27.04.2018Märkte & Vertrieb

Provisionsdeckel: „Branche reagiert panisch ablehnend“

Von Maximilian VolzVW heute
Mit dem zuletzt intensiv debattierten Obergrenzen-Plan zielt die Bafin auf mehr Fairness im Provisionsvertrieb. Aus der Sicht von Matthias Beenken ist die vehemente Kritik an dem Vorhaben nicht nachzuvollziehen - zumal es sich nicht um einen harten Deckel handele. Im Interview mit VWheute warnt der Dortmunder Professor, dass bei einer gesetzlichen Regelung Schlimmeres drohe, je nach den politischen Interessen, die in einem LVRG II- Gesetzgebungsverfahren eine Rolle spielen dürften. Viele Politiker würden der simplen Weltsicht Glauben schenken, dass Provision gleich vermeintlich schlechte Beratung und Honorar gleich gute und unabhängige Beratung des Kunden ist.
VWheute: Zuerst: Wird der Deckel kommen?
Matthias Beenken: Wie ich die BaFin verstehe, will sie keinen harten Deckel, sondern über ein aufsichtsamtliches Rundschreiben eine Orientierung geben, wie ein Versicherer den § 48a VAG sachgerecht umsetzen und vermeiden kann, dass eine Vergütung zu einem nicht mehr hinnehmbaren Interessenkonflikt werden kann. Das schließt nicht aus, dass ein Versicherer höhere Sätze vereinbart, aber es muss dann eine sehr gute Begründung vorhalten, wie es auf anderem Weg sicherstellt, dass es nicht zu einem inakzeptabel hohen Konflikt mit dem bestmöglichen Interesse des Kunden kommt.
Allerdings reagiert die Branche in Teilen meines Erachtens so panisch ablehnend, dass es nicht unwahrscheinlich ist, dass dieser vermeintliche Deckel nicht kommt. Die Alternative könnte dann aber sein, dass im Rahmen der anstehenden Bewertung des Lebensversicherungsreformgesetzes die Politik zu dem Urteil kommt, dass es eines LVRG II mit harten gesetzlichen Regeln zur Vergütung bedarf. Ich vermute, dass diese Regeln schlimmer ausfallen werden als das, was die BaFin plant. Auch ein Provisionsverbot speziell für Makler dürfte dann durchaus ernsthaft diskutiert werden. Die IDD gibt das her.
VWheute: Nehmen wir an der Deckel kommt so, wie Herr Grund ihn vorschlägt. Was könnten/müssten die Unternehmen tun, um den Verdienstausfall ihrer Vermittler aufzufangen, denn sie sind ja auf sie angewiesen?
Matthias Beenken: Nach den Ergebnissen unserer letzten Provisionsumfrage hätten wohl gut die Hälfte der Ausschließlichkeitsvertreter und ein Viertel der Makler/Mehrfachvertreter nicht viel zu befürchten, weil sie jedenfalls nach ihren eigenen Angaben nicht mehr als 25 Promille Abschlussprovision erhalten.
Nahezu alle Ausschließlichkeitsvertreter bzw. knapp drei Viertel der Makler/Mehrfachvertreter übersteigen wohl auch nicht die Grenze 40 Promille, sodass hier nur Handlungsbedarf hinsichtlich der qualitativen Nebenbedingungen zu erwarten ist. Bei Maklern gibt es allerdings ein anderes Problem: Die meisten reichen ihr Neugeschäft nicht direkt beim Versicherer ein, sondern über einen Pool.
Und die meisten Pools finanzieren sich über zusätzliche Provisionen, sodass die für den Versicherer maßgebliche Gesamtabschlussvergütung beim Pool-Makler wohl meist deutlich höher liegt als die in der Umfrage angegebene End-Provision, die bei dem einzelnen Makler ankommt. Ich habe dafür keine näheren empirischen Erkenntnisse, halte es aber für nicht unwahrscheinlich, dass noch einmal zehn Promille und mehr an Abschlussprovision auf die aufzuschlagen sind.
Damit will ich zusammenfassend sagen, dass wohl keineswegs alle Vermittler einen Verdienstausfall haben werden. Aber wahrscheinlich müssen viele Vermittler damit leben, dass jedenfalls über 25 Promille hinaus Bedingungen an die Provisionszahlung geknüpft werden.
VWheute: Welche Art von Vertrieb würden am stärksten betroffen sein und warum? Gehe ich richtig in der Annahme, dass die angestellten Vermittler (z.B. Debeka) am wenigsten betroffen wären?
Matthias Beenken: Ich gehe davon aus, dass vor allem Großvertriebe, Vergleichsportale und Maklerpools besonders stark betroffen sind. Diese haben in der Vergangenheit ihre Verhandlungsmacht eingesetzt, signifikant höhere Vergütungen durchzusetzen als für den typischen, kleinen Vermittler üblich.
Zum Teil mag es auch sein, dass diese Vertriebsformen dem Versicherer qualitativ besser aufbereitetes Geschäft liefern und Personal- und andere Kosten ersparen, um das Geschäft entsprechend nachzuarbeiten. Wie viel mehr Vergütung das allerdings rechtfertigt, kann ich nicht beurteilen. Das werden die betroffenen Versicherer notfalls der BaFin gegenüber plausibel erklären müssen.
Angestellte Vermittler wie bei der angesprochenen Debeka bekommen meist auch Provisionen sowie andere Formen der erfolgsabhängigen Vergütung. Deshalb müssen hier die Versicherer genauso nach § 48a VAG prüfen, ob diese Vergütungen zu einem nicht hinnehmbaren Interessenkonflikt führen.
Wie diese Prüfung jeweils ausgeht, kann ich naturgemäß nicht beantworten. Unsere Umfragen ebenso wie die veröffentlichten, bilanziellen Abschlusskostenquoten sprechen dafür, dass manche Versicherer, übrigens nicht nur solche mit Ausschließlichkeitsvertrieb, signifikant geringere Vergütungen zahlen und Abschlusskosten aufweisen als andere. Der Handlungsdruck dürfte dort geringer sein.
VWheute: Was passiert mit einem Strukturvertrieb, wie wird sich der unter einem Deckel entwickeln (DVAG)
Matthias Beenken: Ich gehe davon aus, dass die meisten großen und professionell geführten Strukturvertriebe durchaus in der Lage sind, den Change von einer sehr starken AP-Ausrichtung auf andere Vergütungsformen zu bewältigen. Soweit ich die Berichterstattung über die großen Strukturvertriebe verfolge, habe ich in der Vergangenheit immer wieder wahrgenommen, dass sie sich sehr erfolgreich auf neue Rahmenbedingungen einstellen.
Ansatzpunkte können die Anzahl der kostentreibenden Hierarchiestufen, der Produktionsmix im Neugeschäft und Maßnahmen zur stärkeren Kundenbindung und damit einer laufenden Provisionsgenerierung sein. Gut geführte Strukturvertriebe haben eine hohe Bindungskraft gegenüber ihren Vermittlern, die man einsetzen kann, um sie an neue Verfahrensweisen und Vergütungsmodalitäten zu gewöhnen.
Ich mache mir da viel weniger Sorgen als beispielsweise bei manchen eher schwach geführten Ausschließlichkeitsvertrieben und den freien, kleineren Vermittlern.
VWheute: Eine höhere Bestandsprovision wäre eine Lösung für fehlende LV-Einnahmen, aber eine Erhöhung der Fixkosten in Zeiten der Niedrigzinsen dürfte die Häuser nicht erfreuen. Was ist ihre Einschätzung?
Matthias Beenken: Abschlussprovisionen sind viel mehr Fixkosten als die Bestandsprovisionen, denn sie fallen bei Vertragsbeginn an unabhängig davon, wie lange der Vertrag laufen wird – mit einer kleinen Einschränkung nur, sofern der Vertrag nicht einmal die Stornohaftungszeit übersteht. Bestandsprovisionen dagegen fallen nur an, so lange der Vertrag tatsächlich läuft, sind also eigentlich variable Kosten.
Daran müssten die Versicherer ein viel höheres Interesse haben. Ihre verständliche Sorge ist jedoch, dass der Anreiz zu gering ist, neue Verträge zu vermitteln, denn der zeitliche und mentale Aufwand, Kunden von einer Altersvorsorge zu überzeugen, ist doch erheblich höher als derjenige bei einer Kfz- oder Hausratversicherung.
Und wenn ein Vermittler abwägen kann, ob er für den Erfolg sofort oder erst über eine lange Zeit in kleinen Raten entlohnt wird, wählt er – wie übrigens wohl wahrscheinlich jeder Mensch in vergleichbarer Situation – die Variante „sofort“. Deshalb wird eine erzwungene Umgewöhnung sehr schwer fallen.
Ich bin aber dennoch überzeugt, dass jedenfalls unternehmerisch denkende Vermittler verstehen werden, dass für sie eine langfristig kalkulierbare, gleichmäßige Einnahme aus Bestandsprovision viel wünschenswerter ist als die höchst volatile Abschlussprovision. AP-starke Vermittler leiden zusätzlich unter dem permanenten Storno-Risiko, auch das reduziert sich maßgeblich bei einer teilweisen oder sogar vollständigen Verteilung der Provisionsansprüche in die Vertragslaufzeit.
VWheute: Wenn weniger Vermittler LV/RV vermitteln würden und sich anderen Feldern zuwenden (Biometrie), was könnte das für den Absatz der LV bedeuten?
Matthias Beenken: Biometrie ist auch wichtig. Wenn nur jeder vierte Haushalt eine Berufs-/Erwerbsunfähigkeitsversicherung besitzt, ist das Marktpotenzial offensichtlich noch groß. Aber ich glaube, man darf die Auswirkungen einer Vergütungsänderung nicht nur eindimensional betrachten.
Ziel dieser Veränderungen ist es ja auch, dass die Lebensversicherung trotz Niedrigzinsen wieder attraktiver wird – durch geringere Abschlusskostenbelastung und durch mehr Transparenz für den Kunden. Das sollte das Abschlussinteresse der Kunden wieder steigen lassen, sodass eine höhere Nachfrage auch einen Teil des Verlustes kompensiert.
VWheute: Der Deckel soll wohl nicht für die bAV gelten, wird das einen Schub pro bAV im Vertrieb auslösen?
Matthias Beenken: In der bAV sind ohnehin geringere Vergütungen üblich, aufgrund kostenreduzierter Kollektivverträge. Auch sind laufende Vergütungen viel üblicher wegen der besonderen Haftungsproblematik im Frühstornofall. Damit stellen sich die Probleme hier nicht. Ob nun viele Vermittler von der pAV auf die bAV umschwenken, bezweifele ich, denn das erfordert doch ein besonderes Knowhow und einen sehr guten Zugang zu Firmenkunden.
VWheute: Ist der Deckel der erster Schritt der Bafin zu einer Beratung ohne Produktempfehlungen ist, also praktisch eine Honorarberatung?
Matthias Beenken: Nein, im Gegenteil, die BaFin will damit dem Provisionsvertrieb eine faire Chance geben. Wie schon erwähnt, droht bei einer gesetzlichen Regelung Schlimmeres, je nach den politischen Interessen, die in einem LVRG II- Gesetzgebungsverfahren eine Rolle spielen dürften.
Ich befürchte, dass immer noch viele Politiker der simplen Weltsicht Glauben schenken, dass Provision gleich vermeintlich schlechte Beratung und Honorar gleich gute und unabhängige Beratung des Kunden ist. Schwarz-weiß ist leichter zu verstehen als die komplexe Realität.
Bild: Matthias Beenken ist Professor für Versicherungswirtschaft an der FH Dortmund. (Quelle: privat)
Maximilian Volz
Maximilian Volz
Redakteur