Stefan Adams
Stefan AdamsQuelle: Silvia Fischer
Köpfe & Positionen

Demografie bleibt ein aktuelles Thema für Makler

Von Silvia FischerTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Wie steht es aktuell um die Nachfolgeregelung bei Kompositvermittlern? Entsprechende Antworten darauf gab Stefan Adams auf dem 11. Stuttgarter Versicherungstag. Sein Unternehmen betreut den gesamten Ablauf, von Strategieabstimmung über Kaufvertragsgenerierung bis hin zu Signing und Closing. Etwa 500 Übergänge von Agenturen stehen jährlich an, davon gehen 59 Prozent an externe Nachfolger. Bewertet werden die Vermittlerbestände nach einem Provisionssatz je Sparte, einem Spartenfaktor und den Tätigkeitsjahren.

Wichtig ist, die typischen Dealbreaker auf Verkäufer- und Käuferseite zu kennen. Der Preis sollte als erstes geklärt werden, nicht nach monatelangen Verhandlungen.  Auf  Verkäuferseite sind weitere Stolpersteine Emotionen oder unvollständige Unterlagen. Auch bestimmte Bindungen wie lange Laufzeiten bei Miet- und Leasingverträgen oder Pensionsverpflichtungen sind Showstopper.

 

Mitarbeiter sollten nicht vorab eingeweiht werden, denn gute Mitarbeiter steigen aus, eher schwache werden noch schwächer. Schließlich können auch noch konkrete Kaufvertragsinhalte wie Gewährleistung und Zahlungsmodus strittig werden. Auf Käuferseite sind Dealbreaker neben  dem Investitionsvolumen und der Finanzierungsmöglichkeit auch der Kompatibilitätscheck, das heißt, ob Zielgruppe, Personal, IT und Regionalität zusammen passen. Auf keinen Fall sollte der Käufer mit einem Investorenhabitus auftreten. Für die Kaufvertragsinhalte gilt dasselbe wie für die Verkäuferseite, noch erweitert um Anpassungs- oder Wettbewerbsklauseln.

Im Detail bewerten Dr. Adams und Associates die Unternehmen nach der DCF-Methode, der zu erwarteten Ertragslage und einer SWOT-Analyse (Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Risiken)). Als Parameter dienen Courtagesätze, Schadenquoten, Jahresabschlüsse, Beitragsentwicklung, Courtageaufkommen pro Sparte, Kundenstruktur und -bindung, die Altersstruktur, Kumulrisiken sowie Kosten und Qualität des Personals.

Aufgrund der Demografie ist das Thema für viele Makler aktuell. Potentielle Nachfolger sollten sich über ihr Budget und die Finanzierungsmöglichkeiten genau informieren. Dann kann der Deal gelingen.           

Makler · Kompositvermittler
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