Märkte & Vertrieb

"Gesellschaften wollen so wenig Provisionen wie möglich auszahlen"

Von Maximilian VolzTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Das Oberlandesgericht Karlsruhe hat jüngst entschieden, dass Unternehmen die Stornoreserve des Handelsvertreters nicht einbehalten dürfen (Az.: 15 U 7/17). VWheute hat bei Rechtsanwalt Tim Banerjee nachgefragt, was die höchtrichterliche Entscheidung für die Versicherungsbranche im allgemeinen und die Vertreter im speziellen bedeutet.
VWheute: Warum kommt es zwischen vertreten und Gesellschaft regelmäßig zum Streit um Provisionen?
Tim Banerjee: Kurz gesagt, weil Gesellschaften so wenig Provisionen wie möglich auszahlen und Vermittler so viele wie möglich erhalten wollen. Gerade bei einer Trennung werden dann komplexe Berechnungen und Bewertungen angestellt, das Ergebnis aus eigener Sicht zu optimieren.
Wir sehen auch regelmäßig in der Praxis, dass mit Provisionsvereinbarungen eher sorglos umgegangen wird. Vermittler reichen ihre Umsätze zu spät ein, Gesellschaften halten Zahlungen ohne wirklichen Grund zurück. Es bedarf also einer professionellen Systematik auf beiden Seiten und rechtssicheren Absprachen hinsichtlich der Provisionszahlungen, die laufend überprüft werden. Das kann teure Streitigkeiten vermeiden.
VWheute: Wie kann ein Vertreter dem entgegentreten?
Tim Banerjee: Indem er, wie gesagt, selbst sehr sorgfältig mit seinen Umsatzmeldungen umgeht, die Kontrolle über die Zahlungsströme behält und alle seine Ansprüche gegen die Gesellschaft kennt. Es wird immer dann problematisch, wenn Vermittler ein allzu lockeres Verhalten an den Tag legen unter dem Motto: Es wird schon Geld kommen.
Es geht darum, zwingend alle Abschlüsse und die daraus resultierenden Umsätze nachzuvollziehen, zu dokumentieren und zeitgerecht einzureichen und die Auszahlung vor dem Hintergrund der Dauer der Stornohaftung zu verzeichnen. Vermittler müssen ihr eigenes System schaffen und sich nicht allein auf die Gesellschaft verlassen.
VWheute: Wie lief das Jahr 2017 aus juristischer Sicht für Vertreter, was waren die markantesten Urteile?
Tim Banerjee: Wir haben einige Urteile gesehen, die explizit Vermittler-freundlich sind und die Rolle der freien Handelsvertreter maßgeblich stärken können. So hat beispielsweise das Oberlandesgericht Celle geurteilt (16. Februar 2017, Az. 11 U 88/16), dass einem Vermittler ein erhöhter Handelsvertreterausgleich auch bei einer Umsatzsteigerung mit Bestandskunden zusteht.
Es sei keine Umsatzverdoppelung zu verlangen, um den entsprechenden Kunden in die Ausgleichsberechnung einzubeziehen. Und dass die Einstellung des Neugeschäfts keine einseitige Kündigung bedeutet, hat das Oberlandesgericht Münster festgestellt (Endurteil vom 26.10.2017, Az. 23 U 1036/17). Demnach gilt: Betreibt ein freier Handelsvertreter kein Neugeschäft mehr und kündigt dies gegenüber seinem Vertrieb an, so darf daraus nicht geschlossen werden, dass er seinen Handelsvertretervertrag einseitig kündigt.
VWheute: Wo liegen ihrer Meinung nach noch juristische Probleme/Fragestellungen, die die Vermittler benachteiligen?
Tim Banerjee: Die Bewertung des Handelsvertreterausgleichs ist meines Erachtens immer noch ein kritischer Punkt. Allzu leicht kann ihnen trotz erfolgreicher Tätigkeit die wirtschaftliche Basis durch eine Kündigung entzogen werden. Wenn sie dann ihre Ansprüche gegen die Gesellschaft durchsetzen, verlieren sie viel Geld. Und das ist eben oftmals nur auf dem Weg des Zivilprozesses möglich.
Ebenso stehen immer wieder arbeitsrechtliche Details im Fokus, deren oft einseitige Auslegung durch die Gesellschaft die Tätigkeit des freien Handelsvertreters verkompliziert. Daher sind explizit Vermittler-freundliche Urteile so wichtig, um die Branche zu stärken.
VWheute: Was erwarten sie juristisch für 2018 in dieser Hinsicht?
Tim Banerjee: Einen "Wunschzettel" für Gesetzgeber und Justiz haben wir natürlich nicht formuliert. Wir erwarten, dass die Konflikte zwischen Handelsvertretern und Gesellschaften zunehmen. Die vergangenen Jahre waren sehr erfolgreich für viele Vermittler und auch Unternehmen. Wenn sich die wirtschaftliche Stimmung eintrübt und es zu Kündigungen kommt, stehen hohe Streitwerte im Raum.
Es ist daher wichtig, dass sich Vertreter auf dieses Szenario vorbereiten. Zudem wird die Aufmerksamkeit für die Branche steigen. Die Handelsvertreter in Deutschland sind ein relevanter Wirtschaftszweig, sodass es durchaus möglich ist, dass dem Umgang mit und der Rolle von freien Vermittlern eine höhere, angemessenere Bedeutung zukommt.
Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.
Bild: Tim Banerjee (Quelle: Banerjee & Kollegen)
Stornoreserve · Handelsvertreter
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