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Schlaglicht

Wie Versicherungsvermittler vom Boom in der Baufinanzierung profitieren

Von Elke PohlTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Rund 70 Prozent der Europäer wohnen im eigenen Heim. Die Deutschen belegen in dieser Hinsicht mit rund 50 Prozent mit Abstand den letzten Platz in der EU. Das allein zeigt die Chancen auf, die Vermittler mit diesem Standbein nutzen können. Welche Mittel sind dafür nötig?
Das Neugeschäft in der privaten Baufinanzierung lag laut Bundesbank in den letzten drei Jahren mit 244 (2015), 233 (2016) und 230 Mrd. Euro (2017) deutlich über dem langjährigen Durchschnitt. "Der Anteil unabhängiger Vermittler wie Interhyp mit einem Marktanteil von 8,4 Prozent im Jahr 2017 am Gesamtmarkt wächst überproportional", wie ein Sprecher des Münchener Maklerunternehmens betont. "Daraus schließen wir, dass das Vermittlergeschäft immer wichtiger wird und Kunden nach unabhängiger Expertise und einem breiten Angebot an Finanzierungsmöglichkeiten suchen." Auch unabhängige Vermittler könnten von dem Know-how und dem Service seines Hauses profitieren. Die Sterne stehen also offenbar günstig. Darum kann es sich lohnen, als Vermittler dieses Geschäftsfeld einmal unter die Lupe zu nehmen, um entweder Einkommensverluste an anderer Stelle auszugleichen oder die Geschäftstätigkeit auf ein breiteres Fundament zu stellen. 51.264 Vermittler hatten dies bis Anfang Oktober 2018 bereits erkannt und haben sich als Immobiliardarlehensvermittler nach Paragraf 34i Gewerbeordnung (GewO) ins Vermittlerregister eingetragen. Dazu kommen laut Statistik des Deutschen Industrie- und Handelskammertages 640 Vermittler, die als Honorar-Immobiliardarlehensberater nach Paragraf 34i Abs. 5 GewO tätig sind. Allerdings ist der Zuwachs im Vergleich zu 2017 nicht wesentlich: Im Oktober 2017 gab es 49.119 registrierte 34i-Vermittler, die Zahl der Honorarvermittler betrug 731 – hier gab es also sogar einen Rückgang.

Kunden als Tippgeber an sich binden

Wer sich als Vermittler von Baufinanzierungen registrieren lassen will, muss über eine entsprechende Sachkunde verfügen, die er auch nachweisen muss. Basisqualifizierung ist die zum/zur "Geprüften Fachmann/-frau für Immobiliardarlehensvermittlung IHK". Dem gleichgestellt sind einige andere Abschlüsse laut (§ 4 ImmVermV), die ebenfalls für die Tätigkeit qualifizieren. Dazu gehören:

  • Immobilienkaufmann/-frau,
  • Bank- oder Sparkassenkaufmann/-frau,
  • Kaufmann/-frau für Versicherungen und Finanzen „Fachrichtung Finanzberatung“,
  • Geprüfte/-r Immobilienfachwirt/-in, auch Fachwirt in der Grundstücks- und Wohnungswirtschaft als „Vorläuferqualifikation“ des Immobilienfachwirts,
  • Geprüfte/-r Bankfachwirt/-in,
  • Geprüfte/-r Fachwirt/-in für Finanzberatung,
  • Geprüfte/-r Fachwirt/-in für Versicherungen und Finanzen,
  • Geprüfte/-r Fachberater/-in für Finanzdienstleistungen mit mindestens 2-jähriger Berufserfahrung,
  • Finanzfachwirt/-in (FH) mit einem abgeschlossenen weiterbildenden Zertifikatsstudium an einer Hochschule und mindestens einjähriger einschlägiger Berufserfahrung,
  • mathematische, wirtschafts- oder rechtswissenschaftliche Studienabschlüsse bei mindestens dreijähriger einschlägiger Berufserfahrung.
  • "Alte Hasen-Regelung": Keine Sachkunde müssen Personen nachweisen, die seit 21.03.2011 ununterbrochen eine einschlägige Tätigkeit nachweisen können.

Wer sich als Versicherungsvermittler entschließt künftig auch Baufinanzierungen zu vermitteln und die nötige Erlaubnis besitzt, sollte bei der Kundensuche nach Auffassung von Nina Schäfer, Abteilungsleiterin Baufinanzierung & Bankprodukte bei der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, nicht in die Ferne schweifen: "Die Frage, die sich ein Versicherungsvermittler hinsichtlich des Baufinanzierungsgeschäftes stellen sollte, ist nicht: Wie komme ich an neue Kunden? Vielmehr sollte er sich fragen: Welches Potenzial haben meine bestehenden Kunden und wie kann ich dieses voll ausschöpfen?" Vermittler müssten unbedingt über den Tellerrand schauen und die Gelegenheiten, die ihnen teilweise auf dem Silbertablett serviert werden, ergreifen. Sie konzentrieren sich laut Schäfer häufig zu sehr auf ein Produkt - anstatt auf ein ganzes Produktportfolio. Als Allfinanz-Maklerpool appelliere Fonds Finanz seit jeher an ihre Vermittler, sich breit aufzustellen und ihre Kunden ganzheitlich zu beraten. Zum einen, weil dies von den Kunden gefordert wird. Zum anderen aber auch, weil dadurch Risiken, wie beispielsweise Umsatzeinbußen aufgrund von Regulierungen, deutlich minimiert werden können. Aber muss jeder Vermittler selbst Baufinanzierungen vermitteln? Schäfer meint: Nein. "Vermittler, die keine Kompetenzen im Baufinanzierungsgeschäft haben – beispielsweise reine Versicherungsvermittler -, können ihre Kunden als Tippgeber an sich binden und müssen nicht dabei zusehen, wie diese in Richtung Wettbewerb davonziehen", so ihr dringender Rat. "Damit sichern sie sich enorme Cross-Selling-Potenziale, denn sowohl die Immobilie als auch der Kunden müssen ja abgesichert werden."

Robo-Adviser in der Angebotsphase nutzen

Die Digitalisierung spielt bei Baukrediten eher auf der Abwicklungsseite die Hauptrolle, ist die Fonds Finanz-Expertin überzeugt. Da das Produkt ganz individuellen Bedürfnissen gerecht werden muss und daher so viele komplexe Herausforderungen beinhaltet, würden Kunden auch zukünftig auf eine persönliche Beratung angewiesen sein. Die heute schon existierenden Robo-Advisors werden nach ihrer Erfahrung vor allem in den Angebotsphasen eingesetzt und funktionieren häufig sehr standardisiert. "Bei einem Baukredit spielt aber vor allem die individuelle Zukunftsplanung eine entscheidende Rolle. Der über viele Jahre bestehende Kredit muss sich stets den sich verändernden Lebensumständen anpassen. Diese Leistung werden Robo-Advisors nie erbringen können. Ein Vermittler, der seinen Kunden persönlich zur Seite steht, kann das beinahe spielerisch" ist sie optimistisch. Allerdings könnte die Demografie ein Problem werden, findet Schäfer: "Mittel- bis langfristig wird sich der Markt deutlich ändern. Potenzielle Käufer müssen für den Erwerb einer Immobilie immer mehr Eigenkapital einbringen, für das es allerdings eine gewisse Ansparzeit braucht. Dementsprechend liegt die Kaufkraft aktuell bereits bei der Bevölkerungsgruppe 40plus - Tendenz weiter steigend." Das Baufinanzierungsgeschäft werde dennoch langfristig nicht zurückgehen, weil das Kapital am Markt sei. Dennoch müsse die Politik Rahmenbedingungen schaffen, um einer breiteren Bevölkerungsschicht Zugang zu Baufinanzierungen zu gewähren. Zum anderen müssten Produktgeber neue Produkte und alternative Finanzierungsmöglichkeiten entwickeln, um der Überalterung der Gesellschaft gerecht zu werden.

Baufinanzierung ist kein Nebenjob

Michael Lorenz, Geschäftsführer der Baufi24 GmbH aus Hamburg, die als Vermittler nach Paragraf 34i tätig ist, warnt davor, die Baufinanzierungsvermittlung im Nebenjob zu erledigen. Sie sei sehr komplex und anspruchsvoll, weshalb man nur als Spezialist mit viel Erfahrung, Expertenwissen und Zeit erfolgreich sein kann. Eine Möglichkeit, dennoch von Baufinanzierungen zu profitieren, sieht stattdessen auch er in der Tätigkeit als Tippgeber. "Die Tätigkeit als Tippgeber bietet den Vorteil, dass man sehr einfach Kunden glücklich machen kann, dabei ohne viel Aufwand Geld verdient und all das, ohne Haftungsrisiken tragen zu müssen“, macht er deutlich. Wer sich dennoch als Versicherungsvermittler selbst an Baufinanzierungen wagen will, brauche einiges an Voraussetzungen. "In seltenen Fällen", so seine Einschätzung, "bestehen tatsächlich Erfolgschancen für Versicherungsvermittler, wenn der Bestand außerordentlich groß ist und eine ausreichend hohe Abschlusswahrscheinlichkeit für Baufinanzierungen besteht." Außerdem sei eine intensive, tragfähige Beziehung sowie eine hohe Vertrauensbasis notwendig. Und das Durchschnittsalter des Bestandes sollte bei rund 40 Jahren liegen, da mit zunehmendem Alter der Bedarf an einer Baufinanzierung sinke. Auch in der Zukunft rechnet er nicht damit, dass Maschinen die menschliche Beratung ablösen werden. "Ich gehe davon aus, dass die Beratung und Vermittlung von Baukrediten eine der letzten vollständig digitalisierten Leistungen sein werden. Die Schwierigkeit für KI besteht darin, dass Entscheidungen nicht nur auf Grundlage sachlicher Bausteine wie Kreditkonditionen getroffen werden, sondern emotionale, zwischenmenschliche Aspekte eine entscheidende Rolle spielen." Ein erfolgreicher Vermittler könne darauf aufgrund seiner Erfahrung und Empathiefähigkeit eingehen und so eine höhere Abschlussquote erzielen.

Papierkram vergrault die Kunden

Ganz anders sieht das Collenda, ein Düsseldorfer Anbieter digitaler Lösungen im Kredit- und Forderungsmanagement. Eine von ihm Ende 2018 veröffentlichte Studie unter knapp 1.000 Personen aller Altersklassen hat ergeben, dass sich schon heute 54 Prozent der Nutzer einen Onlineabschluss vorstellen können. In erster Linie möchten Nutzer damit ihren Aufwand reduzieren (28 Prozent) bzw. wollen aufgrund von mangelndem Vertrauen in Berater, Informationen selbstständig zusammenstellen (21,4 Prozent). Dabei haben jedoch 19,1 Prozent Bedenken bezüglich der Sicherheit eines Onlineabschlusses. Nur rund ein Viertel der Teilnehmer legt Wert auf persönliche Beratung. Dagegen würden 86 Prozent digitale Angebote zur Kalkulation und zum Kreditvergleich nutzen. Zudem sind schon heute 71 Prozent der Befragten bereit, ihre Daten digital zu hinterlegen, um maßgeschneiderte Angebote zu erhalten. Auch in der Nachbearbeitung der Kredite gibt es klare Präferenzen. Für viele Kreditnehmer ist der hohe Aufwand und der Papierkram ein Ärgernis. 75 Prozent würden sich wünschen, dass der Austausch von Vertragsdokumenten in einem Onlineportal erfolgt.
Baufinanzierung
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