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"Alte Vertriebsweisheit, dass Versicherungen verkauft und nicht gekauft werden, hat noch nicht ausgedient"

Von Prof. Dr. Matthias BeenkenTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
In Deutschland werden nach wie vor schätzungsweise mehr als neun von zehn Versicherungen durch selbstständige Versicherungsvermittler – Vertreter und Makler – vermittelt. Die alte Vertriebsweisheit, dass Versicherungen verkauft und nicht gekauft werden, hat noch nicht ausgedient. Reihenweise kehren die Start-ups auf den Boden der Vertriebstatsachen zurück. Dennoch lässt sich nicht leugnen, dass der traditionelle Versicherungsvertrieb in einem tiefgreifenden Strukturwandel steckt. Dazu einige Fakten.

Seit Anfang 2011 ist die Zahl der Versicherungsvermittler laut dem vom Deutschen Industrie- und Handelskammertag geführten Vermittlerregister um mehr als 57.000 oder 22 Prozent zurückgegangen. Wahrscheinlich sind es noch mehr, denn unter den gut 47.000 Versicherungsmaklern dürfte es mittlerweile zahlreiche Makler im Rentenalter geben, die ihren Betrieb nicht rechtzeitig in jüngere Hände übergeben oder verkaufen konnten. Viele von ihnen betreiben wohl einen stillen Run-off.

 

Sorgen bereitet den Vertriebsverantwortlichen die Tatsache, dass unter den Nachwuchskräften der Branche kaum noch eine Bereitschaft zur Übernahme einer selbstständigen Vertriebstätigkeit anzutreffen ist. Angesichts eines schlechten Rufs der Versicherungsvertreter und der immer noch oft eher prekären wirtschaftlichen Rahmenbedingungen der Selbstständigkeit verwundert dies nicht.

 

Der Arbeitsmarkt boomt, die Zahl der sozialversicherungspflichtig Beschäftigten war noch nie so hoch wie heute. Da mutet das Standardangebot der Branche für eine Karriere im Vertrieb, der Vertretervertrag nach § 84, 92 HGB mitsamt einem kleinen, meist überalterten Kundenstamm, aber hochfliegenden Erwartungen und Versprechungen sagenhafter Einkommensperspektiven antiquiert an.

 

Selbst im Angestelltenbereich scheint die Versicherungsbranche an Attraktivität zu verlieren: Wie der Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung vom 26.8.2018 zu entnehmen war, verdient der Beschäftigte der Versicherungsbranche mit durchschnittlich 4.989 Euro im Monat zwar nicht schlecht. Aber in der von der Finanzkrise durchgeschüttelten Bankenbranche sind es 173 Euro mehr – und 1996 waren die Verhältnisse noch genau umgekehrt. Mit 78 Prozent Steigerung haben die Banker die Versicherungsangestellten mit 66 Prozent Zuwachs klar überholt.

 

Regulierungstsunami treibt die Kosten

Zudem müssen sich Vertreter und Makler auch noch mit einem „Regulierungstsunami“ auseinandersetzen, so der renommierte Jurist Peter Reiff. Allein die in diesem Jahr umgesetzte Vertriebsrichtlinie IDD beschert der Branche fast 500 Mio. Euro jährliche Mehrkosten, schätzte das Bundeswirtschaftsministerium in seiner Gesetzesvorlage an den Deutschen Bundestag. Der größte Kostentreiber darin ist die Einführung einer gesetzlichen Weiterbildungspflicht für alle im Vertrieb tätigen Vermittler und Angestellten. Dabei wurden eher unrealistisch niedrige Kostenansätze verwendet, in Wahrheit werden am Ende die Kunden noch mehr zahlen müssen.

 

Hinzu kommt ein schon fast krankhafter Drang der Regulierer, alles dokumentieren zu lassen, was irgendwann einmal zu Streitfällen führen könnte. Nicht nur die seit 2007 bekannte Beratungsdokumentation, sondern nun auch Dokumentationen der Weiterbildung, der Produktfreigabeverfahren neuer Produkte, der Absicht den Kunden zu beraten und sich dafür von irgendwem bezahlen zu lassen, von Interessenkonflikten oder von Kundenbeschwerden jeglicher Art werden neu eingeführt. Da bekommt der alte Spruch, „wer schreibt, der bleibt“, eine unerwartet aktuelle Bedeutung. 

 

Aber die Marktveränderungen haben auch ihre guten Seiten. Der traditionell kleinteilig organisierte Vertrieb professionalisiert sich zusehends. Noch zählen 96 Prozent der Einfirmenvertreter und 91 Prozent der Makler nach der üblichen KMU-Definition zu den Kleinstunternehmen mit bis zu neun tätigen Personen. Aber der Anteil der reinen Ein-Personen-Betriebe ohne jegliche Mitarbeiter ist gegenüber Befragungen von vor zehn Jahren von rund einem Drittel auf ein Fünftel gefallen. Mit dem Rückgang der Vermittlerzahl geht ein Anstieg der betriebswirtschaftlichen Kerngrößen Umsatz und Gewinn der Vermittlerbetriebe einher. Auch wenn die Stichproben nicht immer vollständig vergleichbar sind, zeigt der Trend klar in Richtung größerer, professionellerer und profitablerer Vermittlerunternehmen.

 

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des Magazins Versicherungswirtschaft.

Matthias Beenken · Vertriebsstrategien
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