Peter Stockhorst.
Peter Stockhorst.Quelle: DA Direkt
Schlaglicht

DA Direkt greift Cosmos und Huk24 an

Von Maximilian VolzTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
"Wir werden die Marke DA Direkt stärken und umfassend in den Umbau sowie die Erweiterung des Geschäftes investieren", erklärt deren Chef Peter Stockhorst. Sein alter Arbeitgeber Cosmos Direkt ist offenbar bereits weiter, von der Huk24 ganz zu schweigen. Kann der ehrgeizige Plan Stockhorsts im hart umkämpften Direktmarkt aufgehen?

Die Zurich Deutschland-Tochter will das Online-Geschäft aus- und weitere Geschäftsfelder aufbauen. Dafür will sie in den "wachsenden Direktmarkt der Krankenzusatzversicherungen" einsteigen. An mangelnder Unterstützung wird Stockhorst nicht scheitern, sein Chef Carsten Schildknecht, Vorstandsvorsitzender der Zurich Deutschland, steht hinter den Plänen der DA Direkt.

 

Schildknecht setzt auf den Direktvertrieb, wie er gegenüber der Versicherungswirtschaft erklärte. Das traditionelle Geschäft werde einem "starken Verdrängungswettbewerb ausgesetzt sein", es gäbe aber einen "seit Jahren anhaltenden Trend, dass der Anteil des Direkt- und Aggregatorvertriebs steigt". Dieses Wachstum werde unterschiedlich ausfallen, bei eher standardisierten Produkten wie Kfz größer als bei Vorsorgeprodukten.

 

Der Eindruck eines wachsenden Direktversicherungsmarkt ist nicht von der Hand zu weisen, wie diese Grafik zeigt.

 

Vertriebswege im Jahr 2017
Vertriebswege im Jahr 2017Quelle: GDV

Jedoch hatte die DA Direkt daran zuletzt einen eher geringen Anteil, die Anzahl der Verträge wie auch die Prämieneinnahmen sinken seit Jahren. Gegenüber der SZ bestätigte Stockhorst, dass dieser Trend im laufenden Jahr gestoppt und im Jahr 2020 auf Wachstum umgeschaltet werden soll.

 

Der Plan

 

Dafür werden neben den thematisierten Investitionen in Personal die Geschäftsstellen des Direktversicherers geopfert und die dort beschäftigten Mitarbeiter zu persönlichen Ansprechpartnern der Kunden umgeschult. "Die telefonische Beratung ist im Direktgeschäft auch zukünftig von großer Bedeutung. Wir schaffen nun ein im Direktmarkt einzigartiges Angebot: Den eigenen persönlichen Berater am Telefon", erklärt Stockhorst. In der Pressemitteilung wird von einer "persönliche Unterstützung – zukünftig sogar rund um die Uhr" gesprochen.

 

Zudem soll es auf der Plattform möglich sein, den eigenen Versicherungsschutz nicht nur abzuschließen, sondern auch anzupassen, also beispielsweise in der KFZ-Versicherung der Ein- oder Ausschluss von weiteren Fahrern.

 

Der Weg wird kein leichter sein

 

Das Wachstum der DA Direkt erschweren sowohl Ergo Direkt wie auch die Cosmos, bei beiden Unternehmen war Stockhorst einmal Chef. Nicht vergessen werden darf der Direktmarkt-Primus Huk24.

 

Die Saarbrücker von Cosmos Direkt, eine Generali Tochter, haben den Umbau der DA Direkt bereits zu großen Teilen hinter sich. Deren Chef David Stachon hat die Kundenanzahl gesteigert und das IFRS Ergebnis fast verdoppelt. Künftig wolle die Generali noch stärker auf die Online-Tochter setzten, erklärte er vor drei Tagen, als er zum Umbau der Generali befragt wurde. Auch andere Unternehmen im Bereich Direktversicherung schlafen nicht, die Sparkassen-Direkt-Versicherung spricht von "hohem Wachstum von fast 20 Prozent p.a. über die letzten Jahre".

 

Bleibt noch der Platzhirsch, der mindestens im Bereich KFZ eine harte Nuss ist. "Vor 18 Jahren ging unser digitaler Versicherer Huk24 an den Markt, heute der größte deutsche Online-Versicherer. Etwa ein Viertel des Neugeschäfts des Konzerns kommt von der Huk24", meldet der Konzern, wuchs. Im Geschäftsbericht des Jahres 2017 schreibt der Konzern nicht ohne Stolz: "Der Online-Anbieter Huk24 konnte einen Bestandszuwachs von 6,1 Prozent vorweisen […] und versichert mehr als zwei Millionen Fahrzeuge."

 

Die DA Direkt muss also im Kfz-Direktgeschäft in einem Gebiet wildern, dass alles andere als leicht zugänglich ist, schließlich hat auch die Nummer vier auf dem KFZ-Markt VHV kräftig in die Modernisierung des eigenen (Online-) Angebots investiert, wie auf dem Sollers Event  "Innovation in Insurance" deutlich wurde.

 

Kfz-Markt hart umkämpft

 

Niemand dürfte daran zweifeln, das Stockhorst ein Kenner der Materie ist, schließlich war der Aufstieg des jetzigen Konkurrenten Cosmos- und Ergo Direkt nicht zuletzt auch sein Verdienst.

 

Dennoch, Wachstum erreichen die Direktversicherer bisher primär im Bereich KFZ ein, die DA Direkt erzielt über 90 Prozent ihrer Beiträge mittels Autoschutz. Die Huk24 scheint in diesem Bereich allerdings derzeit kaum bezwingbar.

 

Erschwerend kommt hinzu, dass die Allianz die KFZ-Marktführerschaft anstrebt. Die ADAC-Autoversicherung wurde früher als erwartet übernommen und Joachim Müller, Vorstandsvorsitzender der Allianz Versicherungs-AG, will der Huk die KFZ-Krone streitig machen.

Trotz Zugewinne stellte Klaus-Jürgen Heitmann, Huk-Vorstandsvorsitzender, einen "intensivierten Kampf im Bereich KFZ" fest; genau in diesen will die DA Direkt eindringen.

 

KV und Ausblick

 

Der Bereich KV-Zusatzversicherungen, ein weiteres Feld, in dem die DA Direkt dazugewinnen will, dieser ist kaum weniger umkämpft. In schwierigen PKV-Volltarif-Zeiten rücken Zusatzversicherungen immer stärker in den Fokus der Unternehmen – online wie per Vermittler.

Im Bereich Direktversicherer sind unter anderem die Huk24, Ergo-Direkt, Cosmos oder die Deutsche Familienversicherung tätig, die massiv in den Vertrieb investieren will und stark online tätig ist. Das Wachstum der DA Direkt wird auch in diesem Bereich nur funktionieren, wenn einem Mitbewerber Marktanteile abgenommen werden können.

 

Zudem wurden in die Rechnung Direktmarkt noch nicht die Insurtechs berücksichtigt, deren Steckenpferd der Online-Bereich ist, und zwar in allen Sparten.

 

Viel Arbeit für die den neu ausgerichteter Spieler DA Direkt, der mit Erfahrung und einem fähigen Mann an der Spitze in den Kampf um Direktmarkt-Marktanteile im Jahr 2019 einsteigt. 

DA Direkt · Direktversicherung · CosmosDirekt
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