Uwe Baumann, Direktor bei Swiss Compare
Uwe Baumann, Direktor bei Swiss CompareQuelle: Swiss Compare
Unternehmen & Management

Swiss Compare: "Ich glaube nicht, dass wir uns derzeit Recruiting-Sorgen machen müssen"

Von Tobias DanielTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
"Makler kämpfen gegen ihr Aussterben", lautete im Oktober die Schlagzeile von VWheute anlässlich der DKM in Dortmund. Die Sorgen in der Vermittlerschaft sind zumindest vielfältig: Nachwuchssorgen, digitale Konkurrenz und kein Gehör in der Berliner Politik. Doch wie sieht es in der Praxiss aus? VWheute hat mit Uwe Baumann, Direktor bei Swiss Compare, einen exklusiven Einblick erhalten.

Wie ist das Jahr 2018 für Swiss Compare verlaufen und was planen Sie für 2019? 

2018 haben wir die ersten Vertriebe angebunden. In Anbetracht der Tatsache, dass eine solche Neuorientierung auch immer einen erheblichen Zeitaufwand bedeutet für die Vertriebe, die sich umorientieren, liegen wir gut auf Kurs. Für 2019 haben wir bereits erste Kooperationsverträge geschlossen. So wird ein Vertrieb aus Berlin im Januar bei uns anfangen, und zum April haben wir bereits zwei weitere Vertriebe aus Süddeutschland hinzugewonnen. Alle drei Vertriebe werden zusammen mit rund 50 Vermittlern bei uns andocken.

Auf der DKM im Oktober war die Zukunft des Vertriebes ja das beherrschende Thema – Stichwort Nachwuchssorgen und ähnliches: Inwieweit machen sich diese Entwicklungen auch bei Ihnen bemerkbar?

Dies ist für uns im Moment kein Thema und zwar aus zwei Gründen: Zum einen docken wir bei uns Vertriebe an, die als fertige Vermittler kommen. Natürlich bieten wir auch die Möglichkeit, neue Vermittler auszubilden. So wird einer der Vertriebe, welcher im April bei uns anfängt, diese Möglichkeit aktiv nutzen. Von daher haben wir also nicht das Problem, Vertriebe zu gewinnen. Auch wenn das Durchschnittsalter der Vermittlerschaft teilweise deutlich über 50 Jahren liegt, sind es doch immer noch Menschen, die zehn bis zwölf Jahre am Markt sein werden. Und wenn diese bereit sind, in diesem Zeitraum unter sich verändernden und verschärfenden Bedingungen weiter arbeiten zu wollen, benötigen diese auch eine strategische Partnerschaft.

 

Zum anderen ist das Durchschnittsalter unserer Vertriebe deutlich geringer. Diese sind auch deutlich erfolgreicher, was die Akquise angeht. In kleineren Einheiten gilt das auch, auch bei angedockten Vertrieben von Swiss Compare. Dabei handelt es sich unter anderem auch um Strukturausgründungen, die auch wissen, wie es geht. Daher glaube ich nicht, dass wir uns derzeit Recruiting-Sorgen machen müssen.

Stichwort Nachfolgeregelung: Blicken wir noch einmal diese zehn bis zwölf Jahre weiter: Spätestens dann wird sich natürlich auch die Frage der Nachfolge stellen – heißt: Wie kann man eine entsprechende Nachfolgereglung treffen und was passiert mit den entsprechenden Beständen?

Um die Frage zu beantworten, muss ich zunächst mit einer allgemeineren Aussage anfangen: Da wir die unternehmerische Verantwortung bei den jeweiligen Geschäftsleitungen belassen, ist dies natürlich zunächst deren Aufgabe. Dessen ungeachtet werden wir natürlich in den nächsten Jahren alles tun, um den angedockten Finanzvertrieben auf Wunsch im Rahmen eines  „Coachings“ Unterstützung bei der Nachfolgeplanung zu geben. Ich kann ein konkretes Beispiel nennen: Ein angeschlossener Vertrieb hat jetzt eine neue Gesellschaft gegründet, in die alle Mitarbeiter überführt und im Rahmen der Neugründung zu Mitgesellschaftern gemacht werden. Diese arbeiten also für ihr eigenes Unternehmen, sodass daher auch eine Nachfolgeperspektive da ist. Da die Mitarbeiter zwischen 20 und 40 Jahren alt sind wurde also klar die Perspektive herausgegeben: „Wer mein Nachfolger wird, wird sich herausstellen.“ Daher sind die angedockten Vertriebe auf diesem Gebiet schon gut aufgestellt.

 

Hinzu kommt natürlich noch die juristische Seite: Sollte in den kommenden zehn bis zwölf Jahren von Seiten des angedockten Vertriebes keine Nachfol gefunden  worden sein, gibt das Handelsvertreterrecht zwingend vor, wie dies geregelt werden kann. Hinzu kommt, dass auch in unserem Vertriebspartnervertrag ungeachtet des Status als Handelsvertreter nach § 84HGB  dem Vermittlers garantiert ist, seine  Bestände nach Beendigung des Vertriebspartnervertrages zu übernehmen. So kann der Vermittler entscheiden, weiter zu betreuen oder am Markt zu verkaufen. Er kann theoretisch auch sagen, ich kann an die Swiss Life-Gruppe verkaufen. In diesem Falle könnten wir dann – hypothetisch gesagt – natürlich entscheiden, diese Bestände innerhalb der Gruppe zuzuordnen oder an einen anderen angedockten Finanzvertrieb zu vermitteln .

Nun hatten Sie bereits auch das Thema strategische Partnerschaften angedacht: Warum sind diese eine sinnvolle Lösung und sind in diesem Rahmen auch Kooperationen mit Insurtechs denkbar?

Das Thema Kooperationen mit Insurtechs ist eine Überlegung, die seitens der deutschen Geschäftsleitung der Swiss Life-Gruppe angestoßen wird und nicht von Swiss Compare. Daher kann ich diese Frage so nicht beantworten.Ansonsten heißt für uns strategische Partnerschaft mit Vermittlern des Marktes in einem Satz zusammengefasst: Der Vermittler konzentriert sich auf den Vertrieb und wir übernehmen den kompletten Rest.

Was bedeutet der komplette Rest konkret?

Dies fängt an mit einem Dienstleistungsangebot, das die komplette Produktpalette über alle Bereiche der Finanzdienstleistungen abdeckt. Diese Produkte, die wir im Rahmen einer zertifizierten Beratungskonzeption zur Verfügung stellen, werden durch unser Haus geprüft. Wir übernehmen für den Vermittler, sofern er ausschließlich  über unsere Beratungskonzeption vermittelt, auch die Haftung über alle Bereiche der von uns geprüften Produkte. Heißt: Die Prüfungshaftung liegt bei uns, der Vermittler kann sich immer darauf verlassen, dass er hier kein Risiko hat. Eine klassische Fehlberatung ist darüber natürlich nicht gedeckt.

 

Darüber hinaus stellen wir einen ganzheitlichen Beratungsprozess zur Verfügung, der voll integriert ist und damit jegliche Redundanzen ausschließt. Beispiel: Wenn Sie den Kunden einmal nach dem Erstkontakt angelegt haben, wird dieser Datensatz – ohne, dass Sie ihn nochmal anfassen müssen – automatisch in alle weiteren Systeme und Programme überführt. Für den Beratungsprozess heißt das: Er geht automatisch in sämtliche Angebots- und Vergleichsrechner. Damit steigen die Vermittler automatisch in eine rechtssichere Beratung ein. Sollte es zu einem erfolgreichen Abschluss kommen, werden diese Daten automatisch in das hauseigene CRM-Tool überführt. Das heißt: Der Vermittler muss den Datensatz nur ein einziges Mal anpacken und nicht wie heute noch häufig am Markt üblich für verschiedene Vergleichsrechner anlegen.

 

Dann stellen wir natürlich weitere Services zur Verfügung. Das heißt für uns, dass die automatische Antragsverarbeitung, die Provisionsabrechnung komplett in einer Abrechnung sind und zwar unabhängig davon, welche der mehreren Hundert Gesellschaften über Swiss Compare bedient werden. Wir übernehmen die IT-Servicierung, was konkret bedeuten kann: Wenn sich einmal das Büronetzwerk verabschiedet, sind wir über unsere mehr als 30 IT-Spezialisten in ganz Deutschlad  sehr schnell in der Lage, zu unterstützen und Support zur Verfügung zu stellen.

 

Zudem gibt es zentralseitig natürlich weitere Dienstleistungen wie Call Center, Backoffice-Lösungen, Berater- und Kundenhotlines sowie Marketing-Unterstützung. Der Vermittler kann fakultativ auch einen Terminierungsservice nutzen, wir bieten Aus- und Weiterbildung an – nicht nur für 34d, sondern auch für die weiteren Qualifikationen wie f und i beispielweise. Dazu haben wir einen Bereich namens Standortmanagement – rein theoretisch kann der Vermittler über uns sogar seine Büromietverträge überprüfen lassen. Wir bieten Videoberatung an und unterstützen bei Bedarf selbstverständlich auch die Klärung rechtlicher Fragen und entsprechende Unterstützung.

regulatorischen Herausforderungen für die Makler nehmen immer weiter zu, wie können Sie den Vermittler auf diesem Gebiet unterstützen?

Ich bin seit 30 Jahren am Markt und auf diesem Gebiet hat sich eigentlich immer irgendwas verändert, sei es die EU-Vermittlerrichtlinie von 2008, die IDD, das Kapitalanlegermusterschutzgesetz oder die Datenschutzgrundverordnung.  Wer sich für Swiss Compare entscheidet, hat immer eine Sicherheit: Wir haben an einem zentralen Standort  zwei integrierte Servicegesellschaften, die alle regulatorischen Anforderungen sowohl für Swiss Compare als auch die angeschlossenen Finanzvertriebe zu regeln haben. Das heißt: Ein Vermittler, der bei Swiss Compare andockt, kann sich darauf verlassen, dass alles, was an Regulatorik kommt, ohnehin abgearbeitet und zur Verfügung gestellt wird. Swiss Compare ist letztlich der fünfte Vertriebszweig  aus Hannover – vier Finanzvertriebe plus Swiss Compare.

Neben dem regulatorischen Umfeld spielen ja auch die digitalen Herausforderungen eine Rolle. Haben der Vermittler und die persönliche Beratung überhaupt noch eine Zukunft?

Man muss zwei große Kriterien differenzieren: das Lebensalter der Kunden und die Produkte, um die es in der Beratung gehen soll. Bei der älteren Generation ist die Affinität zur digitalen Beratung sicherlich weniger ausgeprägt als bei jüngeren Menschen. Daher haben gerade ältere Kunden eine höhere Affinität zur persönlichen Ansprache. Aber auch für jüngere Kunden  – und davon bin ich fest überzeugt – wird sich langfristig die persönliche Beratung zwar verändern, aber dennoch erhalten bleiben. Denn auch diese Kunden werden gerade bei komplexeren Produkten immer eine persönliche Beratung in Anspruch nehmen. Dies betrifft aus meiner Sicht ganz klar den Krankenversicherungsbereich, die Altersvorsorgeplanung, die Finanzierung und Absicherung biometrischer Risiken – also alles, was kein Anzug von der Stange, sondern eher ein Maßanzug sein sollte.

Swiss Compare · Uwe Baumann