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Politik & Regulierung

Warum es sich für Vermittler lohnt, sich nach DIN 72230 zertifizieren zu lassen

Von Elke PohlTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Nach gut vier Jahren Arbeit war die DIN-Norm 77230 zur „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ am 23. November 2018 im Konsens verabschiedet worden. Ziel der nun veröffentlichten ersten in Deutschland entwickelten Norm im Finanzbereich ist es, den Analyseprozess in Privathaushalten zu vereinheitlichen und eine ganzheitliche Betrachtung der jeweiligen finanziellen Situation zu ermöglichen.
Ein standardisiertes Vorgehen bei der Analyse könne dafür sorgen, dass auch Normalverdiener als Zielgruppe für ganzheitliche Ansätze in Betracht kommen, da das aufwändige Vorgehen mit herkömmlichen Hilfsmitteln bei dieser Klientel meist nicht profitabel ist, so Dr. Klaus Möller, Vorstand des DEFINO Instituts für Finanznorm AG Heidelberg. DEFINO war maßgeblich an der Initiierung und Erarbeitung der neuen Norm beteiligt. „Bisher ist es oft so, dass ein Kunde von zehn Beratern zehn unterschiedliche Analyse-Ergebnisse bekommt“, erklärt Klaus Möller weiter. „Das ist in etwa so, als ob die Untersuchung einer Blutprobe in zehn unterschiedlichen Laboren zehn verschiedene Werte ergibt. Das ist nicht zu akzeptieren. Die Werte müssen objektiv sein, auch im Finanzbereich.“ Verbraucher bekommen mit der Norm also eine verlässliche und ganzheitliche Auskunft über ihre finanzielle Situation – nach einem standardisierten Verfahren.

DIN-Normen haben Gewicht und Anerkennung

Sie ist kein Gesetz, ihre Verwendung ist freiwillig. Allerdings fungiert sie wie alle DIN-Normen als sogenanntes vorweggenommenes Gutachten und dient etwa vor Gericht als Orientierung, ob eine Beratung ordnungsgemäß verlaufen ist. Insofern ist ihre Anwendung schon von daher empfehlenswert. Vermittler haben zudem den Vorteil, dass sie bei ihrem Analyseprozess zeitsparend auf einem Standard aufbauen können, der anerkannt ist. Aufgrund des hohen öffentlichen Ansehens von DIN-Normen können sie zugleich Vorteile für sich und ihre Beratung generieren. Die Norm ist nicht Teil des Beratungsprozesses, sondern steht zunächst für sich und legt fest, welche Daten im Rahmen einer Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte zu erheben sind. Diese fließen in eine Vermögensbilanz, eine Einnahmen-Ausgaben-Rechnung sowie einen Soll-Ist-Abgleich in den Bereichen Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung ein. Letzterer stellt – ohne schon Details zu berücksichtigen – die typisierten Prioritäten für den betreffenden Haushalt gemäß Norm dar. Diese Basis-Analyse ersetzt nicht die Beratung, bietet aber eine gute Grundlage dafür. 
DEFINO – und höchstwahrscheinlich auch andere Stellen – werden Vermittler zertifizieren, die nach DIN 77230 arbeiten. Sie bekommen dann – im Fall von DEFINO – den Titel „Spezialist/Spezialistin für private Finanzanalyse / DIN 77230“ verliehen, mit dem sie werben können. Das gleiche gilt für die Software, mit der sie arbeiten können. DEFINO-Partner, deren Software-Zertifizierung kurz bevorsteht, sind Deutsche Bank, FinanzPortal24, Finoso, Insinno, IS2, Softfair, VorFina und JCP Informationssysteme und Sii Deutschland. Die Zertifizierung folgt einem präzisen Prüfplan, der etwa 150 Seiten umfasst. Das Prozedere ist also alles andere als profan und kein Geschenk an die Softwarefirmen. DEFINO selbst hat die Akkreditierung als Zertifizierer bei der Deutschen Akkreditierungsstelle (DAkkS) beantragt. Die Akkreditierungsstelle prüft den künftigen Zertifizierer und akkreditiert ihn offiziell. Wer sich also als Berater zertifizieren lassen möchte, sollte auf die Zulassung der betreffenden Stelle durch die Akkreditierungsstelle achten.

Von DEFINO zertifizierte Berater müssen in einem ebenfalls anspruchsvollen Prüfverfahren nachweisen, dass sie

  • DEFINOzertifizierte Analyse-Software benutzen,
  • Sachkunde des Regelwerks der DIN-Norm besitzen (Prüfung),
  • die genormte Finanzanalyse immer dann einsetzen, wenn eine ganzheitliche Beratung ansteht; und sie müssen
  • sich alle zwei Jahr einer ReZertifizierung unterziehen.

Vorbereitungsseminare auf die Zertifizierung

Partner von DEFINO bei der Vorbereitung der Berater auf die Zertifizierung sind einige der renommierten Weiterbildungsinstitute der Branche, wie Going Public Akademie für Finanzberatung AG, Deutsche Maker Akademie, Campus Institut, Finanz Colloquium Heidelberg und BankenImpuls Consulting. Beispiel Going Public: Das anerkannte Bildungsinstitut wirbt auf seiner Website für die Zertifizierung. „Dank der anerkannten Autorität von DIN wird die Kundenakzeptanz des Analyseergebnisses und der daraus vom Berater abgeleiteten Handlungsempfehlungen deutlich steigen“, ist das Institut sicher. „Somit erreichen Sie als Finanzberater durch Anwendung der DIN 77230 nicht nur eine Qualitätssicherung in Ihrem Finanzanalyseprozess bei Privatkunden. Sie nutzen auch den vertriebsfördernden Effekt der von DIN verliehenen Autorität. Ihr Privatkunde erhält eine sinnvolle ganzheitliche Analyse seiner finanziellen Situation, wodurch auch die Kundenbindung steigt.“  Das Weiterbildungsangebot umfasst ein Webinar zu den Inhalten der Norm, ein eintägiges Praxistraining, bei dem anhand von Szenarien die Anwendung der Finanzanalyse trainiert wird, sowie ein abschließendes Praxis-Webinar. Die nächsten Termine des ersten Webinars sind

  • Dortmund: 15.03.2019,
  • Hamburg: 15.03.2019,
  • Berlin: 05.04.2019.

Die Kosten betragen 440 Euro (umsatzsteuerbefreit) pro Teilnehmer und enthalten die Teilnahme an zwei Webinaren, einem Intensiv-Präsenztrainingstag, Zugang zur eLearning-Plattform sowie die Schulungslizenz einer DIN-konformen Analysesoftware. Dazu kommt die Prüfungsgebühr bei DEFINO in Höhe von 380 Euro plus Umsatzsteuer. 
Das Oberhachinger Campus Institut wird demnächst im Rahmen des Studiums Finanzfachwirt/-in (FH) – speziell im Fach „Kundenberatung“ – auf die Zertifizierung vorbereiten. Auch der Arbeitskreis Beratungsprozesse, der an der Entwicklung der Norm mitgearbeitet hat, bietet am 4. April in Berlin einen Workshop an und informiert, wie die Norm funktioniert und welche Optionen es bei der Gestaltung des Workflows gibt. Referenten sind überwiegend Experten des Arbeitskreis Beratungsprozesse, die an der Gestaltung der Norm mitwirkten. Als Highlight wird die Live-Vorführung einer webbasierten Anwendung mit vollintegriertem, normkonformen Analyseprozess geboten, teilt der Arbeitskreis mit.

Anwendung der Norm wird überprüft

Um sicherzustellen, dass die DIN-Norm regelmäßig angewandt wird, ist auch Mystery Shopping vorgesehen. Damit wird zumindest stichprobenartig geprüft, ob es nicht bei reinen Willensbekundungen bleibt bzw. ob die DIN-Norm als Ganzes angewendet wird und nicht nur in Auszügen. Insgesamt will man durch den strengen Zertifizierungsprozess Missbrauch der DIN-Norm vermeiden. „Software, die die Norm nur auszugsweise abbildet, und Berater, die sie nur teilweise anwenden, bekommen keine Zertifizierung“, erklärt Möller. Es gehe zum Beispiel nicht an, dass Anbieter einen einseitigen „DIN-Check“ vorhalten, der heruntergeladen werden kann und den Anschein erweckt, damit werde der Norm als Ganzes Genüge getan. Dagegen punktet der Berater laut Möller von einer Zertifizierung in mehrfacher Hinsicht. Sie

  • erhöht die Identifikation mit der Norm und Normkonformen Tools,
  • erhöht deutliche die Verbindlichkeit für ganzheitliches Arbeiten,
  • steigert die Glaubwürdigkeit und Reputation beim Kunden,
  • erhöht den Umsatz pro Abschluss,
  • schafft eine höhere Vertragsdichte pro Kunden und
  • mindert das Risiko von Falschberatung drastisch.

Gerade den letzten Punkt nehmen Anbieter von Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen zum Anlass, vergünstigte Tarife für DEFINO-zertifizierte Berater anzukündigen. Als erster Vermögensschaden-Haftpflichtversicherer räumt die Allcura Versicherungs-Aktiengesellschaft solchen Finanzberatern einen Rabatt ein, die vom DEFINO Institut für Finanznorm für DIN-konforme Arbeit zertifiziert sind. „Bei der Prämienberechnung wird die am 18. Januar 2019 veröffentlichte DIN-Norm 77230 berücksichtigt“, teilt das Unternehmen mit. „Die Allcura würdigt damit die mit der DEFINO-Zertifizierung zur/zum „Spezialist/in für die private Finanzanalyse DIN 77230“ einhergehende Verbesserung der Risikosituation. Die Rabattierung der Prämie beträgt bis zu 20 Prozent auf den Prämienanteil der Tarifprämie, welcher sich auf die Gewerbeerlaubnis nach § 34d GewO bezieht.“ Der VSAV.e.V. teilt mit, dass die Ergo-Versicherung bei Beratern und Vermittlern, die von DEFINO zertifiziert wurden und die DIN-Norm 77230 vollumfänglich einhalten, auf den sonst üblichen Zuschlag für Finanzplaner von zehn Prozent verzichtet – ohne weitere Nachprüfung der Qualifikation. Auch die CGPA Europe Gruppe geht auf die veränderte Risikosituation von zertifizierten Beratern ein und erlässt ihnen den Selbstbehalt in Höhe von 500 Euro.