Märkte & Vertrieb

Vermittler: Der mysteriöse Weg zum Aha-Effekt

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Für den Vertriebserfolg kommt es bei Vermittlern nicht darauf an besser zu sein, sondern kreativer. Im Erstgespräch müssen Kunden ein "Aha"-Erlebnis verspüren. Um zu punkten, ist eine intensive Vorbereitung vonnöten. Eine gute Vorbereitung hilft, sich auf den Gesprächsinhalt und auf die Person des Kunden einzustellen, glaubt Vertriebsexpertin Sandra Schubert
Beim Kunden können Makler für mindestens einen "Aha"-Moment im Gespräch sorgen, indem sie zum Beispiel:
  • eine wesentliche Erkenntnis aus den Vorbereitungen mitteilen,
  • mit dem Gesprächspartner gemeinsam kreativ und spontan eine Lösung für ein Problem entwickeln,
  • eine Zukunftsidee oder Geschäftsmöglichkeit erläutern,
  • oder einfach nur kluge Fragen stellen, also den Gesprächspartner gezielt zum Nachdenken bringen.
Wichtig: Was bei einem persönlichem Verkaufs- oder Beratungsgespräch funktioniert, kann auch schon in einem guten Erstgespräch am Telefon gelingen.
Ein guter Verkäufer ist zielorientiert und durchsetzungsstark. Das ist richtig und gut so. Allerdings ist es ganz entscheidend, dass er dabei gerade in der Versicherungsbranche mit ihrem leider nur zu häufig negativen Image nicht zu viel Druck aufbaut.
Wenn Versicherungsverkäufer es schaffen, die Interessen ihrer Kunden nicht zu Gunsten des kurzfristigen Abschlusses zu verraten und eine verbindende, persönliche Ebene herzustellen, lösen sich die Grenzen zwischen Kunden und Partnern immer mehr auf.
Die Kundenbeziehung wird zur Glücksquelle, die beiden Seiten Freude bereitet, für eine lange, fruchtbare Zusammenarbeit und eine positive Mundpropaganda sorgt. Das wiederum führt zur dauerhaften Motivation und zum Erfolg im Verkauf und entspricht genau meinem Happy Sales Motto: glücklicher Verkäufer – glücklicher Kunde!
Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der Februar-Ausgabe des Business- und Managementmagazins Versicherungswirtschaft.
Versicherungsvertrieb · Sandra Schubert
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