Märkte & Vertrieb

Vertrieb: Branche hat digitalen Nachholbedarf in der Provisionierung

Von Matthias StauchTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Seit einiger Zeit befindet sich die Versicherungsbranche inmitten eines großen Umbruchs: Künstliche Intelligenz, Big Data, Cloud, Internet of Things oder neue Konsumgewohnheiten sorgen für ein Umdenken und stellen bestehende Geschäftsmodelle sowie Strategien infrage. Häufig schlagen Unternehmen des Sektors notwendige Wege noch gar nicht oder nicht konsequent genug ein.
Nur knapp jede zweite Versicherung verfolgt die Etablierung digitaler Mehrwertdienste mit vollem Einsatz – listet aber Digitalisierungsinitiativen als wichtiges Ziel für 2018/2019. Insbesondere die Vereinfachung verschiedener Prozesse steht dabei im Vordergrund. Beispielsweise hat die Branche im Bereich Provisionierung noch Nachholbedarf. Manuelle Verwaltung und Buchung sowie ausführliche Prüfungen inklusive händischer Dokumentationen in Excel-Tabellen stehen auf der Tagesordnung. Auf dem Weg zur letztendlichen Auszahlung der Provision nehmen diese vorhergehenden Handlungen viel Zeit in Anspruch und weisen zudem großes Fehlerpotenzial durch die Verrechnung von Erfolgen und Stornos auf. Diese veraltete Verwaltung verursacht somit großen administrativen Aufwand bei der transparenten Berechnung der jeweiligen Courtage.

Provisionssysteme schaffen Rahmenbedingungen

In der Branche zählen Provisionen zu den zentralen Elementen der Versicherungsvermittler. Auf diese Weise erhalten sie eine monetäre Gegenleistung zu durchgeführten Akquisitions- und Betreuungsleistungen. Dabei unterscheiden sich Provisionierungen im Bereich Schaden- und im Bereich Personenversicherungen: Erstgenannte gliedern sich in Abschluss- und Bestandsprovisionen. Bei Einigung wird einmalig vergütet und in der Regel anhand der Jahresprämie sowie eines festgelegten Prozentsatzes ermittelt. Diese kommen bei Fortbestehen von Verträgen zustande. Eine eventuelle Vertragsverlängerung bewirkt zudem die Auszahlung einer sogenannten Verlängerungsprovision. Anders verhält es sich bei Personen, etwa im Zusammenhang mit einer Lebensversicherung: Hier wird zum Beispiel die Abschlussprovision fortlaufend in Promille in Bezug auf die Prämiensumme errechnet. Mögliche Betreuungsleistungen der Vermittler decken Bestands- oder Pflegeprovisionen ab, die den Fortbestand von Versicherungsverträgen vergüten. Die verschiedenen Modelle fordern nicht nur die Unternehmen selbst, auch Vertriebler haben durch unterschiedliche offene Posten Schwierigkeiten, ausstehende Auszahlungen im Blick zu behalten. Um eine Bearbeitung per Hand zu umgehen, schaffen Softwarelösungen Abhilfe.

Digital denken

Flexible Lösungen in der Provisionierung mit einer breiten Palette an Möglichkeiten tragen dazu bei, vertriebliche Anreize, Transparenz und Effizienzsteigerung zu schaffen. Beispielsweise sorgt eine Echzeitprovisionierung dafür, dass Vertriebler und Unternehmen frühzeitig und jederzeit Einblicke in die Provisionsaufstellungen erhalten. Gleichzeitig macht die Digitalisierung der verschiedenen Abläufe diese auch weniger fehleranfällig und automatisiert komplexe Vorgänge. Ebenso lassen sich bereits parallel zur Unterbreitung eines Angebots beim Kunden mögliche Provisionen berechnen. Die zugehörige Zahlung setzt die digitale Lösung bei Zustandekommen des Versicherungsvertrages im verbundenen Buchungssystem um. Provisionsparameter und -vorgaben werden zudem individuell berücksichtigt. Vorteile kristallisieren sich dabei neben Zeiteinsparungen auch in der Transparenz sowie der Möglichkeit der Provisionsverteilung auf unterschiedliche Mitarbeiter heraus. Bei der Umsetzung helfen im Vorfeld definierte Provisionsregeln, die etwa den jeweiligen Versicherungstyp beinhalten und zugehörige Ansprüche für den Vertriebler ermitteln. Auch alternative Verkaufsstrategien, die aus den Analysen der Zahlen hervorgehen, lassen sich so schnell und flexibel durchführen.

Kommunikation als Schlüssel

All diese Aspekte fußen auf einem System, das Informationen und Bedingungen für eine Auszahlung in einem Produktmodellserver inkludiert: der Produkt-DNA. Sie stellt beliebig viele Verwaltungsebenen für die eventbasierte Umsetzung der jeweiligen Erfordernisse bereit. Damit digitale Lösungen den Benutzern einen Mehrwert liefern, müssen sie nachvollziehbar sein und über eine verständliche Nutzeroberfläche verfügen. Eine entscheidende Rolle spielen dabei auch Schnittstellen zu anderen Systemen: Dokumentierte Ansprüche lassen sich auf diese Weise realisieren. Ebenso greifen Versicherungsvermittler dank einer Verknüpfung indirekt auf Kommunikations- und Reportingsysteme zu. Über Vorabansichten simuliert eine Provisionssoftware beispielsweise auch mögliche Abrechnungen, ohne die zugehörigen Buchungen wirklich auszuführen. Der Versicherungsvermittler erhält hierdurch eine Einsicht, wie seine Provision bei Abschluss eines bestimmten Vertrages mit einer Prämiensumme X und einem Prozentsatz Y aussähe. Durch diesen Überblick über zu erwartende Courtagen erfährt die Motivation des Vertriebs einen Schub.

Digitalisierung · Versicherungsvertrieb · Matthias Stauch
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