Märkte & Vertrieb

Wie können Versicherer bei Krankenzusatz verdienen?

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Die Zahl der PKV-Vollversicherten ist nach Angaben der Bundesregierung zwischen 2010 und 2016 von 8,92 auf 8,63 Millionen gesunken. Demgegenüber stieg die Zahl der privaten Krankenzusatzversicherungen im Jahr 2016 laut PKV-Verband um 1,3 Prozent auf 25,1 Millionen. Dabei birgt der Markt für Krankenzusatzversicherungen enormes Wachstumspotenzial für die Versicherer, glaubt DKV-Vorstandschef Clemens Muth gegenüber VWheute.
Deutschland hat eines der besten Gesundheitssysteme der Welt. Das ist auch dem aktuellen OECD-Bericht zu entnehmen. Warum also zusätzliche Policen für die Absicherung im Krankheits- oder Pflegefall abschließen? Weil die gesetzliche Krankenversicherung nicht selten nicht viel mehr als eine Grundversorgung leistet. Durch die Deckelung im gesetzlichen Leistungskatalog entstehen Versorgungslücken, die teuer werden können. Eine Krankenzusatzversicherung bietet pflichtversicherten Mitgliedern vor diesem Hintergrund die Möglichkeit, diesen Basis-Versicherungsschutz mit Tarifen aus der privaten Krankenversicherung sinnvoll aufzustocken.

Pflege ist teuer

Der Markt für Krankenzusatzversicherungen wächst. Wo liegen beim genauen Hinschauen die Potenziale? Nehmen wir das Thema Pflege: Die Zahl der Pflegebedürftigen in Deutschland stieg zuletzt kontinuierlich – von zwei Millionen im Jahr 1999 auf 2,9 Millionen im Jahr 2015. Und dieser Trend hält an: 2030 dürften es bereits 3,5 Millionen Pflegebedürftige sein. Voraussichtlich 60 Prozent aller Bundesbürger werden im Laufe ihres Lebens pflegebedürftig. Da ist es extrem wichtig, privat vorzusorgen – egal, ob es um Pflege im Alter geht oder intensive therapeutische Pflege etwa nach schwerer Krankheit oder einem Unfall.
Dennoch scheint bei den meisten Bundesbürgern noch nicht angekommen zu sein, dass die gesetzliche Pflegepflichtversicherung nicht ausreichen wird. Dabei ist es nicht ungewöhnlich, dass eine stationäre Versorgung mit 2.500 bis 5.000 Euro pro Monat ins Kontor schlägt, je nach Region. Die gesetzliche Pflegepflichtversicherung übernimmt, abhängig vom Pflegegrad, davon kaum mehr als 2.000 Euro. Was bleibt, ist eine Versorgungslücke von bisweilen mehreren tausend Euro. Für viele eine enorme finanzielle Belastung.
Fakt ist jedoch: Weniger als fünf Prozent der deutschen Bevölkerung besitzen eine Pflegezusatzversicherung. Dabei war im Jahr 2015 bereits jeder Zwanzigste der 70- bis 75-Jährigen pflegebedürftig. Unter den Personen älter als 90 Jahre betrug die Pflegequote im Jahr 2015 sogar 66 Prozent. Aufklärung ist also wichtiger denn je.

Mit Biss

Der Markt für Zahnzusatzleistungen wächst seit Jahren. Auch wenn wir alle irgendwann vor den Dritten stehen, hat nur knapp jeder dritte Deutsche bislang einen privaten Zahnversicherungsschutz. Dabei können für ein einziges Implantat schnell einmal Kosten von über 3.500 Euro auflaufen. Abzüglich des Anteils, der von der gesetzlichen Krankenversicherung erstattet wird – je nach Führung des Bonusheftes natürlich – klafft in diesem Beispiel eine Versorgungslücke von mehr als 2.000 Euro. Mit einer privaten Zahnzusatzversicherung lässt sich dieser Eigenanteil gerade bei teurem und qualitativ hochwertigem Zahnersatz deutlich reduzieren.

Demographie und der 'War for Talents'

Aber nicht nur der Bereich der individuellen Krankenzusatzversicherung birgt Potenzial. Auch die betriebliche Spielart ist ein effektives Instrument, und das gleich in mehrfacher Hinsicht. Viele Unternehmen suchen innovative Entlohnungsinstrumente und kommen dabei an zwei Herausforderungen nicht mehr vorbei: Gesundheit und Demographie. In Zeiten von Fachkräftemangel und alternden Belegschaften sollten Arbeitgeber dafür sorgen, dass ihre Beschäftigten möglichst bis zum Rentenalter gesund arbeiten können.
Daneben spielen weitere Gründe eine Rolle: Vorteile beim Recruiting neuer Mitarbeiter und Bindung der vorhandenen Belegschaft, klassisches "Employer Branding" also. Gerade der Mittelstand kämpft hart um Talente. Bereits heute stoßen viele Betriebe an ihre Wachstumsgrenzen, weil sie qualifiziertes Personal nicht schnell genug oder gar nicht finden. Dennoch fristet die betriebliche Krankenversicherung (bKV) in Deutschland noch ein Nischendasein. Ihr Anteil liegt derzeit bei gerade einmal 2,4 Prozent gemessen am gesamten Zusatzversicherungsgeschäft. Internationale Märkte weisen hier einen deutlich höheren Anteil aus.
Gründe hierfür: Arbeitgeber fürchten bei der bKV die Kosten und die Bürokratie. Anbieter müssen sich auf die Zielgruppe Arbeitgeber einstellen und Produkte bauen, die auch in die Unternehmen hineinpassen – mit minimalem bürokratischen Aufwand. Aber auch bestimmte steuerliche Rahmenbedingungen verringern die Attraktivität der bKV. Da ist die Vergabe von Tankgutscheinen durch den Arbeitgeber derzeit steuerlich bessergestellt als die arbeitgeberfinanzierte Gesundheitsvorsorge.

Hausaufgaben machen

Um am Wachstumsmarkt für Krankenzusatzversicherungen zu partizipieren, legen insbesondere vier Faktoren den Grundstein für Erfolg: aktuarielle Kompetenz, schlanke Prozesse, digitale Services und Masse. Nur wenn Kundennutzen und Leistungsversprechen klar und verständlich definiert sind, findet das Produkt seinen Kunden. Einfache Prozesse sind im Verkauf ein Hygienefaktor. Sonst bleibt die Online-Abschlussfähigkeit vom Angebot bis zur digitalen Unterschrift in nahezu allen Tarifen reines Wunschdenken.
Eine private Krankenzusatzversicherung muss zudem mehr als nur finanzielle Unterstützung bieten: Digitale Services gehören heute zum Standard der Kundenerwartung. Und last but not least ist die Transformation von zentralen Prozessen ins digitale Zeitalter mit einem erheblichen Investitionsbedarf verbunden, was gegebenenfalls eine Konsolidierung oder aber Zusammenarbeit notwendig macht.
Bild: Clemens Muth spricht auf dem "Kassengipfel 2018" über den Wachstumsmarkt Krankenzusatzversicherungen. (Quelle: Ergo)
Krankenzusatzversicherung · Clemens Muth