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Leben-Geschäft: "Was bringt das beste Angebot, wenn der Kunde nicht weiß, ob der Versicherer liefern kann"

Von Rafael KurzTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Medial schlagen die Wogen hoch, wenn es um aktuelle Themen der Lebensversicherung geht. Die Nachrichtenlage rund um Run-off und Co. sollten Vermittler indes für die Beratung nutzen. Wer klug berät, vermeidet Haftungsrisiken und erfüllt seine Betreuungspflicht auch gemäß der Vermittlerrichtlinie IDD2. Gerade die Solvenzquoten als Indikator für die Stabilität der Versicherer sollten zur Klaviatur einer umfassenden Beratung gehören.  Ein Gastbeitrag von Rafael Kurz, Chefredakteur der Policen Direkt-Gruppe.

Die Qualität, der Leistungsumfang und die Bedingungen der Versicherungspolice sind weiter die entscheidenden Argumente im Vertrieb. Und dennoch ist die Qualität der Versicherungsgesellschaft von höchster Relevanz. Gerade auch Bestandskunden wollen angesichts zunehmender Debatten um die Lebensversicherung über den Zustand ihrer Altersvorsorge laufend Bescheid wissen. Wenn Vermittler hier Beratungskompetenz zeigen, stärken sie Kundenvertrauen und festigen damit das Mandat.

Lebensversicherung als Entscheidung fürs Leben: Wie sicher sind die Leistungen?

Kapitalbildende Lebensversicherungen, Berufsunfähigkeitsversicherungen oder Pflegezusatzversicherungen sind Produkte, die mit Blick in die Zukunft abgeschlossen werden.

 

Was bringt aber das beste Angebot, wenn der Kunde sich nicht sicher sein kann, ob der Versicherer in Jahrzehnten überhaupt noch in der Lage ist, seine Verpflichtungen zu erfüllen? Die Prüfung der Krisenfestigkeit und Stabilität der Versicherer sollte deshalb zum Standard-Repertoire für jeden Makler gehören. Die Solvenzquoten geben hier als weitere Kennzahl für die umfassende Beratung der Kunden deutliche Anhaltspunkte, wie eine Gesellschaft mit möglichen Extremszenarien zurechtkommt und wie zukunftssicher sie damit aufgestellt ist.

 

Wichtig: Als alleiniges Entscheidungskriterium eignen sich die Solvenzquoten nicht. Die Kennzahlen ersetzen keinesfalls eine umfassende und fundierte Analyse, können aber eine wichtige Orientierung bieten. Längst nicht jeder Versicherer bestellt nämlich heutzutage Ratings. Das gilt beispielsweise für Gesellschaften im internen und externen Run-off. Unbestrittener Vorteil der Solvenzquoten: Tatsächlich alle Versicherer müssen diese einmal pro Jahr mit den Solvenzberichten vorlegen.

 

Vermittlerrisiko Run-off? Wer die Bestandscourtage bekommt und was zu beachten ist

Kunden sind aber auch angesichts der Nachrichten um Bestände in der Abwicklung verunsichert und wollen wissen, was ihre Lebensversicherung im Run-off noch wert ist. Panikmache ist gerade für den Vermittler nicht angebracht. Hier sollten Sie die dringendsten Kundenfragen beantworten können:

  • Geht meine Versicherung in den Run-off?
  • Ist mein Vertrag dann noch sicher?
  • Muss ich meine Lebensversicherung kündigen?
  • Wie unterscheiden sich die aktuellen Fälle der Generali, Ergo und Axa voneinander?

 

Vermittler sollten in jedem Fall ihrer Betreuungspflicht nachkommen. Informationen zu den Solvenzquoten oder zum Run-off lassen sich praktisch in den Beratungsalltag einbinden. Im Zuge der Umsetzung der IDD-Richtlinie müssen Versicherungsnehmer regelmäßig - mindestens jedoch einmal jährlich - über die Eignung eines Produktes informiert werden. Hier gibt es nicht nur Haftungsrisiken, sondern tatsächlich Chancen: In der Funktion als treuhänderischer Sachwalter des Kunden vertritt der Makler stets dessen Interessen. Erweitertes Wissen zur Qualität der Altersvorsorge stärkt das Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Makler.

 

Sind Vermittler tatsächlich die größten Leidtragenden bei einem Run-off?

In persönlichen Gesprächen oder über Social Media, Newsletter, Website oder Blog kann der Vermittler mit seinen Kunden den Dialog suchen. Im Zuge der Aufklärung kann es dann tatsächlich um mögliche Anpassungen in der Altersvorsorge gehen oder einfach darum, Unsicherheit beim Kunden zu beseitigen. Die Positionierung des Maklers als kompetenter Ratgeber für eine stabile Zukunft gewinnt damit aber auch im Neugeschäft und für andere Sparten weiter an Relevanz.

Viele Vermittler sehen angesichts möglicher Run-offs auch ihre eigene finanzielle Existenz bedroht. Was passiert beispielsweise mit der Bestandscourtage und welche Pflichten hat der Vermittler gegenüber seinen Kunden? Sind tatsächlich die Vermittler die größten Leidtragenden bei einem externen Run-off?

 

Die wichtigsten Fakten zeigt das kostenfreie 45-minütige Webinar (inkl. "gut beraten-Punkt") "Run-off – Was Kunden und Vermittler jetzt wissen müssen" am 9. und 16. Oktober. Direkt zur Anmeldung.

Policen Direkt · Rafael Kurz · Lebensversicherungen
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