Ralf Berndt, Vorstand Vertrieb und Marketing Stuttgarter Lebensversicherung (Quelle: Stuttgarter Leben)
Ralf Berndt, Vorstand Vertrieb und Marketing Stuttgarter Lebensversicherung (Quelle: Stuttgarter Leben)Quelle: Stuttgarter
Schlaglicht

Ralf Berndt: "Eine nennenswerte Anzahl von Vermittlern wird aus dem Markt ausscheiden"

Von Ralf BerndtTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Kommentar. „Wer die Zukunft erforschen will, muss die Vergangenheit kennen“, lautet eine chinesische Weisheit. Um die Perspektiven des Maklerstands auszuloten, lohnt sich ein Blick auf dessen Geschichte. Die Maklertätigkeit hat in Europa eine lange Tradition und ist fest in der Gesellschaft verankert. Die Zukunft indes hängt von der Frage ab, wie gut es gelingt, sich an die veränderten Rahmenbedingungen anzupassen.

Der Ursprung des Versicherungsmaklerwesens liegt im Italien des 14. Jahrhunderts. Von dort aus verbreitete es sich in ganz Europa. In Deutschland findet man in der „Hamburgischen Mäklerordnung“ von 1642 und im Maklereid gemäß Maklerordnung von 1679 die Basis dessen, was einen Makler im Wesentlichen kennzeichnet. Er ist ein treuhänderischer Sachwalter des Kunden, der diesen „getreu und redlich“ nach „bestem Verstande und Gewissen“ bedient. Der Makler handelt ausschließlich im Auftrag und Interesse des Kunden.

Diese verantwortungsvolle Aufgabe hat sich bis heute kontinuierlich weiterentwickelt. 1985 klassifiziert der Bundesgerichtshof den Makler als treuhänderischen Sachwalter, 2008 konkretisiert das Versicherungsvertragsgesetz (VVG): Der Versicherungsmakler ist verpflichtet, seinem Rat „eine hinreichende Zahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen und von Versicherern zu Grunde zu legen, so dass er nach fachlichen Kriterien eine Empfehlung dahin abgeben kann, welcher Versicherungsvertrag geeignet ist, die Bedürfnisse des Versicherungsnehmers zu erfüllen.“

„Suitable advice“ unter aktuellen Rahmenbedingungen

Durch das Umsetzungsgesetz mit dem die IDD in nationales Recht überführt wurde, werden diese Grundsätze bestätigt, weiterentwickelt und sogar Begrifflichkeiten aus der historischen Hamburgischen Mäklerordnung aufgenommen.

Gemäß §1a VVG (neu) muss der Makler gegenüber dem Versicherungsnehmer (VN) stets ehrlich, redlich und professionell in dessen bestmöglichem Interesse handeln. Gemäß § 7c VVG (neu) darf der Versicherungsmakler dem VN nur Versicherungsanlageprodukte empfehlen, die für diesen geeignet sind und insbesondere dessen Risikotoleranz entsprechen. Außerdem hat der Versicherungsmakler stets zu prüfen, ob das Versicherungsprodukt für den VN angemessen ist.

Insofern wird die Position des Versicherungsmaklers als unabhängigem Sachwalter des Kunden gestärkt.

Nach Meinung des Bundesverbandes Deutscher Versicherungsmakler sind bei dem Auswahlprozess einer Lebensversicherung drei Kriterien maßgeblich: Die Unternehmensqualität des Versicheres, die Produktqualität sowie der Service.

Vergütungsmodell: Provision/Courtage vs. Honorar

Aus meiner Sicht gibt es kein besseres und sozial gerechteres Vergütungsmodell als das gängige Provisions-/Courtagemodell. Warum? Zum einen ermöglicht es auch für einkommensschwächere Bevölkerungsgruppen den Zugang zu einer qualifizierten Beratung. Der Kunde wird in jedem Fall beraten, unabhängig davon, ob es zum Vertragsabschluss kommt oder nicht. Und zum anderen ist die Höhe der Provision, wenn es zum Abschluss kommt, abhängig von der Höhe der Beiträge. Das heißt, die Verträge derjenigen, die nur wenig in ihre private Altersvorsorge einzahlen können, werden auch mit entsprechend geringeren Abschlusskosten belastet.

Manche Politiker und Verbraucherschützer fürchten jedoch, dass diese Art der Vergütung den „suitable advice“ beeinträchtigt. Sie kritisieren das Modell, weil sie darin eine Kollision der Interessen von Kunde und Vermittler sehen. Ist die Kritik berechtigt? Ich meine nein. Im Kundeninteresse zu handeln ist fester Bestandteil der jahrhundertelangen Maklertradition. Es ist richtig, dass es nicht zu vertrieblichen Fehlanreizen kommen darf. Richtig ist aber auch: Allein die Art der Vergütung sagt noch nichts über die Qualität der Beratung aus.

Die Kritiker des Provisionsmodells befürworten die Honorarberatung. Ich bin davon überzeugt, dass diese jedoch für eine flächendeckende Beratung von Privatkunden nicht geeignet ist. Was würde denn die Abschaffung des Modells, wie zum Beispiel 2013 in Großbritannien, für Privatkunden bedeuten? Dort hat es mehr Nachteile als Vorteile gebracht. Individuelle Beratung gibt es nur noch für einkommensstarke Kunden. Rund 80 Prozent der Menschen erhalten keine persönliche Beratung mehr, weil sie diese Honorare weder leisten können oder wollen. Das ist der gesellschaftliche Preis, den die Briten für ihre Reform zahlen müssen. Damit werden gerade diejenigen Menschen von persönlicher Beratung abgeschnitten, die diese am dringendsten benötigen. Dies kann keiner wollen.

Es spricht allerdings nichts dagegen, Honorare als ergänzendes Vergütungsmodell entweder in bestimmten Zielgruppen oder Themen anzubieten.

Marktkonsolidierung als Chance

Für Versicherer und Versicherungsvermittler wird sich in den nächsten Jahren wahrscheinlich weiter viel verändern. Es ist zu erwarten, dass eine nennenswerte Anzahl von Vermittlern aus dem Markt ausscheiden werden. Gründe dürften unter anderem ein verändertes Kundenverhalten, die Digitalisierung und verschärfte regulatorische Vorgaben zur Vergütung sein. Hinzu kommt der demografische Wandel und der damit einhergehende Nachwuchs an Vermittlern. Gleichzeitig wird aber der Bedarf an privater Altersvorsorge zunehmen. Diese ist sehr komplex und erfordert eine qualifizierte Beratung. Nach der absehbaren Marktkonsolidierung können sich die verbleibenden Vermittler und Versicherer mit einer qualitativ hochwertigen Beratung durchsetzen. Sie sollten die Konsolidierung als Chance begreifen, denn sie werden von einem höheren Neugeschäftsanteil als bisher profitieren.

Anpassungsfähigkeit ist gefragt

Charles Darwin vertrat in seiner Evolutionstheorie die These: „Nicht die Stärksten einer Gattung überleben und auch nicht die Intelligentesten, sondern diejenigen, die sich den Veränderungen am besten anpassen können.“ Folgt man dieser These, hängt die Frage nach der Zukunft des Maklerstands davon ab, wie gut es gelingt, sich an die veränderten Rahmenbedingungen anzupassen. Die Geschichte des Maklerwesens zeigt, dass dessen Fundament bis heute Bestand hat. Daraus lassen sich Perspektiven entwickeln.