arbeitskreis der deutschen Vertretervereinigungen AVV wurde ich in das Präsidium des BVK gewählt und übernahm dort 2002 u. a. die Kommission für EU- und Auslandsfragen. Seit 2007 bin ich Mitglied des Präsidiums des europäischen Vermittlerverbandes BIPAR, mit 53 Verbänden aus 30 Nationen, dem ich seit 2017 vorstehen darf. Die Möglichkeit Einfluss zu nehmen – sowohl in Brüssel bei den Gesetzesinitiativen als auch in Berlin –, Neugier und die Freude an neuen Herausforderungen waren sicher die Hauptmotive für meinen Einsatz. Oft fehlt den Entscheidern die Kenntnis, welche Auswirkungen neue Richtlinien und Verordnungen für die Vermittler haben. Diese Kenntnisse haben wir einzubringen, um Schaden für unseren Berufsstand zu vermeiden.

Was haben Sie in den Jahren Ihrer ehrenamtlichen Tätigkeit für Ihren Berufsstand und die Branche erreicht? Hat sich der Aufwand gelohnt?

Ja, in jedem Fall. Sowohl in meiner eigenen Vertretervereinigung, ich leite dort seit fast 20 Jahren die Rechtskommission, aber auch auf nationaler und internationaler Ebene haben wir mitgestaltet, verhindert, ja Einfluss im Interesse der Vermittler genommen, wobei ich ein Teil davon war. Die Verhinderung eines Provisionsverbotes oder einer zwingenden Provisionsoffenlegung in der IDD sind Erfolge für uns Vermittler, genauso wie die Wettbewerbsgleichheit mit Beratungspflicht für alle Vertriebswege, auch für Vergleichsportale. Auch die gesetzliche Normierung des Provisionsabgabeverbots im VAG war von uns initiiert und nicht einfach zu erreichen. Inzwischen sind wir gut vernetzt, sowohl in Brüssel als auch in Berlin, sind bei vielen Ausschüssen und Kommissionen unserer Branche beteiligt. Wir werden gehört und unsere Beurteilung und Bewertung der aktuellen Themen ist gefragt.

Wie gehen Sie die - irgendwann unvermeidlich auftretende - Frage der Übergabe Ihrer Agentur an? Wie gehen Sie mit dem fehlenden Nachwuchs um?

Als AO-Vermittler werde ich dies in Abstimmung mit meinem Vertragspartner und meinen Mitarbeitern tun. Leider gibt es nach über 100 Jahren keine fünfte Generation, da mein Sohn einen anderen beruflichen Weg beschritten hat, was ich akzeptiere. Das Ansehen unseres Berufsstandes, die rechtlichen Rahmenbedingungen, die steigende Komplexität, verbunden mit oft kaum auskömmlichen Provisionen sind sicher für junge, gut qualifizierte Menschen kein Anreiz, Vermittler zu werden, obwohl der Beruf viele Chancen und Möglichkeiten bietet. Die Bedeutung unseres Berufsstandes für die Absicherung und Versorgung der Bevölkerung muss auch gesellschaftlich und politisch anerkannt werden, um junge Leute für unseren Beruf zu gewinnen. Dies ist eine große Aufgabe für die gesamte Branche.

Wir verzeichnen seit einiger Zeit ein konstantes Vermittlersterben, gerade unter den gebundenen Vermittlern. Macht Ihnen das Angst und was müsste getan werden, um die Zahl der Vermittler auf einem vernünftigen Niveau zu halten?

Im Jahr 2018 nahm die Zahl der Vermittler um 19.182 auf insgesamt 201.643 ab. Das sind rund 8,7 Prozent weniger als zu Beginn des letzten Jahres. Seit dem Höchststand der Vermittlerregistrierung im Jahr 2011 mit 263.452 Vermittlern ist das sogar ein Schwund um rund 23,5 Prozent. Das finden wir bedenklich und wir interpretieren dies auch als einen Ausdruck dafür, dass sich insbesondere Vermittler, die kurz vor dem Rentenalter stehen, aufgrund des zunehmenden Regulierungsdrucks lieber aus dem Erwerbsleben verabschieden, als die neuen Herausforderungen anzunehmen. Aufgrund der vielen neuen Regulierungen der letzten Jahre - beispielhaft seien hier genannt die IDD, MiFID II, DSGVO etc. - fordern wir von der Politik, erst einmal die Wirkung all dieser Regelung zu evaluieren, anstatt weitere neue zu beschließen. Insbesondere wäre die Einführung eines Provisionsdeckels in der Lebensversicherungssparte absolut kontraproduktiv und würde dazu führen, dass noch mehr Vermittler ihren Beruf aufgeben und damit Beratungen sowie die Versicherungsvermittlung für die Bevölkerung nicht mehr garantiert werden könnten. Von den Versicherern fordern wir verlässliche Rahmenbedingungen und eine Wertschätzung dafür, dass wir, die Vermittler, ihnen das Geschäft zuführen. Schließlich erwarten wir von ihnen Unterstützung bei der Umsetzung der Digitalisierung.

Damit sind wir beim Thema Digitalisierung: Sind Vermittler mittel- und langfristig überhaupt noch erforderlich?

Man kann zwar heutzutage mit ein paar schnellen Klicks einen Versicherungsvertrag als Privatkunde im Netz abschließen. Aber nur im seltenen Fall erhalten Verbraucher dort auch eine fachkundige und qualifizierte Beratung. Häufig müssen sie sich selbst die nötigen Informationen umständlich und anonym zusammensuchen. Zudem kennen sich die wenigsten Verbraucher bei Versicherungsverträgen aus, durchschauen nicht die Aus- und Einschlüsse sowie Deckungskonzepte und wissen daher auch nicht, wonach sie suchen bzw. auf was sie achten müssen. Die Vermittler haben deshalb nach wie vor trotz Internet und Vergleichsportalen eine Daseinsberechtigung und werden sie auch behalten. Denn sie erfüllen mit ihrer qualifizierten sowie persönlichen Beratung das Absicherungsinteresse breiter Bevölkerungskreise. Dies trifft insbesondere bei biometrischen Risiken wie Krankheit, Berufsunfähigkeit und Altersvorsorge zu. Hier sind die meisten Verträge so komplex, dass sie die Verbraucher gar nicht verstehen können. Und gerade bei diesen Risiken ist eine angemessene und ausreichende Risikodeckung von außerordentlicher Bedeutung. Laut der Umfrage „Kundenmonitor Assekuranz“ des Marktforschungsinstituts YouGov von 2017 wünscht sich jeder zweite Versicherungskunde eine persönliche Beratung des Vermittlers. Neue Medien wie Online-Beratung über Chat (sieben Prozent), Co-Browsing (fünf Prozent), Beratung über Smartphone-Apps (vier Prozent), Skype (vier Prozent) und in einem Online-Kundenforum (drei Prozent) spielen eher eine untergeordnete Rolle.

Thema Regulierung: Man hat den Eindruck, dass die Politik den Berufsstand des Vermittlers systematisch unter Generalverdacht stellt und totreguliert. Haben andere EU-Länder ähnliche Probleme wie die deutschen Vermittler?

Wir finden es auch sehr verwunderlich, dass insbesondere die EU die Versicherungs- und Vermittlerbranche in den letzten Jahren mit vielen Regulierungen überzogen hat. Das ist auch eine Folge der Finanzkrise von vor etwas mehr als zehn Jahren, für die aber vorwiegend die Finanzindustrie und Banken verantwortlich waren. Doch bei der Bewertung, ob die deutsche Vermittlerbranche ‚totreguliert‘ wird, kommt es entscheidend darauf an, welchen Bezugspunkt bzw. welches Land man als Vergleichsmaßstab heranzieht. So hat es die deutsche Vermittlerschaft im Gegensatz zu den Berufskollegen in Frankreich noch ganz gut getroffen. Dort existiert schon ein Provisionsdeckel bei Lebensversicherungen und in den Niederlanden gibt es gar ein Provisionsverbot bei der Vermittlung von Lebensversicherungen. Dagegen hat sich der BVK erfolgreich beim deutschen Gesetzgeber dafür eingesetzt, das Provisionssystem zu erhalten und die IDD relativ maßvoll umzusetzen.

Sehen Sie ein Ende der Regulierung? Oder deutet sich auf europäischer oder nationaler Ebene bereits eine neue Welle an?

Nein, ein Ende der Regulierung ist leider nicht in Sicht. Denn bedauerlicherweise hebt schon die nächste Regulierungswelle an. Beispielhaft genannt seien der angedachte Provisionsdeckel im Zuge der Evaluierung des Lebensversicherungsreformgesetzes und die Überprüfung der IDD im kommenden Jahr durch die EU. Außerdem plant die EU, die Versicherungsbranche an den Kriterien einer nachhaltigen Entwicklung auszurichten, was wahrscheinlich weitere Vorgaben nach sich ziehen wird. Des Weiteren arbeitet die EU an der Einführung standardisierter sogenannter EU-weiter Altersvorsorgeprodukte, die Pan European Personal Pension Products (PEPP). Dies würde insbesondere beim Versicherungsvertrieb zu Umsatzeinbußen führen.

Womit wir bei der Provision sind, die ja nicht ganz unwichtig ist für Vermittler: Es droht nach wie vor ein nationaler Provisionsdeckel in der Lebensversicherung. Wie stehen Sie als Vermittler und als Lobbyist dazu?

Wir sagen kategorisch nein zum Provisionsdeckel. Eine gesetzliche Begrenzung der Provisionen von Vermittlern wäre ein tiefgreifender Eingriff in unsere Berufsfreiheit und ist weder grundgesetzlich noch ordnungspolitisch legitimierbar. Die deutsche Vermittlerschaft lehnt unisono einen solchen schweren Eingriff im Zuge der Evaluierung des LVRG ab, wie auch beim letzten Spitzentreffen von BVK, dem AVV und den Vorständen der Vertretervereinigungen im Herbst in Bonn beschlossen wurde. Ein Provisionsdeckel wäre zudem ineffektiv, weil er bestenfalls nur eine homöopathische Renditewirkung hätte. Und für die älteren Verträge wäre er gänzlich wirkungslos. Das LVRG entfaltet bereits eine deutliche Wirkung, wie der Evaluierungsbericht der Bundesregierung selbst feststellt. Weitere Einschnitte wären daher weder angemessen noch verhältnismäßig.
Das vollständige Interview lesen Sie in der Mai-Ausgabe der Versicherungswirtschaft.
Ulrich Zander · Provisionsdeckel