Das Vermittlerboot sinkt
Das Vermittlerboot sinktQuelle: Jerzy Sawluk / www.pixelio.de / PIXELIO
Schlaglicht

1.001 Ideen gegen das Vermittlersterben

Von Maximilian VolzTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Wenn die Prophezeiung eintritt. McKinsey war einer der Untergangsprediger, der das stattfindende Sterben der Vermittler vorhersah. Die Folgen für Branche, Versicherte und Unternehmen sind einschneidend, doch es regt sich Widerstand gegen das (vermeintlich) Unabänderliche.

Offenbar ist die Reduktion der Vermittler eine Tatsache, über die in der Branche nicht gerne gesprochen wir, fünf bedeutende Unternehmen wurden zum Sachverhalt befragt, nur eines und der BVK wollten sprechen. Nun ist es aber nicht so, dass ein Problem verschwindet, wenn die Augen ganz fest verschlossen werden.

Das weiß auch die Debeka, die zum Vermittlersterben schreibt: "Selbstverständlich beschäftigt auch uns diese Entwicklung. Als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit legen wir großen Wert auf die persönliche Beratung unserer Mitglieder und Kunden und setzen hierzu auf den Vertriebsweg des angestellten Außendienstes. Entgegen dem Trend gehen wir für 2018 aber davon aus, dass wir unseren Vertrieb tendenziell ausbauen können."

 

Die Möglichkeiten sind da

 

Das ist sicherlich nicht bei allen Unternehmen der Fall, es werden Lösungen benötigt, um dem Vermittlerabbau zu begegnen. Die gibt es durchaus: "Weniger Vermittler werden sich künftig um mehr Kunden kümmern müssen, dafür müssen sie ihre administrativen Abläufe optimieren. Das können sie tun, indem sie ihre Prozesse digitalisieren und mit dem Versicherungsunternehmen über ein Maklerprogramm automatisch austauschen, erklärt Stephen Voss, Vorstand Marketing und Vertrieb Neodigital.

 

Nach Ansicht von Voss muss der Makler oder Vermittler sich "richtigerweise intensiver mit Produkten und Haftungsfragen beschäftigen", doch dafür müsse er an anderer Stelle entlastet werden. Wichtig sei, dass der Verkäufer "schulungs- und tooltechnisch auf die neuen Anforderungen vorbereitet wird".

 

Eine andere Lösung sind sich selbst anpassende Versicherungen, sodass sich ein Vermittler nicht mehr wegen jeder Bagatelle auf den Weg zum Kunden machen muss.

 

Wie das funktionieren kann, erklärt Stefan Granel Vorstand der Vertriebsgesellschaft AFA: "Wir bieten, beispielsweise in der Kompositversicherung, Produkte nach Art der All-Risk-Policen an und offerieren damit breite Deckungskonzepte mit Innovationsklauseln, die Neuerungen am Markt automatisch einschließen." Das reduziert den Aufwand, ein Vermittler kann sich somit um mehr Kunden kümmern.

 

Technik als Retter

 

Das die technischen Optionen zunehmen müssen, glaubt auch der BVK und sein Präsident Michael H. Heinz: "Wir schätzen, dass die neuen technischen Möglichkeiten der Digitalisierung dazu führen werden, dass sich Vermittler stärker auf ihr Kernanliegen, nämlich die qualifizierte und persönliche Kundenberatung, konzentrieren können, weil ihnen Programme und digitale Tools Standardarbeiten wie Terminierungen, Vertragsverwaltung etc. abnehmen können." Insofern würden künftig diejenigen Vermittler zu den Gewinnern zählen, die sich gegenüber neuen digitalen Tools und Lösungen "offen zeigen" und diese "in ihren Vermittleralltag effektiv integrieren".

 

Allerdings schränkt der BVK-Präsident ein: "Ob dadurch tatsächlich weniger Vermittler gebraucht werden, vermögen wir zurzeit nicht zu sagen." Die Kunden würden insbesondere bei den beratungsintensiven und komplexen Produkten die persönliche Beratung der Vermittler "bevorzugen und sehr schätzen".

"Die aufsichtsrechtlichen Anforderungen gehen in die richtige Richtung, aber die Schlagzahl ist zu hoch, die nötige Technik steht noch nicht bereit."
Stephen Voss, Vorstand neodigital

Die Folgen für die Branche

 

Was bedeutet die Abnahme der Vermittler für die Gesellschaft und Branche insgesamt und warum will niemand mehr Versicherungskauffrau/mann werden?

 

Zwischen Juli und Oktober sank die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler um rund 2.000, im Jahresvergleich sieht es noch dunkler aus – bei den Maklern sieht es dagegen wesentlich besser aus. Gleichzeitig ist kein Beruf so unbeliebt wie der des angeblichen Klinkenputzers.

 

Für die Abnahme gibt es handfeste Gründe, zuallererst wäre die zunehmende Regulierung in Verbindung mit dem relativ hohen Altersdurchschnitt der Vermittler von 50Plus zu nennen, wie nicht nur der BVK vermutet.

 

Ähnlich sieht das Stephen Voss: "Es ist zu viel, wenn der Makler nicht die Möglichkeit erhält, sich den neuen gesetzlichen Gegebenheiten anzupassen. Die Anforderungen gehen in die richtige Richtung, aber die Schlagzahl ist zu hoch, die nötige Technik steht noch nicht bereit."

Die Gründe sind genannt, ebenso die Zahlen, doch für einige ist das kein Grund zur Sorge. Verbraucherschützer wie Dorothea Mohn, Verbraucherzentrale Bundesverband, sehen in der Abnahme kein Problem.

 

Der Verband der Versicherungskaufleute sieht das naturgemäß anders:  "Für den BVK als Interessenverband des Berufsstandes in Deutschland ist diese Entwicklung bedenklich und wir bedauern sie sehr", erklärt Michael H. Heinz. Doch ist er nicht der Mann, der sich ohne Kampf geschlagen gibt, der BVK bietet allen Vermittlern seit Jahren einen "selbstbewussten und positiven Gegenpol mit dem BVK-Berufsbild".

 

Dem Verband selbst scheint das Sterben des Vermittlers interessanterweise nichts anhaben zu können, in den letzten Jahren stieg die Zahl der Mitglieder laut Verbandsangaben um "rund ein Drittel" auf 12.500 Mitgliedern.

"Auf jeden Fall wird die Beratung leiden!"
Michael H. Heinz, BVK-Präsident

Weniger Köpfe, mehr Wettbewerb

 

Wenn die Zahl der potenziell anzuwerbenden Vermittler sinkt, wird automatisch der Wettbewerb um die Verbleibenden größer, das sieht auch die Debeka so: "Genauso wie in anderen Branchen ist auch in der Versicherungsbranche schon längst ein Kampf um die besten Köpfe und Fachkräfte ausgebrochen. Hierin sehen wir aber gerade auch Chancen: Der Wettbewerb führt zwangsläufig dazu, dass das unbeliebte Berufsbild "aufpoliert“ und der Beruf an sich attraktiver wird."

 

Etwas anders sieht das der BVK, stimmt aber in einem Punkt zu: "Ob die "Übriggebliebenen" so wenig sein werden, dass sich die Produktgeber zukünftig einen harten Wettbewerb um die Vermittler liefern werden, wagen wir aus den oben beschriebenen Gründen zu bezweifeln." Der Verband stellt aber fest, dass insbesondere junge, hochqualifizierte und aufgeschlossene Vermittler "sehr gute Marktchancen haben werden". Zudem ist der BVK sich sicher, "dass der Beruf in Zukunft an Ansehen und Wertschätzung gewinnen wird".

 

Einen kleinen Dissens gibt es auch darüber, ob durch das Absinken der Vermittler die Beratungsqualität sinken wird. "Auf jeden Fall wird die Beratung leiden! Schließlich erfüllen die Versicherungsvermittler einen wichtigen sozialpolitischen Auftrag und gerade solche Kundensegmente profitieren von der Versicherungsvermittlung auf Provisionsbasis, die eine angemessene und gute Absicherung suchen, sich aber hierzu eine Beratung gegen Honorar nicht leisten können", erklärt Heinz.

 

Die Debeka schreibt dagegen: "Die Qualität der Versicherungsberatung wird u. E. in erster Linie nicht durch die Anzahl der Vermittler beeinflusst. Vielmehr kommt es auf die Qualifikation und Weiterbildung der Vermittler an. Hier vollzieht die Branche derzeit einen großen Wandel."

 

Es wird den Wechsel geben, denn die Vermittlerschaft ist alterstechnisch fortgeschritten und die Regulierung wird nicht weniger werden. Die Branche wird sich strecken müssen, um genügend Qualifizierte für den Vertrieb zu gewinnen. Die geburtenstarken Jahrgänge sind Geschichte, mit Geld zu werfen, wird bei einem drohenden Provisionsdeckel und Niedrigzinsen schwierig werden. Die nächsten Jahre werden spannend.

Versicherungsvermittler · Debeka · BVK · Vermittlerregister
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