Thomas Bischof, Vorstandsvorsitzender der Württembergischen
Thomas Bischof, Vorstandsvorsitzender der WürttembergischenQuelle: W&W
Schlaglicht

Nach Stellenabbau im Vertrieb: CEO Bischof trimmt Württembergische auf Erfolg

Von Maximilian VolzTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Die Sachversicherung wächst, Leben verzeichnet in einzelnen Segmenten zweistellige Steigerungsraten. Viele Zwischenerfolge der Württembergischen sind dem seit Juli amtierenden Vorstandschef Thomas Bischof zuzuschreiben - vor allem die Aufräumarbeiten im Vertrieb. Der Manager, der die Karrierleiter steil nach oben klettert, wird als dynamisch und "blitzgescheit“ beschrieben. Doch sein Stil sorgt auch auf Kritik. Mit VWheute spricht er über Geschäft, Führung und strategische Pläne. 

VWheute: Wie lief das Jahr bisher, sind Sie zufrieden?

 

Thomas Bischof: Ja, das Jahr verlief gut. In der Sachversicherung sind wir wieder sehr zufrieden mit unserem Wachstum. Aber gerade auch in der Lebensversicherung konnten wir dank der bAV in einzelnen Segmenten zweistellige Steigerungsraten erzielen, was uns sehr freut. Ich blicke optimistisch auf das Resultat des Gesamtjahres.

 

VWheute: Also alles gut bei der Württembergischen, schön. Gab es einen Bereich, der bei Ihrem Antritt nicht optimal lief und wie geht man als junger, neuer Vorstand dann vor?

 

Thomas Bischof: Als ich als Vertriebsvorstand angefangen habe, gab es viel Gutes, aber auch etwa bei der bAV Rückstände und der Vertrieb funktionierte nicht immer optimal. Als Vorstand haben Sie da zwei Möglichkeiten: Die eine ist, den Hammer rauszuholen, Neues von oben zu verordnen. Das halte ich nicht für zielführend. Ich habe stattdessen viele Gespräche mit den Handelnden geführt, sowohl mit den Personen im Innendienst wie auch mit Außendienstlern. Gemeinsam haben wir dann eine Lösung entwickelt und alle Beteiligten haben sehr viel geleistet, um die Rückstände und Probleme aufzuarbeiten. Schlussendlich konnten wir gemeinsam Steigerungsraten im Geschäft erzielen.

 

VWheute: Sie verfolgen also einen eher kommunikativen Ansatz?

 

Thomas Bischof: Richtig, als Vorstand kann man Probleme nicht vom PC aus oder mit Excel-Sheets lösen. Es ist wichtig, das Gespräch vor Ort zu suchen – ich bin an vier von fünf Tagen intern und extern unterwegs. Nur wenn alle betroffenen Personen an einer Lösung beteiligt sind, ziehen sie auch voll mit und es stellen sich Erfolge ein.

 

VWheute: Stichwort Erfolg, wie wichtig ist das Image in der Versicherungswelt? Wie erschafft man ein positives Image?

 

Thomas Bischof: Das Image unseres Unternehmens wird wesentlich über unsere Mitarbeiter im Innendienst, besonders die Außendienstler und auch Makler bestimmt, also diejenigen, die direkt mit den Kunden zu tun haben. Deren Auftreten und natürlich die Beratungsqualität sind hier entscheidend. Bei der Württembergischen haben die Kunden im Schnitt 4,5 Verträge. Dies und die geringe Stornoquote zeigen, dass die Kunden mit uns zufrieden sind und das Image stimmt.

 

VWheute: Also sind teure Imagekampagnen nutzlos?

 

Thomas Bischof: Es geht vor allem darum, Bekanntheit zu entwickeln, einen ersten Eindruck zu schaffen. Kampagnen wie unsere "Fels in der Brandung" sind also für Menschen wichtig, die uns noch nicht kennen und die wir auf uns aufmerksam machen wollen. Klar ist: Das nützt alles nichts, wenn intern keine gute Grundlage an Werten und Struktur besteht. Keine Kampagne kann das ersetzen.

 

VWheute: Spielt das Image bei einem Produkt eine Rolle, ich denke da an die Riester-Rente, die ja das Schmuddelkind der Branche zu sein scheint, wenn man den Kritikern glaubt.

 

Thomas Bischof: Natürlich ist es schwer, gegen die ablehnende Stimmung des Kunden anzuberaten, manchmal ist eine Alternative an dieser Stelle sinnvoller.

Im Falle von Riester-Produkten muss ich jedoch betonen, dass diese viel besser sind als ihr Ruf. Das zeigt sich auch am gut laufenden Wohn-Riester.

 

VWheute: Verstanden, gute Beratung und persönlicher Kontakt sind wichtig. Aber wie passt da der von Ihnen gegründete Digitalversicherer Adam Riese ins Bild?

 

Thomas Bischof: Adam Riese ermöglicht uns die Ansprache einer Kundengruppe, die wir mit den herkömmlichen Mitteln nicht gut erreichen. Es gibt kaum Überlappungen mit dem Kreis von Kunden, den unsere Berater betreuen, weswegen diese auch mit der Digitaltochter kein Problem haben. Wäre das anders, hätte es Unstimmigkeiten geben können. Wir sind mit dem Wachstum von Adam Riese sehr zufrieden, der Vertragsbestand entwickelt sich besser als von uns prognostiziert.

 

VWheute: Mit was beschäftigen Sie sich zurzeit, was sind die großen Themen aus Ihrer Sicht?

 

Thomas Bischof: Kundenbedürfnisse, Regulierung und Transaktionskosten.

 

VWheute: Wo wollen Sie beginnen?

 

Thomas Bischof: Ich versuche, immer zuerst die Kundenbedürfnisse zu verstehen und, auch wenn es wie eine Phrase klingt, vom Kunden aus zu denken. Das bedeutet, immer zu fragen: Wie können wir unsere Produkte und unseren Service noch besser auf den Kunden ausrichten? Dabei spielt auch Regulierung eine wichtige Rolle.

Regulierung mit Augenmaß ist wichtig und richtig. Wir gehen als Branche in die richtige Richtung. Insgesamt ist es aber wichtig, dass wir nicht über das Ziel hinausschießen. Wenn Regulierung dazu führt, dass es für den Kunden nicht besser wird, sondern komplizierter, unübersichtlicher oder schwieriger, ist das ein Problem. 

 

VWheute: Es fehlen noch die Transaktionskosten, ich nehme mal an, die sollen sinken.

 

Thomas Bischof: (lacht) Richtig, doch das ist leichter gesagt als getan, denn dafür muss die passende Infrastruktur bereitstehen. Deren Aufbau und das Finden des entsprechenden Personals sind kein Schnellschuss. Bei Neugründungen kann man mit schlanken Prozessen starten, doch es ist etwas ganz anderes, das im traditionellen Versicherungsbereich zu schaffen. Insgesamt wollen wir bei der Effizienz jedes Jahr mindestens fünf Prozent besser werden.

 

VWheute: Wow, das sind große Ziele. Wird die Mobilfunktechnik 5G dabei helfen? Beschäftigt man sich heute bereits intensiv damit oder laufen solche Projekte so nebenbei mit?

 

Thomas Bischof: Diese Technik kann auf jeden Fall dabei helfen, die Effizienz zu verbessern, da viel größere Datenmengen übertragen werden können, was dem Berater natürlich viele Möglichkeiten eröffnet.

 

VWheute: Ich höre ein "aber".

 

Thomas Bischof: Aber zurzeit haben wir gerade in ländlichen Bereichen noch große Probleme, den Kollegen überhaupt flächendeckend eine gute Internetverbindung bereitzustellen. Da ist 5G noch weit weg.

 

VWheute: Wie gehen Sie da vor, Sie können ja keine Funktürme bauen. 

 

Thomas Bischof: Stimmt, darin sind andere Branchen besser. Wir können aber die individuelle Hard- und Software der Berater verbessern, sodass sie mobil flexibler Daten empfangen können.

 

VWheute: Was sind die Pläne für 2019?

 

Thomas Bischof: Natürlich will man sich immer verbessern, aber ich bin kein Fan davon, jedes Jahr alles neu zu machen. Disruption allein ist nicht das Gebot der Stunde: Wir wollen unseren Fokus von guter Beratungsqualität und verbesserter technischer Infrastruktur aufrechterhalten und unser Angebot um neue Bausteine vergrößern, sowohl bei den Produkten wie auch in der Ausrichtung.

 

VWheute: Wie bei der kürzlich erfolgten Ausweitung auf das Firmenkundengeschäft?

 

Thomas Bischof: Genau, das Firmenkundengeschäft soll unser Angebot komplementieren. Wir werden an dieser Stelle investieren, Innendienstmitarbeiter und Underwriter einstellen und haben mit Jens Lison einen ausgezeichneten Mann für die Führung gewonnen. Wir sind gut aufgestellt und bereit für das kommende Jahr.
Wüstenrot & Württembergische · Thomas Bischof
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