Jörg Arnold
Jörg ArnoldQuelle: Swiss Life Deutschland
Märkte & Vertrieb

Versicherungsvertrieb im Wandel: Beratung – persönlich nicht digital

Von Claudia Schmidt-WehrmannTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Der Finanzvertrieb in Deutschkand steht vor großen Herausforderungen. Dabei haben Niedrigzins und demografischer Wandel bereits tiefe Spuren hinterlassen. Wie Jörg Arnold, CEO der Swiss Life Deutschland, zum Auftakt des 10. Hannover Finance Symposiums erklärte, hat sich die Zahl der Finanzvermittler seit 2009 von 256.000 auf 204.000 verringert. Damit ist aber das Ende der Fahnenstange noch nicht erreicht.

Laut Arnold werden es 2025/30 nur noch 135.000 sein. Viele werden schon altersbedingt aus dem Markt ausscheiden, denn das Durchschnittsalter der Finanzvertriebler liegt bei 53 Jahren. Und Nachwuchs gibt es wie in anderen Branchen kaum. Der Faktor Arbeit wird für die gesamte Wirtschaft zur entscheidenden Größe, sagt Arnold.  Dies erfordert ein neues Berufsbild. Während für die Baby-Boomer Geld und Status wichtig waren, stellen sich die Millenials die Sinnfrage. Sie wollen laut Arnold mehr Freiheit im Beruf, denn "das Leben soll lebenswert sein". Das müsse der Finanzvertrieb berücksichtigen.

Das ist jedoch nicht die einzige Herausforderung. Auch das veränderte Kundenverhalten spielt eine wichtige Rolle. Immer mehr Kunden kümmern sich selbst um ihre Finanzen. Vor dem Hintergrund, dass die große Mehrheit glaubt, ihre Altersvorsorge sei nicht ausreichend und sie sich in Finanzthemen als nicht gut gebildet bezeichnen, ist dies wohl ein Zeichen der Selbstüberschätzung. Früher so Arnold waren die Menschen besser informiert, was auch daran liegt, dass das Finanzwissen sich inzwischen genauso schnell verdoppelt wie das medizinische.

Dass dies den Menschen durchaus bewusst ist, zeigt sich an dem hohen Wert, der einer persönlichen Beratung beigemessern wird, die zudem anbieterübergreifend sein soll. In Deutschland wollen 83 Prozent persönlich beraten werden, ihnen genügt das digitale Angebot nicht. Nur 2,2 Prozent der Lebensversicherungen werden bei Direktversicherungen digital abgeschlossen, wobei die Zahl anfangs bei vier Prozent lag, Immerhin 15 Prozent sind  es in der in Teilen leichter zu standardisierenden Schaden-/Unfallversicherung. Zu schaffen macht dem Finanzvertrieb schließlich die wegen der Finanzkrise überbordende Regulatorik, die ein professionelles Backoffice erfordert.

Zum guten Schluss stellt sich für Arnold die Frage, ob Fiananzberatung noch wirtschaftlich betrieben werden kann, zumal vor dem Hintergrund des drohenden Provisionsdeckels, der die Vermittler auf die Barrikaden treibt. Arnold hält der deutschen Branche den englischen Spiegel vor. London hat als Folge der Finanzkrise 2009 ein Provisionsverbot erlassen. Lagen die jährlichen Provisionseinnahmen im Schnitt einst bei 67.000 Pfund, so beliefen sie sich  jetzt die Einnahmen auf 125.000 Pfund. Allerdings ist die Zahl der Vermittler gleichzeitig um ein Fünftel geschrumpft. Die Ursache: Die Engländer bedienen nicht mehr den Massenmarkt, sondern beschränken sich auf Kunden mit höheren Einkommen. Verlangt werden dafür Gebühren, die sich nicht in erster Linie nach dem zeitlichen  Beratungsaufwand richten, sondern nach der Höhe des Vermögens.

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