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Swiss Life will Vertrieb kräftig ausbauen

Von Monika LierTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Die Swiss Life Deutschland ist 2018 entgegen dem Markttrend kräftig gewachsen und will in den nächsten drei Jahren ihre Vertriebsmannschaft weiter verstärken. "Wir wollen das 'Financial Home' für die deutsche Mittelschicht werden", sagte Jörg Arnold, CEO der Swiss Life AG Niederlassung für Deutschland, vor der Presse. Unter der Mittelschicht subsumiert Arnold rund 60 Millionen Bundesbürger.

Die vier Finanzvertriebsmarken (Swiss Life Select, Horbach, Tecis und Proventus) kommen  Ende 2018 auf etwa 3.800 (2017: 3.538) Vermittler. Bis 2021 soll diese Zahl auf 4.250 Personen wachsen. "Wir haben ein großes Netzwerk. Das ist für das Recruiting entscheidend. Nur durch klassische Werbung kann man heute keinen Finanzvertrieb mehr weiterentwickeln. Damit ist kein Blumentopf mehr zu gewinnen. Man muss halt das Influencer Marketing beherrschen“, so Arnold. Das Durchschnittsalter liege bei der Swiss Life bei 37 Jahren - im Marktdurchschnitt sind es nach seinen Angaben 52 Jahre. Während die Zahl der Finanzvertriebler branchenweit zwischen 2014 und 2017 um sieben Prozent geschrumpft sei, habe man selbst um 17 Prozent zugelegt. Die Provisionen nahmen in dieser Zeit um 15 Prozent auf 393 Millionen Euro zu. Bis 2021 rechnet Arnold hier mit 530 bis 550 Millionen Euro.

Für 2018 wird bei den "Fee's" ein Plus von zehn Prozent erwartet. Das Neugeschäft mit Lebensversicherungen werde "im einstelligen Prozentbereich wachsen". Policen mit klassischen Garantien würden praktisch nicht mehr verkauft. 56 Prozent des Neugeschäfts entfielen auf Biometrie-Produkte und 39 Prozent auf neue Klassik. Einhergehend mit der Transformation habe man den Marktanteil im Segment Arbeitskraftsicherung von 2014 bis 2017 auf 7,1 (3,4) Prozent mehr als verdoppelt. Ein externer "Run off" des klassischen Lebensbestandes ist für Arnold "kein Thema". Der Bestand sei profitabel. Modellrechnungen zufolge liege die Nettokapitalrendite bis 2050 "deutlich" über den zugesagten Garantien. Da 2018 weniger stille Bewertungsreserven zur Finanzierung der geänderten Zinszusatzreserve gehoben werden müssen, werde der IFRS-Ergebnis voraussichtlich geringer ausfallen.

Treiber der Wachstumspläne sind unter anderem die künftig noch stärkere Fokussierung auf Bestandskunden und die systematische Nutzung von "Trigger events", um das Cross selling zu erhöhen, sowie der Ausbau der "einzigartigen" Vertriebsplattform. Die Kombination aus Verwaltungs- und Beratungsplattform, über die 1.500 Produktgeber, der Vertrieb aber auch die Kunden eingebunden sind, hält Arnold für den Wettbewerbsvorteil schlechthin. "Selbst große Millionenbudgets würden nicht ausreichen, um eine solche Expertise kurzfristig aufzubauen. Und dabei erweitern wir jetzt einiges und es gibt auch einige Update wie etwa bei der Best select-Software." 2019 soll die Plattform um ein Kundenportal, ein zentrales Schadenmanagement mit Videoberatung erweitert werden. Mit dem Ausbau der Funktionalitäten soll die Effizienz zur Verarbeitung um rund ein Viertel steigen. Zu den Zielen bis 2021 gehört auch die Senkung der Vertriebskostenquote von aktuell etwa 26 Prozent auf einen Wert zwischen 22 und 24 Prozent.

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