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BU: Gesundheitsfragen vermiesen Maklern das Geschäft

Von Elke PohlTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Dass die Absicherung der Arbeitskraft für die meisten Menschen zu den existenziell wichtigen Versicherungen gehört, wissen inzwischen wahrscheinlich nicht nur alle Vermittler, sondern auch viele Kunden. Doch die, die eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) am meisten benötigen, können sie sich oft nicht leisten. Zum Glück gibt es Alternativen.
Was die Entwicklung der Berufsunfähigkeitsversicherung betrifft, sehe ich seit längerem einen Trend in die falsche Richtung“, sagt Makler Matthias Helberg aus Osnabrück, in der Branche als ausgemachter Kenner in Sachen BU bekannt. Vor allem dieimmer größere Differenzierung der Berufsgruppen führe zu Mini-Preisen für Akademiker, während sich viele Menschen in sozialen und handwerklichen Berufen eine Absicherung nicht mehr leisten, so sein düsteres Bild. So zahle etwa ein Arzt für seine BU 73 Euro pro Monat, während die Krankenschwester für die gleiche Absicherung beim gleichen Versicherer 197 Euro bezahlen soll. „Vor dem Hintergrund der vielen Gerechtigkeitsdiskussionen wird das so nicht lange weitergehen – selbst wenn es aus Sicht der Versicherer gute Gründe für die Differenzierung geben mag.“
Aber auch der undurchsichtige Leistungsprozess schrecke viele Menschen ab. „Es fällt ihnen schwer, den Betrag im Gegenwert eines Mittelklasseautos für eine Absicherung zu investieren, deren Bedingungen für eine Gegenleistung sie nicht wirklich nachvollziehen können“, sagt Helberg. Im Antragsprozess sei die empfehlenswerte Recherche der Gesundheitshistorie für die Kunden mit einem enormen Zeitaufwand verbunden. Wer allerdings die Gesundheitsfragen auf die leichte Schulter nimmt, riskiere Probleme im Leistungsfall bis hin zum nachträglichen Verlust des Versicherungsschutzes.
Das Problem aus Versicherersicht, das sich laut Helberg aus der Kombination der genannten Punkte ergibt, ist: Kein Versicherer könne sich trauen Entscheidendes zu ändern. Sonst riskiert er vom Markt zu verschwinden. „Das könnte nur die Politik, etwa dadurch, dass sie untersagt mehr als zwei Berufsgruppen in der BU zu verwenden.“ Ob das angesichts der zunehmenden Personalisierung von Tarifen der richtige Weg wäre, sei dahingestellt. Was aber soll der Makler nun machen? Das Vertriebspotenzial ist angesichts der Tatsache, dass die Zahl der Personen mit
BU- oder anderweitiger Arbeitskräfteabsicherung seit Jahren stagniert, enorm. Da die Zahl der Berufstätigen zunimmt, sinkt der Anteil derer mit Absicherung sogar, hat Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter des Ratinghauses Franke und Bornberg, ermittelt.
Grund genug, um vor einiger Zeit in einer breit angelegten Umfrage zur „Zukunft der Arbeitskraftabsicherung“ die Vermittler zu fragen, wie sie es mit BU und den Alternativen dazu halten. Und die Ergebnisse haben selbst Franke und Bornberg überrascht, die schon seit 20 Jahren mit unabhängigen Ratings zur Weiterentwicklung der BU beitragen. So zeigt sich, dass das häufig beschworene Mantra von der BU, zu der es keine seriösen Alternativen gebe, längst nicht mehr gilt. Denn 92 Prozent der Vermittler nutzen auch andere Lösungen zur Arbeitskraftabsicherung (AKS). Oder anders: Nur acht Prozent sind überzeugt, dass die BU der alleinseligmachende Weg ist. „Für Kunden sind das gute Nachrichten“, glaubt Franke. „Sie können davon ausgehen, dass Vermittler nicht immer auf Alles oder Nichts setzen, sondern sich am Machbaren orientieren.“

Äußerst aufschlussreich sind die Gründe, die den Abschluss einer BU aus Sicht der Vermittler verhindern. Die Gesundheitsfragen seien der „Showstopper“ Nummer eins, wie die Umfrage ergeben hat (42 Prozent). Allerdings sehen die Versicherer diesen Themenkomplex ganz anders, wenn man dem GDV glaubt: Jüngste Zahlen sprechen von einer Annahmequote im Neugeschäft ohne Erschwernis von 75 Prozent. Dazu Franke: „Viele Kunden mit Vorerkrankung werden bereits während der Erstberatung oder nach einer Risikovoranfrage beim Versicherer und damit vor der eigentlichen Antragsstellung ausgesteuert.“ Er empfiehlt eine Zusammenarbeit zwischen Vermittlern und Versicherern, um den Versicherungsgrad zu erhöhen. Danach folgen als Hinderungsgründe für einen Abschluss mangelndes Risikobewusstsein der Kunden.

 

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe der Versicherungswirtschaft.

Risikoprüfung · Versicherungsmakler · Berufsunfähigsversicherung
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