01.06.2018Schlaglicht

Vermittler unter Druck: Alte Lasten, neue Sorgen

Von VW-RedaktionVW heute
Der Versicherungsvertrieb samt dem Berufsstand, der ihn trägt, steht unter Beschuss – gesetzes- und verbraucherpolitisch, fortwährend begleitet von öffentlichem Druck und Imagekritik. Unter den neuen Bedingungen der Onlinewelt und einer festen Regulierungsschraube suchen Vermittler den richtigen Weg. Auf diesem allerdings scheinen sich Viele zu verirren.
"Die gegenwärtigen Herausforderungen bestehen vor allem darin, wie die Daten aus existierenden Verträgen genutzt, die Beratung optimiert und die Bestandspflege regelmäßig durchgeführt werden kann. Oft ist das Backoffice schlecht und die Vorteile der Digitalisierung und Automatisierung für die Büroorganisation werden nicht oder zu wenig genutzt", weiß Oliver Kieper, Vorstand für den Bereich Versicherungen beim Maklerpool Netfonds. "Je aufgeräumter ein Unternehmen ist, desto besser."
Ein Maklersterben sieht er indes nicht. Zwar nehmen die absoluten Zahlen ab, aber das führt Kieper auf vermehrte Zusammenschlüsse kleinerer Makler zurück. Es gebe keine zuverlässigen Zahlen, wie viele Mitarbeiter in Maklerbetrieben tätig sind, aber nach seinem Eindruck werden die Einheiten auf jeden Fall tendenziell größer. Bürogemeinschaften seien zum Beispiel ein oft gegangener Weg, um Kosten und Ressourcen zu teilen.
Dass die Verwaltungsprogramme vieler Versicherer selbst im Jahr 2018 die Erfordernisse von Bipro nicht erfüllen, nennt Oliver Kieper "fahrlässig". Erst wenn die Maklerverwaltungsprogramme der Versicherer besser werden, kann Bipro seine volle Wirkung entfalten, so seine Meinung. Im Moment würden sehr viele Köche in dem Topf rühren, so dass außer einer großen Diskussion nicht sehr viel passiere.

Versicherer handeln fahrlässig

Seit der Gründung ihrer Firma TBO Versicherungsmakler GmbH vor zwei Jahren haben Björn Olbrich und Tim Becker ihre Arbeitsweise konsequent digital und schlank ausgerichtet. Dank moderner Kundenverwaltungsprogramme und Kommunikationswege sowie konsequenter Auslagerung von Backoffice-Prozessen sind sie in der komfortablen Situation, sich ganz auf ihre Kunden konzentrieren zu können.
"Neugeschäft um jeden Preis" ist für sie kein Thema, da sie einen stabilen Kundenstamm haben und weitestgehend von Abschlussprovisionen unabhängig sind. "Ich halte es für ein Gerücht, dass kleine Makler wie wir nicht überleben können", ärgert sich Tim Becker, der bereits seit 2009 Jahren als Einzelmakler unterwegs ist und seine Bestände in die gemeinsame Firma einbrachte.
"Wer seine Prozesse ordnet – was natürlich zunächst Energie kostet –, der kommt sehr gut zurecht." Im Maklermarkt herrschen in dieser Beziehung allerdings erschreckende Zustände, stellen die beiden Makler fest. Denn sie sind nicht nur Vermittler, sondern zugleich Unternehmensberater für andere Marktteilnehmer, wie Maklerhäuser, Versicherer oder Vertriebe.
"Viele Betriebe schleppen Altlasten in Form von Aktenbergen und Papierkarteien mit sich herum. Sie sind so im Tagesgeschäft gefangen und mit regulatorischen Themen beschäftigt, dass sie nicht die Kraft für echte Veränderungen haben“, hat Olbrich beobachtet, der in seinem früheren Leben unter anderem Makler für einen Pool betreute. "Durch unsere Erfahrung und unseren Blick von außen können wir zum Beispiel helfen, die Papierflut einzudämmen, Beratungsprozesse zu installieren und die Dokumentation an die gesetzlichen Anforderungen anzupassen."
Größere Vertriebe kämpfen nach Einschätzung der TBO-Makler mit dem Problem, ständig Neugeschäft machen zu müssen. „Vor allem junge Vermittler partizipieren kaum von Bestandsprovisionen“, bemängelt Becker. Jungen Beratern müsse daher geholfen werden, frühzeitig einen eigenen Bestand aufzubauen. Nur mit der Sicherheit laufender Einnahmen ist eine Arbeitsweise möglich, die bedarfsgerecht und nicht abschlussorientiert ist. Dieser Weg wird durch Treue und Weiterempfehlungen der Kunden honoriert. (epo)
Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der neuen Ausgabe der Versicherungswirtschaft.
Bildquelle: IBM
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