Wohin mit den Milliarden?
Wohin mit den Milliarden?Quelle: Andreas Hermsdorf / PIXELIO (www.pixelio.de)
Märkte & Vertrieb

Lebensversicherer verschenken Milliarden bei Wiederanlagen

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Die deutschen Versicherer machen bei der Wiederanlage von lebensversicherungen anscheinend so ziemlich alles falsch, was man falsch machen kann. Laut einer aktuellen Studie der Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners lässt die Branche pro Jahr ein Potenzial von rund 4,6 Mrd. Euro liegen. Die Gründe: Keine systematischen Prozesse, fehlende digitale Tools, sowie eine unzureichende Vertriebsstrategie.
Laut Analyse liegt die Wideranlagequote der 45 untersuchten Versicherungsunternehmen, welche Lebensversicherungen anbieten, durchschnittlich bei 13,5 Prozent. Diese schätzen jedoch, dass sie selbst eine WAQ von 25 Prozent erreichen können. Das würde eine Steigerung um 85 Prozent jährlich bedeuten. "Auf die gesamte Branche bezogen, lassen Versicherer also nach eigener Einschätzung jedes Jahr 4,6 Mrd. Euro auf der Straße liegen. Unserer Meinung nach könnten sie sogar eine WAQ von 30 Prozent erreichen; das wären dann 6,6 Mrd. pro Jahr. Keine Branche der Welt kann sich das leisten", kommentiert Frank Gehrig, Partner bei Simon-Kucher.
Die Gründe dafür sind nach Angaben von Simon-Kucher & Partners indes vielschichtig: So beschränken 89 Prozent der befragten Unternehmen ihren Kontakt mit dem Kunden auf die reine Abwicklung der Auszahlung, nur elf Prozent nehmen die Chance wahr, gleichzeitig einen neuen Verkaufsprozess anzustoßen. Was fehlt, seien systematische Prozesse und die dazu passenden digitalen Werkzeuge. So gaben alle untersuchten Versicherer an, dass es in ihrem Haus entweder keinen systematischen Verkaufsprozess für Wiederanlagen gibt oder dieser nicht konsequent umgesetzt wird. 76 Prozent sehen fehlende Vertriebssoftware und -tools als Grund für die niedrige WAQ.
Allerdings haben auch  67 Prozent der befragten Versicherungsunternehmen gaben an, dass Wiederanlagen in den letzten drei Jahren in ihrem Haus an Bedeutung gewonnen haben. "Um die WAQ zu steigern, müssen Versicherer den Vertrieb optimieren. Aktuell kontaktieren die Vermittler ihren Kunden kaum. Der Grund dafür sind fehlende Prozesse: Es gibt kein 'gelerntes Verhalten', mit dem Kunden in Kontakt zu stehen. Das muss geändert werden. Die Lösung sind stringente Konzepte, die den regelmäßigeren, persönlichen Kontakt mit dem Kunden forcieren", erklärt Maximilian Effing, Manager bei Simon-Kucher.
Lebensversicherer · Wiederanlage-Management