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Markus Faulhaber: "Digitalisierung mit Vertrieb gleichzusetzen ist das größte Missverständnis"

Von Tobias DanielTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Auf der größten deutschen Finanzmesse sorgen sich alle um die digitale Konkurrenz und mangelnden Nachwuchs. Allerdings, der Vermittler steht nicht zur Debatte, er wird weiterhin benötigt. Ansonsten ist die DKM auch in diesem Jahr wieder etwas fürs Auge.

Fast mantraartig betonten viele Teilnehmer und Besucher der DKM die Wichtigkeit des Vermittlers. "Der persönliche Vertrieb hat einen Riesenvorteil", betont Armin Zitzmann, Vorstandschef der Nürnberger. "Wenn der persönliche Vertrieb den richtigen Anstoß gibt mit der richtigen Ansprache, dann wird er auch in Zukunft noch sein Geschäft machen. Vielleicht sogar noch mehr als bisher", konstatiert der Nürnberger-Chef. Verwundert zeigte er sich indes darüber, dass die anwesenden Vermittler vor allem den fehlenden Nachwuchs als Problem ansehen: "Ich glaube eher, das sehen wir als größtes Problem."

 

Für Alexander Vollert, Deutschlandchef der Axa, ist die Branche zwar in einem fundamentalen Umbruch, da bedeute aber nicht, "dass dadurch die Menschlichkeit verloren gehe". Am Ende sei Versicherung immer etwas, was mit einer Ausnahme- und Einzelsituation zu tun habe, deshalb werde das Produkt Versicherung weiterhin "sehr beratungsintensiv bleiben".

 

Ausgeschlossen sei aber nicht, dass das ein oder andere Produkt künftig komplett "digital verkauft wird, weil es einfacher und damit weniger beratungsintensiv wird." Notwendig sei daher die Bereitschaft, sich den digitalen Veränderungen anzupassen und sich weiter zu qualifizieren. Der Kern der Beratung sei Vertrauen, das müsse der Vermittler rüberbringen, das sei "etwas persönliches". Er macht den Beratern Mut: "Vermittler werden weiterhin gebraucht und wird es auch weiterhin gegeben."

 

Der Vorstandschef der Ergo Deutschland Achim Kassow fragt, wie der Kunde zu einem persönlichen Gespräch komme und er (s)einen Vermittler findet. Die Herausforderung bestehe in der Frage, die "persönliche Interaktion mit modernen Kommunikationswegen zu verbinden".

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Die Digitalisierung als Überthema, kein Nachwuchs in Sicht

 

Markus Faulhaber, Vorstandschef der Allianz Leben, sieht das größte Missverständnis darin, die "Digitalisierung mit dem Vertrieb gleichzusetzen".  Er erläutert: "Wir verändern nur Prozesse, aber in den einzelnen Marksegmenten wird die persönliche Beratung weiter eine entscheidende Rolle spielen". Vielmehr könne der Versicherer dieses nutzen, um "die Vertriebs- und die Verkaufseffizienz entscheidend zu erhören". Den Einsatz roboter- oder sprachgestützter Systeme wie Alexa sieht der Allianz-Manager hingegen kritisch: "Beratungsintensive Produkte brauchen physische Beratung!" Ob die deutsche Familienversicherung das auch so sieht?

 

Ein weiteres Problemfeld für die Branche bleibt hingegen die Nachwuchsgewinnung: "Wir erreichen die Generation schon", konstatiert Zitzmann mit Blick auf sein Unternehmen. Allerdings werde es zunehmend schwieriger, geeigneten Nachwuchs zu finden. Die Gründe sieht er dabei vor allem in der demografischen Entwicklung und dem zunehmenden Mangel an Arbeitskräften. "In Bayern kennt man den Begriff ‚Arbeitslosigkeit‘ ja praktisch nicht mehr. Wo wir den meisten Nachwuchs herbekommen, ist aus dem familiären Umfeld unserer Vermittler."

 

Die klare Antwort auf die Frage, wie man junge Leute für den Beruf des Vermittlers begeistern kann, liefert Zitzmann direkt mit: "Wer heute jemand beraten darf und der mit mir zufrieden ist, dann ist das auch eine intrinsische Befriedigung."

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Regulierung als Ärgernis und Problem für den Bestandsverkauf

 

Für Stefanie Schlick, Direktorin Unabhängige Vertriebspartner der Generali, ist klar, dass die Chancen für eine Maklernachfolge für einen 25-Jährigen derzeit so gut sind wie nie, befinden sich viele Standesvertreter mittlerweile doch jenseits der 55-Jahres-Grenze. Aber es gibt auch Hindernisse bei der Nachfolgersuche.

 

Die zunehmende Regulierung stellt die Makler offensichtlich vor zunehmende Probleme, einen geeigneten Käufer für ihre Bestandsverträge zu finden. Der Verband BVK sieht die Politik in der Pflicht: "Versicherungsmakler sind Verbündete der Verbraucher, die ganz im Sinn der Verbraucherschutzpolitik für Transparenz im Versicherungsmarkt sorgen und qualifizierte Beratung bieten. Deshalb sollte die Politik aufhören, fahrlässig die Vergütung der Makler in Frage zu stellen und damit ganze Lebenswerke zu entwerten und Altersversorgungen zu zerstören", erläutert BVK-Präsident Michael H. Heinz.

 

Was getan werden sollte, weiß er auch: "Wir brauchen wieder attraktive Rahmenbedingungen für Existenzgründer, eine Wertschätzung der Arbeit der Versicherungsmakler und eine Investitionssicherheit für die enormen Summen, die ein Makler beim Kauf eines Kundenstamms aufbringen muss".

 

Am Image selbst und den künftigen digitalen Herausforderungen müssten Vermittler und Makler sowie Unternehmen selbst feilen.

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