Schlaglicht

Wie profitieren Versicherer vom Filialsterben der Banken?

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Der Vertrieb von Versicherungsprodukten in Bankfilialen genießt in Deutschland auf den ersten Blick eher ein Schattendasein. Glaubt hingegen jüngsten Zahlen des europäischen Versicherungsverbandes Insurance Europe, ist gerade der Bankenvertrieb europaweit der wichtigste Vertriebskanal der Lebensversicherer. Dabei scheint gerade der Abbau von Bankfilialen den Versicherern neue Vertriebswege zu eröffnen.
Glaubt man aktuellen Zahlen des Informationsdienstes Barkow Consult, ist die Zahl der Zweigstellen seit 1996 von damals 66.000 auf derzeit 30.600 gesunken. Auch die Zahl der selbstständigen Banken hat sich in diesem Zeitraum von damals fast 3.700 auf mittlerweile 1.800 zurückgegangen. Dabei ist allein die Zahl der Sparkassen seit 2011 von 426 auf derzeit 386 gesunken - ein Trend, der sich wohl noch weiter fortsetzen wird.
"Die Belastung durch die Regulierung wird immer größer, dazu kommt die demografische Entwicklung, speziell im ländlichen Raum. Wir haben Gebiete in Deutschland, in denen in den nächsten fünf bis zehn Jahren 30 bis 40 Prozent der Bevölkerung verschwinden könnten" betonte Sparkassenpräsident Helmut Schleweis Anfang März dieses Jahres gegenüber dem Handelsblatt. Ein Trend, auf den sich auch die Sparkassen einstellen müssten.
Die Gründe für das Filialsterben liegen dabei nicht nur in den chronisch niedrigen Zinsen oder dem digitalen Fortschritt. Auch eine strengere Regulierung mit den dadurch verbundenen Kosten zwingt viele Banken zu einem entsprechenden Sparkurs - von manch hausgemachten Problemen renommierter Bankhäuser im Frankfurter Finanzviertel mal ganz zu schweigen. Hinzu kommt ein verändertes Kundenverhalten: So nutzen viele Bankkunden zwar zunehmend die digitalen Möglichkeiten, wollen aber gleichzeitig nicht völlig auf den persönlichen Kontakt in der Filiale verzichten.
DVAG wirbt um Bankmitarbeiter
Und die Versicherer? Die scheinen der Entwicklung durchaus noch etwas positives abzugewinnen, glaubt man den Protagonisten auf dem Gebiet der Bancassurance. Allen voran: Die Deutsche Vermögensberatung (DVAG), die ganz gezielt das Filialsterben für sich nutzen will. "Denn unser Schwerpunkt ist gerade die persönliche Beratung: Unsere Vermögensberater kommen zu den Kunden nach Hause, auch am Wochenende oder nach Feierabend. Gleichzeitig gestalten wir unsere internen Prozesse mithilfe unserer leistungsstarken IT immer effektiver. Wir haben ein hochmodernes, voll integriertes Beratungssystem, bei dem der Mensch nach wie vor im Mittelpunkt steht. Dieses Beratungssystem umfasst die komplette Bedarfssituation des Kunden rund um seine Absicherung, aber eben auch Bankangebote", betonte die DVAG gegenüber VWheute.
Wenig verwunderlich, dass sich die DVAG dadurch auch ein weiteres Wachstum verspricht. "Der anhaltende Rückzug von Banken, Versicherungen und Finanzvertriebe wird uns zu weiterem Wachstum verhelfen. Unsere Rekordzahlen, die wir trotz des schwierigen Marktumfeldes erreicht haben, beweisen, wie hervorragend wir aufgestellt sind. Hinzu kommt, dass wir neue Geschäftsfelder erschließen, wie zum Beispiel das Serviceangebot der Deutschen Verrechnungsstelle im Rechnungs- und Forderungsmanagement. Und mit der bevorstehenden Integration des Exklusiv-Vertriebs der Generali werden wir unsere Marktführerschaft in 2018 abermals deutlich ausbauen", erläutert Hans-Theo Franken, Vorstand der DVAG.
Dabei setzt die DVAG offensichtlich ganz bewusst darauf, ehemalige Bankmitarbeiter für sich zu gewinnen. "Gerade in der jetzigen wirtschaftlich ungewissen Lage vieler Banken und Sparkassen bieten wir ehemaligen Bankmitarbeitern ausgezeichnete Berufsperspektiven. Sie kennen die Branche bestens, bringen ein gutes Produktwissen mit und können sich nach unserer Erfahrung schnell einarbeiten. Zudem schätzen sie besonders die Möglichkeit, bei uns selbstbestimmt arbeiten zu können. Daher ist es kein Wunder, dass die Anzahl unserer Vermögensberater mit Bankhintergrund in den letzten Jahren spürbar zugenommen haben", heißt es bei der DVAG weiter.

Sparkassenversicherung bevorzugt Direktansprache

Die SV Sparkassenversicherung gibt sich hingegen noch gelassen. "Der Bankenvertrieb über die Sparkassen als wichtiger Vertriebspartner und Eigentümer der SV hat für die SV Sparkassenversicherung unverändert höchste Bedeutung. So kommen beispielsweise rund 86 Prozent der Versicherungsabschlüsse im Segment der Lebensversicherung aus dem Sparkassenvertrieb. Wir arbeiten ständig daran, die Zusammenarbeit mit den Sparkassen zu verbessern und es den Instituten so einfach wie möglich zu machen, Versicherungsprodukten zu beraten und diese zu verkaufen", heißt es in einer Stellungnahme der SV gegenüber VWheute.
Dabei setzt der öffentliche Versicherer neben digitalen Lösungen auch eine direkte Ansprache des Kunden: "Mit dem Rückgang der Filialen der Sparkassen geht der Ausbau des Angebots von Direktanspracheaktionen einher, um den Sparkassen die Möglichkeit zu geben, die Kunden mit Versicherungsangeboten anzusprechen, für den Weg in die nächstgelegene Filiale zu gewinnen oder idealerweise Direktabschlüsse zu tätigen. Die Einbringung in die Multikanalbankensysteme der Sparkassen ermöglicht den Kunden ferner, in den Versicherungsprozess von daheim oder unterwegs einzusteigen, wenn gewünscht abzuschließen oder bei Bedarf zwischenzuspeichern und gemeinsam mit dem Berater in der Filiale letzte Fragen zu", so die SV weiter.
"Filialzusammenlegungen haben ferner Implikationen auf unsere Unterstützungsangebote für die Sparkassen. Eines unserer Zusammenarbeitsmodelle sieht vor, dass bei vom Standard abweichenden Versicherungsbedarf der Spezialist der SV zur Beratung hinzugezogen wird. Vereinzelt können aber auch Win-Win-Situationen entstehen, wenn beispielsweise im Zusammenhang mit der Schließung der Filiale vor Ort der Bankautomat in der Versicherungsgeschäftsstelle der SV aufgestellt wird und die SV Mitarbeiter den Kundenverkehr zur Ansprache nutzen können", betont der Versicherer weiter.

Provinzial und R+V setzen auf Online-Strategie

Die Provinzial Rheinland setzt nach eigenen Angaben ebenfalls auf die digitale Welt. So orientiere man "sich ganz eng an der Online-Strategie der Sparkassen, die im Rahmen der "Vertriebsstrategie der Zukunft" das Online-Geschäft forciert. Die Provinzial Rheinland unterstützt dies mit geeigneten und von der Sparkassenlandschaft gewünschten Produkten im Rahmen von Beratungsanwendungen oder des Online-Bankings. [...] Denn als Eigentümer und Kooperationspartner im Versicherungsgeschäft sind die Sparkassen eine wichtige Säule unseres Vertriebs. Sowohl im betreuenden Außendienst als auch in den zentralen Vertriebs- und Stabseinheiten konzentriert sich die Provinzial Rheinland daher mit speziellen Dienstleistungen auf den Vertriebspartner 'Sparkassen'", heißt es in einem Statement.
Ähnlich äußert sich auch die R+V Versicherung. "Wir sind eng in die Digitalisierungsaktivitäten der Genossenschaftlichen FinanzGruppe eingebettet. Dass die Kunden über die Homepage ihrer Bank auch ihre Versicherungsangelegenheiten erledigen können, befindet sich gerade im Aufbau. Mit ersten Online-Abschlussstrecken im offenen und geschlossenen Bereich der Banken sind wir bereits präsent", betont eine Sprecherin auf Anfrage von VWheute.
Zudem habe man "traditionell eine sehr enge und erfolgreiche Vertriebspartnerschaft mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken. Zusammen haben wir ein großes Potential, unsere gemeinsamen Kunden auch in der digitalen Zukunft hervorragend mit Allfinanzprodukten zu bedienen. In der Hinsicht sind wir schon da, wo manche Wettbewerber durch entsprechende Allianzen erst noch hin wollen. Auch das Thema Digitalisierung haben wir sehr prominent in unserer Unternehmensstrategie und in der der Genossenschaftlichen Finanzgruppe verankert. Wir beobachten natürlich auch sehr genau, was sich am Markt tut und gucken gezielt, wo sich Kooperationsmöglichkeiten beispielsweise auch mit Startups bieten."
Andere europäische Länder sind jedenfalls beim Bankenvertrieb schon deutlich weiter, wie das Beispiel Spanien zeigt. So sind die Bankfilialen in Spanien längst zum stärksten Vertriebsweg für Versicherungsprodukte aufgestiegen. Bancassurance verweist damit die Agenturen und Makler auf den zweiten Platz. Die Vertriebsmacht der Banken ist vor allem in der Lebensversicherung erdrückend. Die enge Verzahnung mit dem originären Bankgeschäft und eine kompromisslose Preispolitik sind die Erfolgsfaktoren. (vwh/td)
Bildquelle: Deutsche Bank
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