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Schlaglicht

Die Chef-Flüsterer: Welche Rolle spielen externe Consulter in der Versicherungsbranche?

Von Uwe Schmidt-KasparekTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Ob Bain & Company, MSK, Deloitte oder PwC: Auf der Suche nach dem digitalen Stein der Weisen für Versicherer boomt die Branche der externen Consulter. Doch welchen Einfluss haben die "Flüsterer" auf die strategischen Entscheidungen der Versicherungsbosse. Ein Überblick über die Beraterlandschaft.

Einen gewissen Schock versetzte Paul-Otto Faßbender den Beratungsunternehmen in Deutschland, die sich stark auf die Versicherungsbranche fokussiert haben. Der Vorstandsvorsitzende der Arag SE stellte fest, dass der digitale Transformationsprozess seines Unternehmens nicht mit "besserwissenden" Beratungsunternehmen oder den eigenen Vorständen funktioniert. Echte Hilfe verspricht sich Faßbender allein von den wirklichen Experten: Seinen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Die ARAG will sich daher ohne fremde Hilfe aus der eigenen Basis runderneuern. 2018 haben dafür weltweit Teams des Versicherers Vorschläge für die Transformation "entwickelt und verdichtet". Nun liegen der Unternehmensführung 85 Kernmaßnahmen vor. "Sie werden 2019 bewertet und priorisiert", so Faßbender.

 
Kann das ein Versicherer tatsächlich ohne Hilfe von Consultingunternehmen leisten? Oft können Berater deutlich weiter über den Tellerrand schauen, als im Unternehmen "gefangene" Mitarbeiter. Mit der Haltung des Arag-Chefs Faßbender hat Stephan Maier kein Problem. "Es gibt gute und schlechte Gründe einen Berater zu engagieren", sagt der Partner und Managing Director der EY Innovalue Management Advisors GmbH. Ein schlechter Grund sich fremdberaten zu lassen ist es beispielsweise, wenn der Vorstand kein Standing mehr hat oder seinen Mitarbeitern nicht mehr vertraut. Wer hingegen als Unternehmen nicht mehr "im eigenen Saft" schmoren möchte oder bei der Einführung eines IT-Systems Engpässe feststellt, der hat gute Gründe sich beraten zu lassen. Derzeit dürfte die Beraterszene über die Assekuranzbranche frohlocken. Denn die große Urangst geht um. Welcher Versicherer findet zuerst die außergewöhnliche, bahnbrechende Geschäftsidee, die disruptiv wirkt und mit der man der Konkurrenz über Jahre enteilen kann. Noch ist ein solcher Schachzug niemandem gelungen. 

Der Boom mit dem Worst Case

Strategische Beratung im digitalen Zeitalter sind somit auch Planspiele für den "Worst Case“. Versicherungsunternehmen finden sich in einer besonders großen Zwickmühle: Sie müssen die digitale Transformation vorantreiben und dürfen doch ihr klassisches Vertrauensgeschäft nicht aus den Augen verlieren. Dabei hadern die Assekuranzen immer öfter mit ihrem bisher besten Kompass, dem Kunden. Digital kennen die Versicherer ihn immer weniger. Daher wird externer Rat immer notwendiger. Doch der Markt der Berater ist komplex. Gute Chancen, stärker in den Unternehmen aktiv zu werden, haben vor allem Consultinggesellschaften die historisch prüfend unterwegs sind. Zudem ist der Beratermarkt extrem inhomogen. Es gibt Riesen, wie McKinsey, Deloitte oder PricewaterhouseCoopers, lokale Anbieter, die stark auf die Assekuranzbranche festgelegt sind, wie EY Innovalue oder regelrechte Einzelkämpfer, wie Marko Petersohn mit seinem Kölner Unternehmen "As im Ärmel". Neben der Schwierigkeit nur gute Gründe für eine Beratung zu nutzen, gilt es für Assekuranzen den richtigen Berater zu finden. Kein einfaches Unterfangen, wenn man bedenkt, dass vor allem in der Anbahnungsphase Vertraulichkeit nach allen Seiten eine wichtige Voraussetzung für eine konstruktive Beratungsvereinbarung ist. 


Insgesamt boomt der Consultingmarkt. Auch das ist laut dem Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) ein Reflex auf den tiefgreifenden digitalen Wandel, der Unternehmen, Organisationen und Verwaltung ergriffen hat. Bei den extremen neuen Herausforderungen suchen viele Unternehmensleiter vermehrt die Unterstützung durch externe Berater. Die Zahlen sprechen für sich. Die Branche der Strategie-, Organisations-, IT- sowie Human Resources-Berater legte beim Gesamtumsatz bis Ende 2017 auf 31,5 Mird. Euro zu. Dies entspricht einem Umsatzplus von 8,5 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Der BDU vereint über 500 Mitgliedsunternehmen und ist damit der größte Zusammenschluss von Consultingunternehmen in Europa. Da der Beruf "Unternehmensberater" nicht geschützt ist, verlangt der BDU mit "Eingangshürden in den Verband" eine ausreichende Qualifikation der Mitglieder. Die Mitgliedschaft wäre somit nicht nur ein Seriositäts-Nachweis, sondern würde auch für "Spitzenkompetenz", in der Beratung stehen.

Abhängigkeit vom Berater vermeiden

Umstritten ist, wie stark Berater ins Unternehmen involviert werden dürfen. So hat die Huk-Coburg etwas getan, was der CEO der R+V Gruppe, Norbert Rollinger, eigentlich nicht für sinnvoll hält. Der fränkische Versicherer hat sich kontinuierlich von einer Person beraten lassen. Demgegenüber rät Rollinger in einem Interview mit BDU-Präsident Ralf Strehlau dazu, den Berater immer nur auf Zeit im Unternehmen zu lassen und nicht als "Dauer-Coach für den Vorstand" zu instrumentalisieren. Berater dürften kein Managementersatz sein, denn der Vorstand sei immer der Kopf der strategischen Veränderung. Berater und Beratungsinhalte können aber sehr unterschiedlich sein. So arbeitete Klaus-Jürgen Heitmann ganze sechs Jahre bei Mummert + Partner, der heutigen Sopra Steria. Während dieser Zeit beriet er auch den fränkischen Versicherungskonzern, der seinen Schwerpunkt in der Kfz-Versicherung hat. Heitmann brachte eine revolutionäre Idee mit. Über eine vertragliche Werkstattbindung sollten Unfallschäden in Partnerwerkstätten gesteuert werden, um die Kosten zu minimieren. Das Konzept ging auf, setzte einen Trend im Markt und bescherte Heitmann 2004 einen Vorstandsposten bei der Huk-Coburg und 2017 sogar den Vorsitz im Führungsgremium des Versicherers. Viele führende Versicherungsvorstände haben zumindest in früheren Jahren bei Beratungsunternehmen gearbeitet.

 

Das gilt etwa für den Vorstandschef der Allianz, Oliver Bäte, der sich nach seinem Studium seine Sporen bei McKinsey & Company verdient hat. Fast 14 Jahre durchlief Bäte diverse Stationen in dem Beratungsunternehmen und spezialisierte sich schon hier auf Versicherungen. 2008 wurde er Vorstand der Allianz SE, der er seit 2015 vorsteht. Auch Markus Rieß, heutiger Vorstandsvorsitzender der Ergo Group AG arbeitete in der Vergangenheit bei McKinsey. Und selbst R+V-Chef Rollinger, der Beratung heute sehr differenziert betrachtet, begann seine berufliche Karriere bei McKinsey in Düsseldorf und Köln. Noch immer hält er es aber für sinnvoll, wenn Manager durch ihre Zeit bei Beratungsunternehmen über eine breit aufgestellte Branchenerfahrung verfügen. Für sein Haus hat Rollinger festgelegt, dass es weder ein "Maverick-Buying" bei Beratungsleistungen geben soll, noch "Haus- und Hofberater" über Jahre hinweg beschäftigt werden. Berater sollten gezielt eingesetzt werden, etwa wenn Wissen fehle oder Kosten gesenkt werden sollen. Auch Personalberatung und den Kauf von Marksichten oder Analysen hält der R+V-Chef für sinnvoll, wenn es um Themen von strategischer Bedeutung geht. Insgesamt zeichne sich der Beratermarkt heute durch größeren Wettbewerb und starke Spezialisierung aus. Studien würden schneller erstellt und seien deutlich fokussierter. Das alles gehe mit einem deutlich höheren Anspruch der Versicherungsbranche an Berater einher. 

Softwareanbieter mutieren zu Beratern

Doch wenn sich alles um Digitalisierung dreht, sollte man dann nicht direkt zu den Technologieexperten gehen? Warum einen Umweg über "allgemeine Berater" machen? Laut BDU liegen die vergleichbaren Tagessätze von reinen IT-Beratern mit einem Schnitt zwischen 950 und 1.800 Euro sogar noch unter denen der klassischen Berater. Hier dürfte aber längst ein gegenteiliger Trend eingesetzt haben, denn beide Beratungswelten vermischen sich immer stärker. So zeigt die Mitte 2018 veröffentlichte BDU-Studie „Zum aktuellen Stand der digitalen Transformation im deutschen Markt für Unternehmensberatung“, dass viele Unternehmensberater im eigenen Haus noch einen geringen Grad der Digitalisierung haben.

 

Demgegenüber gilt für IT-Unternehmen genau das Gegenteil. Und sie rüsten beratungstechnisch auf. Viele der IT-Anbieter werden daher im Zeitalter der Digitalisierung zu den besseren Beratern. Allgemeine Consulting-Unternehmen müssen zumindest "ihre" Technologie-Partner in- und auswendig kennen. Oder sie bauen selbst eigene Technologiekompetenz auf. So bietet etwa die kleine Sollers Consulting GmbH bei der Erneuerung des IT-Kerns von Versicherern Standardlösungen an. Gleichzeitig gibt es aber über die eigene digitale Plattform RIFE eine Lösung, die eine nahtlose Customer Journey ermöglicht und Versicherern dabei helfen soll, "ihr Produkt-Angebot neu zu denken und und das auch in der Praxis umzusetzen." Sollers Consulting hat sich zudem international auf den Finanzsektor spezialisiert. Assekuranzen spielen dabei eine große Rolle. Kritisch stellt der Deutschland-Chef, Michal Trochimczuk, zudem fest: "Der Change-Prozess wird dann erfolgreich, wenn die Transformation nicht in erster Linie auf die IT, sondern auf das Business zielt."

 

 Und selbst ganz kleine Berater können – wenn sie eine Marktnische besetzen - erfolgreich sein. So kennt sich Marko Petersohn als Magister der Theater-, Film- und Fernsehwissenschaft, Soziologie und Pädagogik nach eigenem Bekunden nicht so gut mit Risikobewertung oder Schadensfallabwicklung aus. Dafür sei er aber Fachmann für die Versicherungskommunikation in den neuen Medien. "Wir wissen wie Versicherer in den neuen Medien agieren". Das scheinen die Assekuranzen zu schätzen. "Pro Jahr unterstützen und beraten wir derzeit maximal eine Versicherung und eine gesetzliche Krankenversicherung bei der zukunftssicheren Positionierung", sagt Petersohn. Er muss daher Anfragen ablehnen. Zu Instagram, Facebook, Twitter und weitere neue Medien können Assekuranzen aber von seiner Beratungsagentur "As im Ärmel" noch Vorträge, Seminare und Workshops buchen. Übrigens: Eine Beratung, wie man die Versicherung und Inhalte unterhaltsam, knackig und witzig darstellt, gibt es nicht. Hier haben die Kunden keinen Einfluss auf die Beratung: Sie können nur lernen, wie sie glaubwürdig kommunizieren. Da dürfte die Wahl des Beraters ausnahmsweise einmal einfach sein.

 

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der April-Ausgabe der Versicherungswirtschaft.

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