Assekurama in Karlsruhe
Assekurama in KarlsruheQuelle: Martin winkel
Märkte & Vertrieb

Neue digitale Wege zum Kunden für Versicherungsvermittler

Von Martin WinkelTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Ein Teil der Versicherungsvermittler betrachtet Digitalisierung als Bedrohung ihres Geschäftsmodells. Welche praktischen Möglichkeiten zur Markenbildung und Gewinnung und Bindung von Neu- und Bestandskunden sie bietet, war Themen-Schwerpunkt auf dem 1. Assekurama-Kongress am 13. Februar in Karlsruhe.

Richtig genutzt, böten Internet, Social Media – Portale und andere digitale Formate Vermittlern die Gelegenheit, vom Kunden als Marke mit Expertenstatus wahrgenommen zu werden – und das häufig zu geringen Kosten. Notwendig sei aber auch im Netz ein professionelles Auftreten.

 

Jürgen Zäch von expertenhomepage GmbH aus Berlin plädiert für eine konsequente Digitalisierung aller Marketingaktivitäten. Viele Makler würden digitale Kommunikationswege noch nicht ausreichend nutzen, obwohl für wenig Geld neue Kunden gewonnen und Bestandskunden besser betreut werden könnten.

 

Zunächst einmal gelte es Aufmerksamkeit zu generieren. Dabei seien auch durchaus kreative „merkwürdige“ Ideen gefragt. Ziel von Maklern sollte es auch in der digitalen Welt sein, eine „Marke“ zu werden um bei potentiellen Kunden als kompetenter Gesprächspartner wahrgenommen zu werden. Quasi ein digitaler Helfer in der Not wie „Herr Kaiser“ in den 90er Jahren.

 

Gewandelt hätten sich seither die Zugangswege. Viele Kunden wünschten keine Vermittlerbesuche mehr zu Hause, sondern bestimmten nun selbst, mit wem, wann, wie und wo sie in Kontakt treten wollten, so Zäch. Nicht nur im Werbespot von Check 24 habe der Kunde „Schluss“ mit seinem „Versicherungsvertreter“ gemacht.

 

Digitales Marketing: Bits und Bytes anstelle von Gedrucktem

 

Das Netz biete unbegrenzte Möglichkeiten, Präsenz zu zeigen, zeigt sich Zäch begeistert. Online Visitenkarten z.B. bei Google My Business seien unbegrenzt „verteilbar“, meint Zäch. „Statt teurer Plakatwerbung eine günstige Homepage, Whatsapp statt Polaroid, ein professioneller Webauftritt statt einer Unternehmensbroschüre auf Papier, Onlineberatung per (Video)-Chat statt Hausbesuche, örtliche Facebook-Gruppen statt Sportverein – so sieht ganzheitliches Online-Marketing aus“, sagt Zäch. Und weiter „Instagram-Slideshows statt Kinowerbung, statt Eintrag im Telefonbuch zum ‚Abholen‘ eine ‚App holen‘.“  

 

Präsenz in Sozialen Medien sei ideal geeignet, um einen Bedarf nach Versicherungsprodukten zu wecken, so Zach weiter. Auch die E-Mail-Signatur könne genutzt werden, um Präsenz in den einschlägigen Portalen zu signalisieren. Wichtig sei online überhaupt gefunden zu werden. Statt im Telefonbuch sollten alle Daten auf Portalen wie Yelp, Cylex und 11880.com korrekt und vollständig erfasst sein. Optimierte Auffindbarkeit in Suchmaschinen sei ebenso unerlässlich wie ansprechende Landing Pages. Sei der Bedarf erst einmal geweckt, würden Homepage, Onlinerechner, digitaler Kundenordner und Online-Terminvereinbarung helfen, den Kunden auch physisch in die Agentur zu leiten.

 

Von der Bedarfsweckung zur Bedarfsdeckung in Sozialen Medien

 

Zäch empfiehlt sogar einen Vergleichsrechner in die eigene Homepage aufzunehmen. Das bedeute zwar ein Risiko, dass der Kunde dort abschließe, demonstriere aber andererseits, dass der Abschluss über einen Makler nicht teurer sein müsse - wenn er den Preis mitgehen könne.

 

Teuer in der Produktion, aber wirkungsvoll seien außerdem professionell gestaltete Imagevideos, denn bewegte Bilder gewännen immer mehr an Bedeutung, so Zäch. Makler könnten so Verbundenheit mit ihrer Region demonstrieren und positive Bilder beim Kunden erzeugen. Wichtig sei nach der Produktion auch eine professionell organisierte Verbreitung z.B. über Youtube. Bei allen digitalen Möglichkeiten gehe es - wie beim analogen Marketing – darum in die Köpfe der Kunden zu gelangen, fasst Zäch zusammen.

 

Businessnetzwerk Xing als Umsatz-Booster

 

Verschiedene Social Media - Plattformen buhlen in Deutschland um die Gunst der Verbraucher und Gewerbetreibenden. Während Facebook als die „Fußgängerzone“ des Webs gelte, sei Xing mehr das „Gewerbegebiet“ und daher für Versicherungsvermittler optimal geeignet, um Netzwerke zu pflegen und Abschlüsse anzubahnen, sagt Martin Müller, Geschäftsführer von Müller Consult und Xing-Botschafter aus Köln.

 

Xing sei eine optimale Plattform für ein digitales Schaufenster des Vermittlers. „Dekorieren“ müsse der Anbieter es aber schon selbst, damit es heraussteche, fordert Müller. Neben einem gepflegten Profil müsse der Xing-Auftritt dem Besucher aussagekräftige Job- und Tätigkeitsbeschreibungen, relevante Keywords und eine detailierte Visitenkarten bieten. Im technischen Sinne sei der Erfolg messbar in der Anzahl der Besuche und Verweildauer auf der Xing-Seite.

 

„So wie sich präsentieren, so kommt man auf Sie zu“, meint Müller. Beim Netzwerken sei es empfehlenswert, Kontakte gezielt zu selektieren. Xing erlaube dazu die Suche nach Interessen der Kontakte. Wichtig sei zudem, auf fremde Menschen mit einer Gemeinsamkeit zuzugehen, z.B. einem geteilten Hobby oder Gruppenzugehörigkeit. Einerseits erhöhe das die Antwortwahrscheinlichkeit, andererseits sei Kaltakquise ohne erkennbares vorbestehendes Interesse am Produkt nach den Xing-AGB verboten. Xing erlaubt auch gezielte Suche in Kontakten zweiten Grades, also Netzwerken von Kontakten. Kostenpflichtige Premium-Nutzer könnten zudem sehen, wer vor dem eigenen „Schaufenster“ steht, d.h. das Xing-Profil des Vermittlers besuchen.

 

Online finden, offline binden

 

Müller betont, dass Xing lediglich die Anbahnung unterstütze, der Abschluss dann aber persönlich beim Vermittler stattfindet. Dazu seien z.B. Veranstaltungen geeignet, die mit der Xing Event-Funktion gezielt organisiert und beworben werden könnten. Für Vermittler gut geeignet seien Fachvorträge mit anschließender Networking-Gelegenheit.

 

Die kostenlose Nutzung von Xing limitiert einerseits Kontaktanfragen zu anderen Usern zahlenmäßig und in Abhängigkeit der Resonanz, d.h. Quote an Kontaktbestätigungen. Andererseits finde die Kommunikation innerhalb eines geschlossenen Netzwerkes statt und die Datenschutz-Grundverordnung sei daher außen vor. Beschwerden über ungebetene Kontaktanfragen werden allenfalls von Xing selbst abgemahnt. Die Überwachung seitens des Plattform-Betreibers schützte

 

Erster Makler-Kongress im Südwesten

 

Auf dem 1. Assekurama Kongress trafen sich Versicherer und Maklerhäuser vornehmlich aus dem Südwesten Deutschlands, um Trends und Risiken der Versicherungsvermittlung zu diskutieren. Veranstalter ist die Agentur FinanzEvent von Jürgen König, ehemaliger Versicherungsvermittler, in Zusammenarbeit mit den Badischen Versicherungen in Karlsruhe. Die Körperschaft öffentlichen Rechts BGV ist der Kommunalversicherer der badischen Kommunen im Südwesten Deutschlands. Zum BGV gehören der Sachversicherer BGV Versicherungs-AG und die BGV Rechtsschutzversicherungs-AG.

Assekurama · BGV · Messe · Finanzvermittler
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