Thomas Münkel
Thomas MünkelQuelle: Monika Lier
Märkte & Vertrieb

Coya-Chef Münkel: "Die Versicherer kennen ihren Kunden nicht"

Von Monika LierTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
In den inzwischen schon traditionellen Digitalisierungsdebatten bleiben der Kunde mit seinen Wünschen oft genug außen vor. „Die Versicherer kennen ihren Kunden nicht. Da sehe ich vor allem ein großes Fragezeichen“, behauptete Thomas Münkel, Vorstandschef der Coya AG, beim SZ-Versicherungstag in Bergisch Gladbach. Es gehe nicht nur um die Kundenschnittstelle, sondern um das wirkliche Verständnis. Dies sieht er allenfalls noch im Vertrieb. Wer den Kunden verstehen wolle, müsse ihn in Echtzeit analysieren können und darauf nicht nur Versicherungsprodukte, sondern auch die Kommunikation ausrichten.

Coya hat für einen Bahnbetreiber eine Verspätungsversicherung auf den Markt gebracht, bei der der Kunde im Leistungsfall automatisch ohne eigenes Zutun entschädigt wird. Die Kunden seien nämlich nur über die Reiseverspätung an sich verärgert, sondern auch darüber, dass sie sich üblicherweise bei der Bahn um die Entschädigung kümmern müssten. Da Coya hinsichtlich Technologie, Versicherungslizenz, Investorengelder und ähnliches über „maximale Freiheitsgrade“ verfüge, könne man die Kundenwünsche auch übersetzen. "Die Kunden stimmen langfristig mit den Füßen ab", ist sich Münkel sicher. Das Startup mit Reise- und Hausratversicherung will seine "fünfstellige" Kundenzahl schnell über Partner und Internationalisierung ausbauen, dies aber nicht über große Vertriebe oder Vergleicher.

Viele Referenten der Veranstaltung gehen davon aus, dass der personengebundene Vertrieb beim Versicherungsverkauf weiterhin eine Rolle spielen wird. „Unser Geschäftsmodell wird auch weiter persönlich sein, aber stark flankiert von digital. Wir müssen uns da neu aufstellen“, sagte R+V-Chef Norbert Rollinger. Dass die Assekuranz vergleichsweise spät mit der Digitalisierung begonnen habe, begründet der R+V-Vorstandsvorsitzende damit, dass die Branche „das Thema als durchdachte und sichere Lösung angeht. Ich bin froh, dass wir bei den letzten Datenskandalen kein Versicherer dabei ist, weil das Vertrauen bei unseren Kunden wichtig ist“. Daher sei die Branche nicht immer "kundenfreundlich oder fancy", sondern eher ein "bisschen langweilig". Rollinger erwartet nicht, dass Amazon als Risikoträger auf den deutschen Markt kommt, wohl aber als Plattform. "Wir fürchten alle als Zulieferer für eine solche Plattform degradiert zu werden - aber dann hätten wir natürlich endlich Wettbewerb zu Check24. Es kommt immer darauf an, was man daraus macht."

Aus der Zugehörigkeit zum genossenschaftlichen Finanzverbund will die R+V zudem auch mehr machen: Die so genannte Zahlungsstromanalyse der Bankkunden wird nach den Worten von Rollinger seit vielen Jahren vorgenommen. Darauf setzt der Versicherer dann mit Empfehlungen und Beratungen an. Bisher werde dieses aber nur "punktuell" gemacht, weil bei vielen Kundenverbindungen die Einverständniserklärung dazu nicht vorliege. "Das personelle Modell stand bisher im Vordergrund, aber das werden wir nun nachholen", so Rollinger.

Julian Teicke, Chef der Wefox-Gruppe, kündigte an, dass man den eigenen Digitalversicherer One binnen der nächsten 18 Monate für Partnerschaften mit Versicherern öffnen werde. Über die Technik von One könnten Versicherer innerhalb "kürzester Zeit" Produkte anpassen und Kampagnen fahren. Zudem wolle man sich auch mit anderen digitalen Kanälen etwa aus dem Bereich E-Commerce oder Booking-Agents verbinden. Mit der eigenen digitalen Poductfactory und dem digitalen Vertrieb wolle man "das Kundenerlebnis auf einen Stand bringen, den andere Industrien längst haben."
Coya · Thomas Münkel
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