Oliver Petersen, 2. Vorstand des Makler Nachfolger Club
Oliver Petersen, 2. Vorstand des Makler Nachfolger ClubQuelle: Privat
Schlaglicht

"Viele Makler kehren von der Abschlussprovision ab"

Von Maximilian VolzTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Zunehmende Regulierung, Insurtechs als Konkurrenz und die schwierige Suche nach einem Nachfolger. Dieses Problemtrio macht den Vermittlern derzeit ziemlich zu schaffen. Und dennoch: "Dass es heute schwerer ist, einen Bestand oder ein Maklerunternehmen an einen passenden und solventen Käufer zu vermitteln, können wir nicht bestätigen", betont Oliver Petersen vom Makler Nachfolger Club. VWheute hat exklusiv bei dem Experten nachgefragt, worauf es bei einer erfolgreichen Suche nach einem geeigneten Nachfolger ankommt.

Die Zahl der Online-Abschlüsse steigt, der Beruf des Versicherungsverkäufers ist für Junge unattraktiv und es gibt altersbedingt viele Makler, die jetzt oder in den nächsten Jahren verkaufen wollen / müssen. War es jemals so schwierig, einen Nachfolger für eine Nachfolge zu finden?

Noch immer überwiegen die Kaufinteressenten bei weitem die Verkäufer. Gleichwohl stellen wir insbesondere in diesem Jahr fest, dass eine steigende Anzahl von nachfolgesuchenden Maklern jeder Größenordnung bei uns anfragt und um Unterstützung in der Ruhestandsplanung und der Nachfolgeregelung bittet. Dieser Effekt dürfte sich in den nächsten Jahren noch verstärken. Zusätzlich freut es uns, dass wir in diesem Jahr auch namhaften Fintec-Unternehmen bei Fragen zur jeweiligen Expansionsstrategie unterstützend zur Seite stehen konnten. Dass es heute schwerer ist, einen Bestand oder ein Maklerunternehmen an einen passenden und solventen Käufer zu vermitteln, können wir nicht bestätigen. Durch unser Matchingsystem ist gewährleistet, dass nur die Kauf- und Verkaufsinteressenten zusammengebracht werden, die auch zueinander passen. Nach unserer Einschätzung werden nur diejenigen Bestände bzw. Maklerunternehmen schwerer zu vermitteln sein, die unvorbereitet in den Verkaufsprozess einsteigen und auf professionelle Hilfe verzichten.

Erschwert die wohl kommende Provisionsbremse den Verkauf der Bestände, weil künftig geringere Einnahmen erwartet werden oder haben aktuelle Marktentwicklungen keinen Einfluss auf den Markt?

Wir sehen hier nur geringen Einfluss auf die kommenden Nachfolgeregelungen, weil viele Makler sich bereits von der Abschlussprovision abkehren und verstärkt auf laufende Provisionen, Bestandspflegeprovisionen und Courtagen setzen. Diese kalkulierbaren Einnahmen sind auch wesentliche Bestandteile der Marktpreisfindung. Solange an diesen Provisionsarten nichts verändert wird, wird sich auch an der Attraktivität gut gepflegter Sachbestände mit kalkulierbaren Courtageeinnahmen nichts ändern.

Wie wichtig ist es für einen Verkauf, dass der Makler seinen Bestand "verkaufsbereit" macht, also auf neue Technik umstellt, damit ein neuer Besitzer/in sich schnell einarbeiten kann?

Je besser der nachfolgesuchende Makler seinen Bestand auf den Übergabezeitpunkt vorbereitet, desto leichter wird er einen adäquaten Nachfolger finden, der bereit und in der Lage ist, einen angemessenen Kaufpreis zu bezahlen. Dazu gehört selbstverständlich auch aktuelle Technik einzusetzen. Aber es spielen auch zum Beispiel aktuelle Maklerverträge, Dokumentation, die Umsetzung der DSGVO und viele weitere Faktoren eine wichtige Rolle. Wir raten unseren Mitgliedern daher, sich frühzeitig Gedanken über die Nachfolge zu machen, einen Maßnahmenkatalog aufzustellen und das Unternehmen sukzessive auf den Übergabezeitpunkt vorzubereiten.

Sind Bestände in Großstädten einfacher zu verkaufen als auf dem Land?

Dass Bestände auf dem Land schwerer oder einfacher zu verkaufen wären als in der Stadt, stellen wir nicht fest. Es kommt uns immer darauf an, dass für den jeweiligen Makler der passende Nachfolgekandidat gefunden wird. Gerade deshalb legen wir großen Wert darauf, beide Seiten vor dem eigentlichen Verkaufsprozess zu analysieren. Je genauer wir beide Seiten kennen, desto idealer können wir passende Kauf- und Verkaufsinteressenten zusammenbringen. Egal ob auf dem Land oder in der Stadt.

Machen wir ein Beispiel: Ich bin ein 55-jähriger Makler mit einem 2-000-Kunden-Bestand, teils gewerblich, überwiegend privat, in Karlsruhe und Umgebung, die Buchführung macht meine Frau, die Bestände existieren in Excel-Listen, das Büro ist gemietet, meine Verkaufsstrategie ist auf den persönlichen Kontakt ausgelegt. Ich muss in den nächsten fünf Jahren verkaufen. Was raten Sie mir, was muss ich tun?

Der Makler sollte sein Unternehmen professionell analysieren lassen, um Engpässe und Wachstumsbereiche zu identifizieren und eine grundsätzliche Verkaufbarkeit herstellen, sollte diese noch nicht vorhanden sein. Dazu gehört heute natürlich ein gewissen Digitalisierungsgrad. Generell sollte der Makler auf Transparenz setzen und einem Interessenten gegenüber offen legen können, wie sich sein Bestand (Gesellschaften, Sparten, Courtagen usw.) genau zusammensetzt, wie seine Kostenstruktur aussieht, welche Deckungsbeiträge er erwirtschaftet, welche Haftungen vorhanden sind und viele andere Dinge mehr. Dazu muss er seine eigenen Kennzahlen zur Verfügung haben. Zusätzlich wichtig ist, die Zielsetzung des Maklers zu erfahren und welche Vorstellungen er von einem idealen Nachfolger hat. Jede Vorbereitung des Verkaufsprozesses fußt auf vielen Parametern und ist sehr individuell. Pauschale Aussagen sind daher nicht möglich. Unsere Erfahrung aus über einhundert Transaktionen, die wir begleitet haben ist aber, je professioneller und transparenter der Nachfolgeprozess vorbereitet wurde, desto idealer können die Nachfolgekandidaten ausgewählt werden und desto höher ist der erzielbare Marktpreis. Wenn der Makler, wie in Ihrem Beispiel, noch fünf Jahre Zeit hat, ist das für eine professionelle Vorbereitung ideal.

Sie haben gerade ihren Mitgliedsbeitrag von 150 Euro im Jahr auf 150 Euro einmalig gesenkt, sind Sie auf der Suche nach Kunden?

Wir sind selbstverständlich an weiteren Mitgliedern, ob Kaufinteressenten, Nachfolgesuchende, Netzwerkpartner oder Fördermitglieder interessiert. Unser Ziel ist es, unsere Position als einer der führenden Anbieter weiter auszubauen und unseren Beitrag für einen nachhaltigen Generationswechsel in der Branche zu leisten. Wir haben seit Gründung des Vereins unsere Beitragsstruktur nicht verändert. Nach wie vor liegt der Beitrag für einen Nachfolgesuchenden Makler bei 150 Euro einmalig und für den Nachfolgekandidaten bei 150 Euro jährlich.

Versicherungsmakler · Makler Nachfolger Club · Nachfolgemanagement
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