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Schlaglicht

Wieso das Vermittler-Dasein undankbar ist - und trotzdem Zukunft hat

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Zunehmende Regulierung, Insurtechs als Konkurrenz und die schwierige Suche nach einem Nachfolger. Das ist das Problemtrio, unter dem die Vermittler leiden. Doch es zeichnet sich (zaghaft) eine Wende zu Gunsten der Geplagten ab.

Der Aufwand, den Vermittler leisten müssen, um den behördlichen Anforderungen gerecht zu werden steigt. Zu den Problemen zählen beispielsweise IDD und die neue Datenschutzverordnung – den wohl kommenden Provisionsdeckel gibt es obendrauf.

Am besten hat wohl Katharina Heder, Marketingberaterin und Dozentin, die Situation zusammengefasst: "Wir alle sind durch die zunehmende Automatisierung und Digitalisierung heute durch Arbeit ganz anders als früher – weniger körperlich und mehr psychisch – belastet. Bei Maklern kommt die Dauerregulierung hinzu. Die fortlaufende Veränderung der Arbeit, die Anpassung an neue Anforderungen und der Anstieg von Bürokratie sind nur drei Stressoren, die täglich auf alle Marktteilnehmer einprasseln." Hieraus könne sich eine Spirale entwickeln, die letztlich zum Burnout führt."

 

Weniger Vermittler, mehr Technik

 

Ein Beispiel zeigt das Dilemma des Maklers. Wenn ein Jungmakler einen Bestand von 3.000 Kunden übernimmt, dann muss er laut IDD seine Kunden einmal im Jahr über seine Verträge informieren und beraten. Das Jahr hat 365 Tage minus 12 Feiertage und angenommene 20 Tage Urlaub entspricht das neun Kunden am Tag. Das wird selbst bei einem rein telefonischen Kontakt schwierig – und verdient ist dabei noch nichts. Es muss also eine technische Lösung her, die diese Informationspflichten automatisch übernimmt und den Makler entlastet, sodass dieser sich seinen eigentlichen Aufgaben widmen kann, nämlich dem Produktinformationen sammeln und beraten. Das Thema Dokumentation ist dabei noch außen vor, aber auch an dieser Stelle werden technische Optionen essentiell werden.

In einem Hintergrundgespräch erklärte ein Vertriebsvorstand eines Insurtechs kürzlich, dass die Vermittler die Möglichkeit erhalten müssen, sich den neuen aufsichtsrechtlichen Gegebenheiten anzupassen. Die Anforderungen würden in die richtige Richtung gehen, aber die Schlagzahl sei zu hoch, zudem stehe die "nötige Technik noch nicht bereit".

 

Insurtechs und Vergleichsportale

 

Apropos Insurtech, die Konkurrenz durch Insurtechs und Vergleichsportale erschwert das Leben der Vermittler zusätzlich, wie nicht zuletzt der erbittert geführte Streit zwischen BVK und Check24 um (vermeintlich) nicht ausreichende Beratung zeigt. Der BVK will dafür sorgen, dass auf dem "Online-Spielfeld dieselben Spielregeln gelten wie auf dem Offline-Platz." Fakt ist aber, dass immer mehr Versicherungen online abgeschlossen werden, wie diese Statistik zeigt.

Online-Versicherungsabschlüsse steigen
Online-Versicherungsabschlüsse steigenQuelle: Statista

Daran haben auch die Insurtechs und Vergleichsportale ihren Anteil, zulasten der Vermittler.

 

Biete Riesenbestand, Suche Käufer

 

Das (emotional) größte Problem für Vermittler ist sicherlich die Suche nach einem Nachfolger für das unter Mühen aufgebaute Unternehmen oder Bestand. Den jenseits der Märchen vom raffgierigen Vermittler sind diese natürlich daran interessiert, dass ihre Kunden in guten Händen bleiben, gleichzeitig möchte man sich den Bestand aber nachvollziehbarer Weise versilbern lassen.

 

Die Suche nach einem Nachfolger wird dadurch erschwert, dass es wie bereits oben beschrieben immer weniger Vermittler gibt und der Beruf im Ansehen irgendwo zwischen Strauchdieb und Raubritter angesiedelt ist. Nach Zahlen des Deutschen Beamtenbundes ist kein Beruf weniger angesehen als der des Versicherungsvertreters, nach den Maklern wurde nicht gefragt.

 

Vermittler, Mut, nur Mut

 

Ist es also für die Vermittlerschaft Zeit, die Decke über den Kopf zu ziehen und auf das Ende zu warten? Keineswegs, die genannten Entwicklungen sind real, bieten auch reichlich Chancen; die Gegenbewegung läuft.

Die Anzahl der abgeschlossenen Verträge steigt bei einer geringer werdenden Konkurrenz.

Anzahl der Versicherungsverträge in Deutschland
Anzahl der Versicherungsverträge in DeutschlandQuelle: Statista

Auf weniger Schultern wird also eine steigende Zahl von Kunden verteilt werden, es bleibt also mehr für den Einzelnen. Sicherlich, Portale greifen einen Teil der Wertschöpfung ab, aber mit Kfz- und Haftpflichtversicherung gewinnt der Vermittler finanziell keinen Blumentop. Zudem wird der Bedarf an kompetenter Beratung nicht geringer werden, ein BU-Schutz ist eben komplexer wie eine Auslandsreiseversicherung, ein paar Klicks reichen da nicht, wie Studien immer wieder zeigen. Auch die Unternehmen haben erkannt, dass sie den Vertrieb brauchen und lassen ihre Vermittlerschaft in Form von weitervermittelten Kundenanfragen oder finanziell partizipieren, als Beispiel wären die Allianz und die Debeka zu nennen.

 

Die Insurtechs sind auch keineswegs nur eine Bedrohung, viele Anbieter, beispielsweise Neodigital arbeiten mit Maklern zusammen und bieten neben einfachen Produkten auch Tools, zum schnelleren und einfacheren Arbeiten. Das sind genau die Lösung, um den Anforderungen von IDD und Co. gerecht zu werden. Nicht zu vergessen sind Maklerpools, die gegen Geld ähnliche Lösungen bereitstellen.

 

Die Suche nach einem Nachfolger ist schwierig und wird das bleiben. Dennoch, mittlerweile hat sich eine eigene Industrie darum gebildet, den Bestand von Makler zukunftsfest zu machen und einen Nachfolger zu finden, Beispiele für diese Entwicklung sind Smart Insurtech, Blau Direkt oder der Makler Nachfolger Club.

 

Ein Anbieter offeriert beispielsweise ein Angebot, bei dem er die Verantwortung, Haftung und Betreuung der Bestände übernimmt, aber dem Abgebenden die Bestandscourtage zusichert. Der bereits erwähnte Makler Nachfolger Club bietet ebenso Rat und Tat bei der Suche nach einem Käufer. Das sind keine Allheillösungen, der Vermittler wird weiter hart kämpfen müssen, aber das hat er ja gelernt. 

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