Märkte & Vertrieb

Wie Versicherer von Bancassurance profitieren

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Der aktuelle Wandel der Versicherungsbranche ist vielfältig und grundlegend. Die Ursachen dafür liegen unter anderem in dem anhaltenden Niedrigzinsumfeld und dem daraus resultierenden Kostendruck für Versicherer, veränderten Kundenbedürfnissen, zunehmenden regulatorischen Anforderungen sowie der Digitalisierung. In diesem Umfeld treffen etablierte Versicherer auf die Insurtechs.
Die Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle bei sich gleichzeitig verändernden Kundenbedürfnissen (z.B. wachsender Service-Anspruch und Online-Affinität) führen zu einem zunehmenden Verlust von physischem Kundenkontakt – vergleichbar mit dem Change im Einzelhandel. Herausforderungen und Auswirkungen für Versicherer ergeben sich dadurch primär in den Bereichen Services und Prozesse, im Produktangebot sowie im Vertrieb.
Insbesondere online-affine Kunden verlangen – wie von einigen Insuretechs angeboten –eine einfachere und schnellere Customer Journey beim Neuabschluss oder bei der Schadensmeldung und -abwicklung. Erfolgsgarant für den Change im Bereich Services und Prozesse ist dann zweifelsohne, die zum Teil veralteten Strukturen und Prozesse zu hinterfragen sowie mit Hilfe von IT effizienter zu gestalten.
Der zweite durch veränderte Kundenbedürfnisse betroffene Bereich ist das Produktangebot. Kunden verlangen Produkte, die höchste Flexibilität besitzen und sich ihrer jeweiligen Lebenssituation optimal anpassen. Das gilt sowohl für one-time insurances, wie z.B. die Skiunfallversicherung als auch für langfristige Absicherungen, wie z.B. Lösungen zur privaten Altersvorsorge und Biometrieabsicherung.
Im Vertrieb müssen Versicherer mittlerweile nicht nur eine, sondern drei Kundengruppen bedienen, nämlich off- und online-affine sowie hybride Kunden. Offline-affine Kunden bevorzugen die persönliche ortsgebundene Beratung und wickeln den Vertragsabschluss ebenfalls offline ab. Unterstützend werden von den meisten Vertrieblern in diesem Verkaufsprozess digitale Tools, wie z.B. Bedarfsrechner eingesetzt.
Dabei ergeben sich jedoch kaum Differenzierungsmöglichkeiten außerhalb der persönlichen Beratung für Versicherungsunternehmen. Erfolgsfaktor für den Vertrieb ist weiterhin der "Faktor Mensch". Online-affine Kunden dagegen nutzen das Internet, um sich zu informieren und Verträge abzuschließen. Versicherer gehen auf diese Kundengruppe ein, indem sie versuchen, den Informations- und Verkaufsprozess im Internet durch den Einsatz diverser Technologien, wie z.B. Chatbots so einfach wie möglich zu gestalten und eine verbesserte Customer-Journey bzw. Convenience zu erreichen.

Wo liegen die strategischen Optionen?

Es stellt sich nun die Frage, welche Positionierungsmöglichkeiten und strategische Optionen für Bancassurance-Versicherer bestehen, um dieses Erfolgspotenzial zu nutzen und das Geschäftsmodell für zukünftige Anforderungen weiterzuentwickeln.
Banken, insbesondere Sparkassen verfügen durch ein enges Filialnetz und Online-Banking-Angebote über eine hohe Relevanz bei der Besetzung der Kundenschnittstelle sowie über eine hohe Kundenreichweite. Noch nicht perfektioniert ist – im Gegensatz zum südeuropäischen Ausland – allerdings die Symbiose zwischen Banken- und Versicherungs-IT.
Daher wird eine bereichs- und funktionsübergreifende (Digitalisierungs-) Strategie für die Bank und den Versicherer benötigt, um beide Akteure weiter miteinander zu verzahnen. Es geht dabei um die Weiterentwicklung der Bancassurance zu einem hochintegrierten digitalen Geschäftsmodell.
Durch die zusätzliche Entwicklung weiterer anpassungsfähiger modularer Produkte in allen Finanzfragen (Versicherungen, Bausparen, Geldanlage, Finanzierungen etc.) und Kanälen gelingt so die konsequente Ausrichtung auf die Bedürfnisse aller drei Kundengruppen. Ein digitales Ökosystem als Zielbild einer Digitalisierungsstrategie fokussiert die redundanzfreie Vernetzung von online- und offline-Kanälen (Omnikanalansatz), um allen Kundengruppen dieselbe Customer-Journey zu bieten.
Banken können so durch Ihren ganzheitlichen Blick Versicherungslücken Ihrer Kunden mit Zahlungsstromanalysen (legitimiert durch PSD 2) automatisch aufdecken, bei bestehenden Versicherungen preisliche Optimierungspotenziale identifizieren und Angebote z.B. online via push-Nachrichten in das ePostfach übermitteln. Flankierend können die vom System automatisch generierten Anspracheanlässe und Cross-Selling-Potenziale auch offline vom Bankberater genutzt werden.
Um die genannten Potenziale und Vorteile eines digitalen Ökosystems vollständig heben zu können, wird ein professionelles Kernbanksystem als Gesamtbanklösung – wie z.B. OSPlus neo in Sparkassen – benötigt. Dieses ermöglicht im Zielbild Bancassurance eine sehr hohe Integration von Banken- und Versicherungs-IT sowie die Verzahnung von Bank- und Versicherungsprodukten.
So können einerseits Markteintrittsbarrieren aufgebaut werden, andererseits ermöglicht ein geschlossenes IT-System die Analyse von Daten, die für die Bankensteuerung und das Kundenmanagement oder für individualisierte Produktangebote genutzt werden können.

Verknüpfung der verschiedenen IT-Systeme

Bancassurance-Versicherer haben durch die Verknüpfung der eigenen IT-Systeme mit denen von Banken sowie durch die Einbettung großer Datenmengen in übergreifende Plattformen eine optimale Datengrundlage, Kundenbedürfnisse noch besser prognostizieren zu können.
Neue Technologien wie z.B. künstliche Intelligenz oder predictive behaviour helfen dabei, diese Daten auszuwerten und modularisierte und verbesserte Produkte mit hoher Passgenauigkeit für die aktuellen Kundenbedürfnisse anzubieten und besitzen damit erhebliche Vertriebsvorteile gegenüber anderen Vertriebswegen. Ein weitentwickeltes Ökosystem im Bereich der Bancassurance wird anhand der folgenden Grafik veranschaulicht.
Hier sind sämtliche Vertriebskanäle durch neue Technologien miteinander vernetzt. Ankerpunkt dieses Systems ist und bleibt das Online-Banking, welches durch die hohe Nutzungsquote von großer Bedeutung für den Kunden ist und damit eine hohe Relevanz erzeugt.
Zusammenfassend zeigt sich, dass etablierte Versicherer vor großen Herausforderungen, insbesondere aufgrund veränderter Kundenbedürfnisse und des digitalen Wandels, stehen. Das Geschäftsmodell Bancassurance bietet - bei unterstellter Veränderungsbereitschaft - beste Voraussetzungen, sich in diesem Umfeld zu behaupten.
Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe der Versicherungswirtschaft.
Autor: Sebastian Tiedemann verantwortet den Bereich Vertriebsmanagement, Digitales und Marketing bei den neue leben Versicherungen.
Bancassurance
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