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Schlaglicht

DKM: Makler kämpfen gegen ihr Aussterben

Von David GorrTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Dortmund ist wieder fest in den Händen der Versicherungsbranche. Auf der Deckungskonzeptmesse (DKM) werden wieder fleißig Visitenkarten verteilt, Geschäfte angebahnt und Preise verliehen. Im Fokus stehen dabei die Jungmakler , die mit dem Provisionsdeckel und digitalen Schnittstellen zu Versicherern hadern. Eine Kundenrevolution, die die Branche umkrempelt, sehen sie indes nicht aufkommen. VWheute sprach mit den Nachwuchstalenten.

Laut DIHK sind in Deutschland 206.110 Versicherungsvermittler registriert ( Stand Juli 2018), davon 125.419 gebundene Vertreter und 46.727 Makler. Viele werden die diesjährige DKM in Dortmund besuchen. Ein Highlight ist die Verleihung des Jungmakler Awards. Gerade diese Nachwuchskräfte müssten eigentlich die Ansprüche der Millennials aus dem Effeff kennen. "Einfach, digital und vor allem: instant (sprich sehr schnell). Kunden bekommen heute in all ihren Lebensbereichen genau das was sie wollen", erklärt Bastian Kunkel. Er wurde 2017 zum besten Jungmakler ausgezeichnet. Mit seinem innovativen Unternehmenskonzept sensibilisiert er bundesweit hauptsächlich junge Menschen über einen schon sehr verbreiteten Youtube-Kanal für das Thema Versicherungen. Neben den technischen Aspekten bemängelt er, dass "oft der 'Mindset' der Versicherer noch nicht so weit, als das man die Wünsche der jungen Generation erfüllen könnte." Solange schließen Insurtechs diese Lücke. "Sie tragen dazu bei, dass Versicherer merken, dass ihnen das Feld nicht alleine gehört, wie es die letzen Jahrzehnte der Fall war. Junge, frisch denkende Star-ups bringen hier ordentlich Wind in die Branche," sagt Kunkel. 

 

"Kundenrevolution finde ich ein falsches Wort. Unsere Kunden sind nicht revolutioniert, sie haben immer noch die gleichen Wünsche nach Sicherheit und Rendite", glaubt stattdessen Marie Christina Schröders. Sie ist einer Nominierten für den diesjährigen Jungmakler-Award und betont, dass „nicht die Ansprüche an die Beratung sich verändert haben, sondern eher die Umsetzung der Beratung.“ Ihr eigenes Konzept über die Erstellung von unabhängigen Gutachten für Kunden hält sie selbst für „relativ einzigartig am Markt. Wir bieten unseren Kunden bei völliger Digitalisierung und Online-Beratung trotzdem Persönlichkeit.“ Das habe wohl die Jury überzeugt, ist sie sicher und betont „Beratung soll überall abrufbar sein, vom Vermittler werden wir eher zum Beziehungsmanager für den Kunden.“

Proaktive Kundenaquise in digitalen Medien

Das glaubt auch Rainer Schamberger, der sich als Makler nur für die Kundengruppe Handwerk spezialisiert hat und ebenfalls zu den Nominierten des Jungmakler Awards zählt. „Online wird sicher den Kunden der Denkanstoß gegeben zum ‚tu etwas‘ und doch wird am Ende ein junger dynamischer Makler sich mit dem Kunden treffen und die Themen vertiefen und abschließend das ‚gute Gefühl‘ geben. Oft gefällt es den Menschen zu wissen‚ da ist ein Büro, ich kann dahin fahren und dagegen treten, es ist wirklich da und greifbar‘.“

 

Im Alltag der Makler gilt es, die digitalen Vorzüge mit der Offline-Welt soweit wie möglich zu verbinden. Tarifrechner erstellen Angebote, Ausschreibungsplattformen helfen bei der Einholung individueller Angebote, die Software unterstützt bei der Erstellung des Beratungsprotokolls. Makler können auf eine Vielzahl an digitalen Lösungen zurückgreifen. Auch die Kundenaquise verändert sich. „In unserem Unternehmen entstehen 90 Prozent der Kundenbeziehungen durch Empfehlungen oder aktive Suche der Kunden in den digitalen Medien. Die Kundenakquise ist nicht mehr proaktiv, sondern sehr durch die äußerliche Erscheinung in Medien beeinflusst“, erklärt Marie Christina Schröders. Schamberger ergänzt: „Ich finde der Makler von heute sollte sowohl bei YouTube, Instagram, Facebook usw. sein, also auch ein Büro besitzen mit Innendienst und Beratern vor Ort.“


Das ist jedoch keine Garantie für den Abschluss von Verträgen. Experten sind sich einig, dass Vermittler nicht von digitalen Tools leben, sondern vom Verkaufstalent und moralischem Ruf. „Noch verkauft kein Roboter eigenständig Vorsorgeverträge, für die Kunden überhaupt erst einmal aktiv aufgesucht und überzeugt werden müssen“, verweist Professor Matthias Beenken von der FH Dortmund. „Das Verkaufstalent bleibt erfolgsentscheidend.“

 

Abseits von der digitalen Transformation treibt die jungen Vermittler die Nachwuchsförderung um. Unabhängig von den offiziellen Zahlen sind Versicherungsmakler eine bedrohte Spezies: Erhöhte Haftungsrisiken, sinkende Wirtschaftlichkeit sowie die fehlende Attraktivität des Berufsbilds werden häufig als Gründe für den Nachwuchsmangel angeführt. Auch Versicherer lassen die Makler oft im Stich. „Es wird uns kaum mehr möglich sein, unseren Service, unsere Qualität, unsere Beratung für die Kunden weiterhin in diesem Rahmen bieten zu können, wenn nicht auch die Versicherungswirtschaft uns hierbei unterstützt,“ beklagt Sabine Burk von Versicherungsmakler Gaisreiter. Sie fordert mehr Initiativen wie den Jungmakler-Award, viel persönliche Betreuung und Unterstützung durch die  Versicherer. „Für uns persönlich im Besonderen der Maklerbetreuer – Unterstützung bei den Fortbildungen, Weiterbildung, und vor allem auch schon in der Ausbildung. Das Thema sollte auch wichtig für unsere Regierung sein“, verweist Burk, die ebenfalls zum Nominiertenkreis des Jungmakler-Awards gehört.

Einzelkämpfer ohne politische Stimme

Doch die Maklerschaft findet kein Gehör in Berlin, nur die Lobbyarbeit der Versicherer lässt sich an vielen Gesetzesentwürfen ablesen. Daran sind die Makler zum Teil selbst schuld. Über alle Versicherungsprodukte hinweg sind sie seit Jahren bei den Vertriebswegen auf Augenhöhe mit AO-Agenten und Banken. Doch diese Marktmacht lässt sich nur schwer auf politischer Ebene vertreten, weil die Lobby so zersplittert ist wie die Maklerschaft selbst. Daran wird vorerst auch die Fusion zwischen den Maklerverbänden VDVM und der BMVF zum Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler e. V. (BDVM) nichts ändern. Die politische Bedeutungslosigkeit der Makler kann man auch auf deren mangelnde Bereitschaft zurückführen, sich überhaupt einem Verband anzuschließen. Weniger als zehn Prozent aller Versicherungsvermittler in Deutschland sind  überhaupt in einem Berufsverband. Das gilt gleichermaßen für die Ausschließlichkeit wie für die Makler. 


„Viele Dinge werden bestimmt, ohne das man die Basis für diese wichtige Berufsgruppe des Vermittlers mit einbezieht. Bestes Beispiel ist da der polarisierende Provisionsdeckel,“ ärgert sich Jungmakler Rainer Schamberger. Beim IDD-Umsetzunggesetz wurden die Agenten bereits übergangen. Nun droht Deutschland – ein traditioneller Maklermarkt mit starker Provisionsfokussierung – eine Obergrenze bei den Prämien. Massive Einkommensverluste wären die Folge und eine sinkende Beratungsqualität. „Wenn die Prämien günstiger werden und wir uns auf die Honorarberatung verlegen müssen, dann sehe ich schon jetzt ein Problem, welches anscheinend noch von kaum jemanden bisher bedacht wurde: Viele der Menschen werden und wollen es sich nicht leisten, sich qualifizierte Gedanken um ihre Altersvorsorge zu machen. Und damit haben wir genau das Thema, das unsere Bundesregierung bereits heute beschäftigt, eine drohende Altersarmut “, mahnt Sabine Burk.

 

Ihre ebenfalls für die Preisverleihung nominierte Maklerkollegin Christin Descher sieht das gelassen. Ein grundsätzliches Verbot von Provisionssystemen für alle Produkte findet sie „prima“. ".Ich bin ohnehin für Beratung provisionsfreier Produkte und separater Vergütung. Das erzieht auch den Kunden und er trifft wohlüberlegtere Entscheidungen. Es gibt immer noch Menschen die denken, dass die Beratung in der Bank oder Versicherung kostenfrei ist.“


Kein mächtiger Berufsverband und keine Notwendigkeit für dessen Gründung – und damit keine Verbandsmitglieder, die Politiker gerne in potenzielle Wählerstimmen umrechnen. Es ist nicht verwunderlich, dass der Beruf des Versicherungsmaklers im klassischen Sinne bislang nicht existiert. Sowohl Versicherer als auch freie Vermittler fordern ein solches Berufsbild auf Grundlage eines Versicherungsmaklergesetzes zu schaffen, welches das Verhältnis beider Parteien grundlegend klarstellt und auch viele Vorteile für Kunden mit sich bringt. Bis dahin müssen sich die Jungmakler ohne Hilfe aus Berlin durch den Regulierungsdschungel schlagen und darauf hoffen, dass LVRG II nicht so hart den Agentenmarkt trifft wie befürchtet.