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Schlaglicht

Wie Vermittler über Xing neue Kunden gewinnen

Von Martin MüllerTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Wir als Vermittler müssen da sein, wo unsere Kunden sind. Und diese sind auf Xing und auf Facebook, wo in Deutschland schon ca. 30 Mio. Mitglieder zusammen sind. Für mich ist Xing das Gewerbegebiet und Facebook ist die Fußgängerzone.

Wenn wir als Finanzvermittler Autos verkaufen würden, so ist dann der richtige Ort für ein Autohaus? Richtig, mitten im Gewerbegebiet, denn dort werden Dienstwagen gebraucht und die Flottenmanager sind vor Ort. Trotzdem müssen wir ein Geschäft in der Fußgängerzone haben, also eine Seite auf Facebook. Denn hier kommen 30 Mio. Menschen vorbei, auch der Flottenmanager, der unter der Woche Autos im Gewerbegebiet kauft. Er ist am Wochenende mit der Familie in der Fußgängerzone privat einkaufen und wird da nie ein Auto kaufen. Aber er sieht das Geschäft, die Marke, er bekommt vielleicht einen Gutschein, die Kinder ein Spielzeug und die Marke wird positiv aufgeladen. Wenn er dann im Gewerbegebiet unter der Woche Autos kauft, fällt ihm die Automarke positiv ein und er kommt ins Autohaus. Also Sie müssen in Facebook und in Xing sein, aber das wirklich gute Geschäft kommt über Xing.


Als Minimumaktivität ist eine professionelle Präsenz, gelegentliche Aktivität und eine schnelle Reaktion notwendig. Heute fressen nicht mehr die großen die kleinen, sondern die schnellen die langsamen. Was bedeutet eine professionelle Präsenz? Die Profile sind eine digitale Visitenkarte des Vermittlers. 9 von 10 persönlichen Kundenempfehlungen, der Königsweg der Neukundengewinnung, werden heute bei Google überprüft, und da muss ein erster positive Eindruck entstehen. Während die Homepage schon Standard ist, ist eine digitale Visitenkarte auf Xing, Facebook und am besten in einem Online-Bewertungsportal wichtig, um den potentiellen Kunden mit dem ersten Eindruck zu überzeugen. Während auf der Homepage und in Xing jeder schreibt, dass er toll ist, so kommt auf einer Online-Bewertungsplattform der Kunde zu Wort – das sind die wichtigsten Stimmen, mit denen der Vermittler werben kann. Hier empfehle ich ProvenExpert.com, denn mit diesem Portal können ohne großen Aufwand Kundestimmen per Umfrage eingesammelt werden und diese kann man dann ideal in Xing und Facebook ausspiele, um mit den Stimmen der Kunden zu überzeugen. Dazu gehören die Kundenstimmen auch noch dem Vermittler und nicht dem Portal, was bei vielen anderen Anbietern leider nicht so ist.

Was macht die Aktivität erfolgreich?

Ich selbst habe meinen größten Kunden gewonnen, weil er auf meinem Xing Profil nicht nur meine Vorstellung, sondern auch Kundenstimmen gelesen hat, die ihn dann letztendlich überzeugt haben, mir eine Anfrage zu senden. Xing bietet ein Hintergrundbild und ein Portfolio an. Im Portfolio kann man Videos, Texte, pdf´s und vor allem Fotos platzieren. Wenn man das Portfolio optisch über die Biete und Suche Begriffe legt, wird der Profilbesucher ansprechend abgeholt, und verweilt länger auf dem Profil. Er muss in den ersten Sekunden erkennen: Ja, her bin ich richtig. Also schreiben Sie bitte nicht „Geschäftsführer“ oder „Inhaber“ in die Positionsbeschreibung, sondern „Experte für die richtige Altersvorsorge“ oder „Kompetenzpartner für die Auswahl der richtigen Tarife“: Mit solchen Formulierungen sieht der Profilbesucher einen Mehrwert und verweilt länger auf der Seite.
Wenn man Xing nicht weiter nutzt, so hat man bis hier eine digitale Visitenkarte erstellt und kann Xing selbst als sich selbst aktualisierende Visitenkartensammlung nutzen. Automatisch kann man sehen, welcher der Kontakt sich beruflich verändert hat, auch wenn er das nicht persönlich mitteilt. Eine Information, die vertrieblich super gut genutzt werden kann und ohne Xing nicht zur Verfügung steht. 
Bei Facebook erfordert die Unternehmensseite nicht so viel Gestaltungsaktionismus, hier kommt es eher auf die regelmäßige Aktivität an. Schreiben Sie keine Werbetexte, sondern Informationen, Tipps, und Stories vor, die dazu führen, dass der Besucher hier gern auf ein Like klickt. Content-Management ist hier wichtig.

 

Ein Xing- und ein Facebook Profil haben viele Menschen – was macht den Unterschied? Während Facebook eher für persönliche und von vielen auch für private Zwecke genutzt wird, ist Xing eher geschäftlicher Natur. Trotzdem rate ich, alle Kunden bei Facebook als „Freund“ hinzu zu fügen. Bei mir hat die Hälfte akzeptiert, die andere Hälfte bevorzugte die Kommunikation über Xing, da das die berufliche Seite abdeckt und nicht jeder alle persönlichen und privaten Aktivitäten mit dem Versicherungsvermittler teilen möchte. Aber die Kunden, denen ich bei Facebook folge, da kann ich sehen, was passiert. Während damals im jährlichen Servicegespräch bekannt wurde, dass der Kunde mittlerweile nachwuchs hat, ohne dass ich das als Vermittler vorher wusste, sehe ich heute Facebook schon die Ultraschallfotos vorab. Auch wenn dieses Beispiel extrem ist, so hat man doch den persönlichen Bezug über Facebook zum Kunden und kann auch selbst mit persönlichen Infos Impulse setzen. Solange Sie in Facebook nur das von sich preisgeben, was Sie am Hauptbahnhof auch jedem Fremden erzählen würden, ist alles gut. Nutzen Sie die Offenheit mancher Kunden in den sozialen Netzwerken ruhig aus, aber halten Sie sich selbst mit privaten Themen und Fotos dort zurück, wenn Ihr Aufenthalt nur geschäftlicher Natur ist. Posten Sie regelmäßig hilfreichen Content für Ihre Kunden, so werden Sie mehr und mehr „Fans“ sammeln und haben damit eine immer größere Reichweite. Gezielter können Sie in Xing vorgehen. Nachdem Sie sich ein professionelles Profil ersteellt haben oder erstellen haben lassen mit allen Keywords und einem aussagekrätigen Portfolio, dann steht die Online-Visitenkarte. Hiermit sind Sie dann bei Google auch recht weit oben findbar, wenn Sie in Xing mit dem Profil dazu noch aktiv sind. Auch hier rate ich ihnen, jeden Menschen, den Sie kennen, als Xing Kontakt hinzu zu fügen. Damit haben Sie dann Ihr Kontaktnetzwerk digitalisiert.

Akquise starten

Suchen Sie sich in Xing die Gruppen aus, die Sie thematisch interessieren und vor allem diese Gruppen, wo ihre Zielgruppe zu finden sind. So habe ich damals in der Xing Regionalgruppe Köln, die heute fast 70.000 Mitglieder hat, sehr oft Fachartikel zum Thema Vorsorge geschrieben. Zwar sind keine großen Diskussionen entstanden, aber das Profil wurde oft darüber angeklickt. Nicht selten kamen dann Anfragen von Unbekannten, die das Thema Vorsorge für sich entdeckt hatten und mich bis dahin aufgrund meiner Texte als einen Experten wahrgenommen haben. Heute können Sie diese Texte auch verlinken auf die anderen Portale und haben mit einer großen Reichweite dann eine immer größer werdende Zahl an potentiellen Kunden. Fügen Sie einfach die Menschen als Kontakt hinzu, die sie anschreibn oder die Ihr Profil besucht haben. Damit vergrößern Sie Ihr Netzwerk, und das hat noch niemand geschadet. 


Sie müssen selbst aktiv werden, einfach nur auf Anfragen zu warten, das wäre zu einfach. Definieren Sie Zielgruppe und schreiben Sie diese an. Sie Selektion mit der erweiterten Suche ist ideal, so können Sie nach Position, Postleitzahl und vielen anderen Merkmalen suchen. Tipp: Schreiben Sie die Personen an, mit denen Sie eine Gemeinsamkeit habe, z.B. ein gemeinsames Interesse. Die Erfahrung von 10 Jahren Xing Marketing für meine Kunden zeigt, dass die Reaktion dann immer höher ist. Wenn der Kontakt bestätigt ist, gaben Sie Ihre Kontaktdaten frei und schauen Sie, dass der Kontakt auch zumindest das freigibt, was auf einer Visitenkarte steht. Wenn Sie sich angewöhnen, mit jedem neuen Kontakt ein kurzes Telefongespräch zu führen, dann können Sie das Potential direkt bewerten. 

 

Wichtig ist das persönliche Gespräch. Laden Sie viele potentielle Kunden zu einem Event ein oder besuchen Sie Events, wo Sie nicht selbst Gastgeber sind. Das Thema ist oft egal, wichtiger sind die Teilnehmer, die man vorher, nachher und in den Pausen treffen kann. Es entsteht ein erster persönlicher Eindruck. Das Motto vieler Xing-Events lautet „Persönliches zählt – Geschäftliches ergibt sich“. Hier beim Event darf dann Networking und Akquise nicht verwechselt werden. Auf dem Event zählt nur Smalltalk und Networking. Am nächsten Tag können Sie die Personen dann bei Xing als Kontakt hinzufügen und der Akquiseanruf erfolgt viel entspannter, weil man sich ja vom Event her schon kennt.

 

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der September-Ausgabe der Versicherungswirtschaft.

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