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Cyber-Geschäft wirkungsvoll unterstützen – auf allen Ebenen (Sponsored Post)

Von Matthias Müller und Sebastian ScholzTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Versicherungen wollen ihr Geschäft mit Cyberversicherungen endlich ins Rollen bringen. Daher steigt das Interesse an Online-Risikobewertungstools. Dabei profitieren nicht nur Underwriter von einer softwaregestützten Lösung. Auch im Vertrieb, im Kundenmanagement und im aktuariellen Prozess bringt die Digitalisierung spürbaren Nutzen.

Vielseitig verwendbar – diese Charakteristik bringt das Nutzenspektrum eines Echtzeit-Risikobewertungstool auf den Punkt. Eine Neuentwicklung in diesem Bereich ist seit Frühjahr 2018 im deutschsprachigen Versicherungsmarkt verfügbar und stammt aus dem Hamburger Beratungshaus PPI. Naturgemäß weckte die neue digitale Lösung cysmo (www.cysmo.de) großes Interesse bei den Underwritern. Sie profitieren unmittelbar von der Option, während des Antragsprozesses per Echtzeit-Bewertung die IT-Angreifbarkeit des jeweiligen Interessenten online zu testen. So werden die tatsächlichen Risiken schneller und einfacher kalkulierbar. Die Praxiserfahrungen weisen seit dem Marktstart allerdings deutlich über diese Einsatzfelder hinaus: Von der Anwendung des digitalen Bewertungstools profitieren auch Vertrieb und das Kundenmanagement. Darüber hinaus können die Underwriter neben ihrem Tagesgeschäft den digitalen Support auch für den aktuariellen Prozess nutzen, also für langfristig angelegte portfolioübergreifende Maßnahmen.


Status quo: Risikobewertung als Akquise-Hemmschuh
Ausgangspunkt der Entwicklung war die ganz spezifische Situation in der Cyber-Versicherungsbranche. Dort stellte sich eine zentrale Frage: Warum bilden die Verkaufszahlen nicht den hohen Bedarf ab? Die Antwort beschreibt ein methodisches Defizit und zwar bei der Risikoeinschätzung, die aufwändig und für Kunden oft wenig transparent ist. Bei großen Kunden sind Audits meist der gängige Weg. Bei kleinen und mittleren Unternehmen lohnen sich solche komplexen und hochindividuellen Prüfungen meist nicht. Hier sind oft Fragebögen das Mittel der Wahl. Werden sie als alleiniges Werkzeug für die Datenerhebung genutzt sind leider auch Unwägbarkeiten und Fehlerquellen möglich. So erzeugen zusätzliche Nachfragen des Versicherers Missmut bei Kunden, den wiederum der Vertrieb auffangen muss, um doch noch zu einem Abschluss zu kommen. Weiterer Nachteil der bisher größtenteils manuellen sowie methodisch höchst aufgesplitterten Informationserhebung: Der beim Versicherer vorhandene Gesamtdatenbestand der Cyberkunden lässt sich kaum effizient analysieren. Dadurch liegen diese Informationen weitgehend brach und können nur eingeschränkt für Portfolio- und Tarifgestaltung genutzt werden.


Ziel: Multiplen Nutzen schaffen
Genau in diesem Spannungsfeld stiftet die Digitalisierung Nutzen. Das Ziel: die IT-Risiken der Kunden individuell und effizient einschätzen und dabei mehr Transparenz herstellen, damit beide – Versicherer und gewerbliche Kunden – profitieren. Zudem kann ein Online-Werkzeug die Akquise aktiv unterstützen. Bei PPI ging es den Entwicklern beispielsweise auch darum, Versicherern eine konsolidierte Datenhaltung zu ermöglichen, um die Vorteile von Big Data auch für den aktuariellen Prozess nutzen zu können.


Digitale Unterstützung im Antragsprozess
Underwriter können mit einem Echtzeit-Bewertungstool während des Antragsprozesses die IT-Angreifbarkeit des jeweiligen Kunden direkt online testen. Dazu ist nur der Domainname des zu prüfenden Unternehmens nötig. Zusätzlich können auch IP-Bereiche ergänzt werden. cysmo beispielsweise ist browserbasiert und erstellt innerhalb weniger Minuten eine transparente, nachvollziehbare und fundierte Risikobewertung. Das Scoring ist dabei nicht proprietär-orientiert. Sondern es fließen die technischen Empfehlungen und Vorgaben von Branchenstandards wie BSI- oder VDS-Richtlinien mit ein.

Underwriter erhalten durch die Online-Analyse eine schnelle objektive Risikoeinschätzung – Grundlage für die marktgerechte Kalkulation der Versicherungspolice. Hinzu kommt ein Meilenstein für die Transparenz: Denn die Einzelergebnisse des Scorings lassen sich im Antragsprozess den jeweiligen Deckungsbausteinen einer Police zuordnen. Gewerbliche Kunden erhalten so gezielte Hinweise, wo und wie sie ihre IT-Infrastruktur optimieren und dabei ihre Policen aufgrund einer dann günstigeren Risikoeinschätzung senken können.


Ein Push für den Vertrieb
SUPPORT IM KUNDENGESPRÄCH

Die erreichten Vorteile bei der Angebotserstellung und Bestandsbewertung kommen direkt auch dem Vertrieb zugute: Durch die Transparenz der Online-Analyse besteht die Möglichkeit, viel mehr Kundennähe zu erreichen: So können Vertriebsmitarbeiter etwa cysmo als mobile App als Door-Opener im Kundengespräch nutzen. Wenn sie das Thema Cyber-Versicherung anschaulich direkt vor Ort ihren Ansprechpartnern präsentieren, hilft das den Kunden, die Wirkung und Vorteile einer Police zu erkennen. Im Dialog mit den Interessenten lassen sich Szenarien durchspielen, die sich aus den Anforderungen des gewerblichen Versicherungsnehmers ergeben, und Kalkulationsergebnisse in Echtzeit erstellen.


ABFRAGE KUNDENINDIVIDUELLER DETAILS

Noch mehr Flexibilität ist gegeben, wenn das System auch Informationen aus Kundengesprächen verwerten kann. Also neben der Online-Risikobewertung, dem beschriebenen Scoring, auch die Abfrage wichtiger Kundenparameter ermöglicht. Dazu sind etwa in cysmo bereits individuelle Fragestellungen integriert, beispielsweise zur Unternehmensgröße. Zusätzlich zu diesen hinterlegten Fragen eröffnet cysmo – als einziges Produkt auf dem Markt – die Option, individuelle Fragen des Versicherers in die App zu integrieren. Das sind etwa Inhalte, die bei Risiko-Interviews mit Kunden zur Sprache kommen.
 

Mit dem Analyse-Zwilling technische Auswertung (Scoring-Ergebnis) und Auswertung aus hinterlegten Fragebögen ist der Vertrieb in der Lage, ein passgenaues Angebot für den Kunden zu erstellen – und das ohne Medienbruch. Denn alle Aspekte der Datenerhebung und Risikobewertung sind ja in einer App vereinigt.


MANAGEMENT VON BESTANDSKUNDEN

Zum Support, den digitale Lösungen bei der Akquise von Neukunden leisten können, kommen die Stärken bei der Bestandskundenpflege und -entwicklung. So eröffnet eine Erstanalyse die Option, den Kunden ein regelmäßiges Monitoring seines IT-Systems zu offerieren. Dies wirkt für Versicherungsnehmer risikominimierend und festigt zugleich die Kundenbeziehung. Außerdem bietet der so intensivierte Dialog zwischen Versicherer und Versicherten die Chance für Cross-Selling über die Cyber-Versicherungspolice hinaus. Hinzu kommt der Imagegewinn: Mit einem kontinuierlichen Service-Angebot wie dem Monitoring ist es möglich, sich wahrnehmbar vom Wettbewerb zu differenzieren.


Optimierte Portfolio und Tarifgestaltung
Mit einer Lösung wie cysmo kann ein Versicherer eine erhebliche Menge an Daten zu Versicherten medienbruchfrei aggregieren. Dies schafft einen spürbaren Mehrwert auch für den aktuariellen Prozess. Stichwort Big Data: Moderne Online-Bewertungstools machen es möglich, den Kundendatenbestand einfach und effizient zu analysieren. So sind etwa die IT-technischen Strukturen der Kunden detailliert erfasst – von der Cloud-Landschaft über Betriebssystem und Firewall bis hin zu den genutzten Providern. Dieser Datenschatz hilft beim Zuschnitt neuer Produkte für den Cyber-Versicherungssektor, bei der Weiterentwicklung bestehender Angebote sowie der Prüfung und Neukalkulation bestehender Tarife. Kurz: digitale Instrumente werden auch für Aktuare Werkzeuge der Wahl, wenn es um valide Grundlagen für Portfolio- und Tarifgestaltung geht – natürlich in Echtzeit.


Fazit
Der Einsatz in der Praxis brachte den Beweis: Ein digitales Bewertungstool für Cyber-Risikoversicherungen bringt mehrfachen Nutzen. Eine Software wie cysmo ist eine wertvolle Hilfe für Underwriter bei der individuellen Prämienanpassung im Tagesgeschäft, also dem Angebotsprozess. Sie ist auch für den Vertrieb bestens nutzbar: Die Software wirkt als Katalysator in der Akquise und ist eine echte Hilfe bei vertrieblichen Kundengesprächen. Hinzu kommen neue Möglichkeiten wie das Monitoring bei der Betreuung von Bestandskunden. Darüber hinaus sind die Einsatzfelder in langfristigen aktuariellen Abläufen zu nennen, also in portfolioübergreifenden Maßnahmen. Die digitale Technik ermöglicht so ein neues universal einsetzbares Werkzeug für den Cyber-Versicherungssektor.
(www.cysmo.de)


 

Wie funktioniert die digitale Bewertung?

Beispielhaft hier die Funktionsweise der PPI-Lösung: cysmo (www.cysmo.de) nimmt die Sicht eines Hackers ein und untersucht aus Angriffsperspektive die IT-Umgebung des Versicherungskunden. Dies vollzieht sich ohne Eindringen und ohne Rechenlast auf dem System. Das Tool prüft unter anderem Netzwerk-Traffic, Routing Bereiche und Server-Konfigurationen. Der Prüfprozess vollzieht sich dabei vollautomatisch. Die Software dokumentiert Lücken in den sicherheitsrelevanten Bereichen: Hierzu zählen etwa offene Ports, sichtbare Zugänge, Mailverschlüsselungsverfahren, sowie die Fähigkeit der IT sogenannten Distributed-Denial-of-Service (DDoS) -Angriffen zu widerstehen.

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