Schlaglicht

"Viele Vermittler sind, wie die Menschen es befürchten"

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Der Versicherungsvertreter hat ein Imageproblem. Über die Gründe, warum IDD eine Chance ist sowie über die Idee eines Versicherungsamazons hat VWheute mit Klaus Hermann gesprochen. Er führt eine Allianz-Agentur in Münster, ist Kabarettist, Stefan Raab Besieger und Taekwondochampion – und scheut kein klares Wort, wie Sie in seinem Gastbeitrag und in der kommenden Ausgabe der Versicherungswirtschaft nachlesen können.
VWheute: Lassen Sie uns in Zeiten von IDD und Run-Off damit beginnen: Was kommt von -Entscheidungen der Unternehmen oder der Politik beim Kunden an, beispielsweise schlechte Presse über die Riester-Rente.
Klaus Hermann: Das Thema Versicherung ist sehr schnelllebig. Wenn der Kunde etwas liest und ich nicht am selben oder am nächsten Tag bei ihm bin, ist das kein Thema mehr. Der einzige Unterschied ist das, oft schlecht recherchierte, mediale Begraben der Lebensversicherung. Darauf treffe ich häufiger. Die Kunden fragen dann: "Lohnt sich das noch." Das ist aber schnell erledigt, wenn ich ein paar Fakten nenne. Auf regulatorische Themen oder IDD hat mich noch nie jemand angesprochen.
VWheute: Jetzt machen Sie mich neugierig. Wie argumentieren Sie?
Klaus Hermann: Ich frage den Kunden immer, nennen sie mir eine Alternative, bei der sie 3,7 Prozent Überschussbeteiligung bei einem Prozent Kosten haben: Dann kommt nichts, weil es auch nichts gibt. Das habe ich schnell vom Tisch. Mein eigenes Geld lege ich übrigens genauso an.
VWheute: Der Ruf der Vermittler liegt irgendwo zwischen Strauchdieb und Politiker – also ganz weit unten. Warum?
Klaus Hermann: Diesen Ruf haben wir uns mühevoll selbst erarbeitet – über Jahrzehnte. Wenn man sich die Personalpolitik der Versicherer in den letzten Jahren und Jahrzehnten ansieht, dann kommt das nicht von ungefähr. Es wurde alles verpflichtet, was nicht schnell genug auf die Bäume kam, Hauptsache die vermitteln erst einmal in ihrem Freundes- und Bekanntenkreis. Das waren Rezepte, die uns heute nachhängen, da wurden Klinken geputzt, haltlose Versprechen gemacht und nur auf die Provision geschaut.
Teilweise wurde den Vertretern auf Hotel-Verkaufsveranstaltungen vorgerechnet, wie lange sie arbeiten müssen, bis sie einen Maserati vor der Tür stehen haben.
VWheute: Und heute ist alles gut?
Klaus Hermann: Es ist schon viel besser, aber wenn ich mich heute auf einigen Veranstaltungen umsehe, die ich deutschlandweit besuche, und dort einige Kollegen erlebe, muss ich sagen: Wir sind noch lange nicht da, wo wir hinwollen.
VWheute: Ehrliche Worte, was schlagen Sie vor?
Klaus Hermann: Wir müssen da einen kulturellen Wandel vornehmen, auch an uns selbst, um anders wahrgenommen zu werden. In vielen Punkten ist das Ansehen hausgemacht, weil viele Vermittler so sind, wie die Menschen es befürchten.
In der Vergangenheit gab es einen Geschäftsplan der Unternehmen, der nur auf Vertriebszahlen basierte und nicht den Kunden in den Mittelpunkt stellte. Auf die wehrlosen Kunden wurde dann der Vertrieb losgelassen, der sich keine Gedanken darum machte, ob die Unfallversicherung mit Beitragsrückgewähr wirklich gut ist. Wichtig waren für den Vermittler die Beitragshöhe und die Position im internen Ranking.(vwh)
Teil II des Interviews lesen Sie nächste Woche auf VWheute.
Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.
Bild: Klaus Hermann (Quelle: privat)
Webseite des Kabarettisten und Allianz-Vertreters Klaus Hermann
Allianz · Image · Interview · IDD · Klaus Hermann