Märkte & Vertrieb

Auch beim Run-off sollten sich die Kunden wohl fühlen

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Der Verkauf von ganzen Lebensversicherungen oder Beständen an Abwicklungsplattformen sollte nach Meinung von Heinz-Peter Roß deutlich sensibler als bisher diskutiert werden. "Wir bewegen uns in einem emotional aufgeladenen Umfeld. Altersvorsorge ist nichts, womit man spielt. Das merkt man in den Diskussionen zu aktuellen Gesetzesvorhaben", sagte der Vorstandschef der Viridium Gruppe auf einer Fachkonferenz.
Eine Strategie, bei der der Verkauf von Beständen nicht kommunizierten werde, falle den Versicherern "auf die Füße". Bestände seien schon immer verkauft worden, doch sei dies ein "fragiles Baby". Viridium sehe den Run-off im Sinne eines Bestandsmanagements. Andere Gesellschaften verfolgten hier andere Modelle, wenngleich es auch viele Gemeinsamkeiten gebe. Das eigene Geschäftsmodell zielt darauf ab, die Kosten, vor allem die fixen, mittels Bestandsmigration auf eine einheitliche Standardsoftware zu senken.
Dank dieser "Kostenimmunisierung" will man in der Lage sein, dass "auch der letzte Vertrag noch seine zugesagte Leistung bekommt." Da das Geschäftsmodell letztlich bei der Einsparung je Vertrag ansetzt, ist ein niedriges Storno das "A und O". Der Kunden muss sich bei uns wohl fühlen und wissen, dass wir mit der Spezialisierung seine Leistungen realisieren können. Mit der Entwicklung der Storni der drei bisher übernommenen Portfolien sieht sich Roß bestätigt. So sanken die Storni der Heidelberger Leben von 4,1 Prozent im Jahr 2014 auf inzwischen unter drei Prozent. Bei der Skandia Leben ging die Quote in den drei Jahren bis 2017 um gut zwei Prozentpunkte auf 5,1 Prozent zurück.
Schädlich seien für das Altersvorsorgegeschäft auch Verteilungskämpfe wie sie jetzt bei der Reform des Lebensversicherungsgesetzes geführt würden. Roß wendet sich dabei gegen Forderungen des BVK. Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.V., hatte eingangs der Konferenz seine bekannte Position wiederholt, wonach bei einer LVRG-Reform nicht Abschlussprovisionen, sondern Abschlusskosten gedeckelt werden müssten.
Eine vom Verband in Auftrag gegebene Studie der Professoren Beenken und Radtke zeige, dass die Provisionssätze auf durchschnittlich 2,68 Promille zurückgegangen sind, nicht aber die Verwaltungskosten der Versicherer. Die hohen Kosten resultieren seiner Meinung nach im Wesentlichen aus den Investitionen in die Digitalisierung und hohe Provisionssätze für Großvertriebe. Heinz betonte, dass die Versicherer eine Fürsorgepflicht ihre Exklusivvermittler hätten. (lie)
Run-off · Viridium · Heinz-Peter Roß
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