Köpfe & Positionen

Bieterverfahren oder gezieltes Matchmaking?

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Niedrige Zinsen dominieren den Geldmarkt. Doch auch in einem schwierigen Umfeld sind Versicherer darauf angewiesen, lukrative Anlagemöglichkeiten zu finden. Eine Option ist der Immobilienmarkt und Off-Market- Immobilientransaktionen, erklärt John Amram, Geschäftsführer, HPBA GmbH in einem exklusiven Gastbeitrag für VWheute.
Über Off-Market-Immobilientransaktionen gab es bis vor Kurzem kaum empirisch gesicherte Daten. Inzwischen hat eine von uns mit bulwiengesa durchgeführte Studie jedoch Erstaunliches bewiesen: Die Abwicklungssicherheit bei Off-Market-Transaktionen ist um bis zu 14 Prozent höher als bei regulären Bieterverfahren und anderen konventionellen Vermittlungsmethoden. Zudem ergab die Studie, dass zahlreiche Investoren bereit sind, einen prozentualen Preisaufschlag von fünf bis sechs Prozent für die Vorteile bei Off-Market-Transaktionen zu bezahlen. Doch welche Gründe gibt es dafür genau? Und welche Bedenken und Unsicherheiten halten einige Akteure davon ab, Immobilien off-Market zu handeln?
Komplexe Vorgaben für Versicherer
EU-Richtlinien wie MiFID II oder Solvency II bieten für die deutschen Versicherer nicht nur ausreichend Lese-, sondern auch Diskussionsstoff. Vor allem durch Solvency II werden die Rahmenbedingungen für Immobilientransaktionen immer komplexer. Kritiker dieser Richtlinien sind der Meinung, dass die gesetzlichen Hürden inzwischen überhandgenommen haben. Zu diesem Schluss kam beispielsweise vor einiger Zeit die International Real Estate Business School (IREBS) in Regensburg im Rahmen eines Gutachtens.
Dessen ungeachtet sind die deutschen Versicherer auf Anlageformen wie Aktien und Anleihen, aber auch auf Immobilieneigentum angewiesen. Besonders deutlich wird das bei den Lebensversicherungen. Schließlich fallen die Garantiezinsen von bestehenden Kundenverträgen deutlich höher aus als die Renditen von zehnjährigen Bundesanleihen oder ähnlichen mündelsicheren Wertpapieren. Immobilieninvestments sind eine Möglichkeit, diesen Rendite-Spread zu überbrücken. Wenn es allerdings um die Frage geht, auf welche Weise die entsprechenden Objekte gehandelt werden, agieren viele deutsche Versicherer strikt konservativ. Sie halten sich meist an ein öffentlich ausgeschriebenes Bieterverfahren und erwägen nur selten die Möglichkeit einer vermittelten Off-Market-Transaktion. Zu Recht?
Es gibt kaum pauschale Verbote
Dieser Konservatismus speist sich häufig aus zwei Gründen. Zum einen herrscht oft Unsicherheit, inwieweit die Versicherer Off-Market-Transaktionen überhaupt durchführen dürfen. Schließlich steht bei all den gesetzlichen Richtlinien nirgendwo, dass diese ausdrücklich erlaubt oder verboten sind. Gleiches mag für die meisten firmeninternen Compliance-Regeln beziehungsweise den Code of Conduct gelten. Andererseits kann es Bedenken bezüglich der Verfahrensweise geben. Wenn von Off-Market-Transaktionen die Rede ist, denken einige zunächst an direkte Transaktionen zwischen Verkäufer und Käufer. Noch häufiger wird das Schlagwort „Off Market“ allerdings mit exklusiven Vermittlungen an einen einzelnen Investor durch einen Dritten in Verbindung gebracht. Wie dieser Käufer ausgewählt wird, weiß niemand so genau – ist es wirklich der bestmögliche Verhandlungspartner, oder handelt es sich um den Freund eines Cousins des vermittelnden Off-Market-Experten? Und wie sicher, zielführend und transparent ist ein solcher Handel überhaupt?
Bedenken und Unsicherheiten wie diese sind nachvollziehbar, aber oftmals unbegründet. Schließlich sind zahlreiche Vermittlungsmodelle abseits des konventionellen Bieterverfahrens möglich. Empfehlenswert ist ein Verfahren auf Basis von gezieltem Matchmaking. Bei dieser individuellen Methode trifft der Off-Market-Experte eine Vorauswahl mehrerer hochqualifizierter Investoren anhand der Vorgaben und Präferenzen des Verkäufers. Häufig ist er hierbei auch beratend tätig, um die wichtigen Kriterien gemeinsam zu erarbeiten. Auf diese Weise sind – ähnlich wie in einem regulären Bieterverfahren – Modelle mit von drei bis 15 dieser vorqualifizierten Interessenten typisch, die für den Verkäufer transparent ihre Gebote abgeben. Wenn es vom Verkäufer gewünscht wird, kann die Anzahl der möglichen Investoren auch über dieses gängige Maß hinaus erhöht werden. In der Regel ist dies aufgrund der Vorqualifikation der ausgesuchten Interessenten aber nicht nötig.
Wichtig ist die passende Vorauswahl
Auf professioneller Ebene werden inzwischen vier von zehn Immobilientransaktionen per Off-Market-Verfahren durchgeführt. Zahlreiche Akteure schließen konventionelle Bieterverfahren beziehungsweise breite Marktansprachen mittlerweile komplett aus – aus eben jener geringeren Abwicklungswahrscheinlichkeit, die viel Zeit und Ressourcen kosten kann. Weitere Gründe für ein Off-Market-Modell sind von Verkäufer zu Verkäufer höchst unterschiedlich. Viele entscheiden sich aus Diskretion zu diesem Schritt – beispielsweise Investoren, die eine mediale Berichterstattung über die Transaktion vermeiden wollen. Eine solche diskrete Vorgehensweise kann beispielsweise beim Verkauf einer Betreiberimmobilie oder generell eines Objektes mit anstehenden Mietvertragsverhandlungen sinnvoll sein. Gleiches gilt für Liegenschaften mit einer laufenden Baurechtsplanung, die vom Bekanntwerden einer Transaktion beeinflusst werden könnte.
Bei klassischen Institutionellen wie Versorgungswerken, Sparkassen oder eben auch Versicherungen stehen häufig strategische Überlegungen im Vordergrund: Dadurch, dass der Off-Market-Experte eine gezielte Vorauswahl der qualifizierten Interessenten trifft, lässt sich das Verfahren individueller gestalten. Falls der Versicherer als Verkäufer agiert, kann sein Wunsch nach einem bestimmten Käuferprofil berücksichtigt werden und er kann diejenigen Investoren erreichen, die potenziell nicht an Bieterverfahren teilnehmen.
Im Qualifikationsprozess eines solchen Matchmaking-Modells kann die Vorauswahl von Vorneherein um weitere Aspekte verfeinert werden, zum Beispiel bezüglich der Einstellung von Investoren zu latenten Steuerthematiken oder im Hinblick auf die Vertragsgestaltung. Bei einem Bieterverfahren zeigen sich solche Details häufig erst viel später im Prozess. Häufig zeigt sich auch, dass Investoren zwar auf dem Papier einem Anforderungsprofil entsprechen – während der detaillierten Vorauswahl durch den Off-Market-Experten scheiden sie jedoch für eine spezifische Transaktion aus.
Ein weiterer wichtiger Unterschied ist, dass bei einem Bieterverfahren nicht immer der gewünschte Preis erzielt wird. Falls der Verkäufer vom Abschluss der Transaktion absieht, kann es passieren, dass die Immobilie in der öffentlichen Wahrnehmung "verbrannt" ist. Bei einem Off-Market-Verfahren ist die Gefahr mangelnder attraktiver Gebote durch die detaillierte Vorauswahl erstens geringer, und zweitens erfolgt durch die höhere Diskretion kein öffentlicher Imageverlust der Immobilie.
Eine Frage des Investorenprofils
Was für alle anderen professionellen Akteure auf den Immobilienmärkten gilt, trifft auch auf die deutschen Versicherer zu: Es gibt keine Einheitslösungen. Je nach Businessplan und Code of Conduct unterscheidet sich nicht nur der bevorzugte Immobilientyp für ein Investment, sondern auch das Transaktionsmodell bei einem Verkauf. Für einige Versicherungen wird auch zukünftig kein Weg an einem strukturierten Bieterverfahren vorbeiführen. Das gilt insbesondere für diejenigen Akteure, die aufgrund interner Prüfprozesse langsamere Abwicklungen bevorzugen. Schließlich sind Off-Market-Transaktionen normalerweise dynamischer in der Abwicklung. Manche bevorzugen weiterhin eine Streuung an mehrere hundert Interessenten – oder die eigenen Compliance-Regeln lassen tatsächlich nichts anderes zu.
Der Anteil an Versicherern, die ihre Immobilien per Bieterverfahren handeln, dürfte auch in Zukunft höher ausfallen als bei anderen professionellen Investorengruppen. Dennoch sollten auch die Immobilienfachkräfte der Versicherungswirtschaft keine Pauschalaussagen über Off-Market-Transaktionen treffen, sondern sich vielmehr mit dem Für und Wider von Bieterverfahren, Matchmaking und weiteren Vermittlungsmodellen ausführlich auseinandersetzen. Nur so können sie herausfinden, auf welchem Weg sie im besten Interesse ihrer Versicherten agieren können.
Bild: John Amram, Geschäftsführer der HPBA GmbH (Quelle: HPBA GmbH)
Immobilienwirtschaft · Geldanlage · John Amram · HPBA GmbH
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