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"Einwände gegen Sterbegeld nicht nachvollziehbar"

Von Tobias DanielTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Das Segment der Sterbegeldversicherung und Trauerfall-Vorsorge hat insbesondere über den Zuspruch für die Generationenberatung deutliche Vertriebsimpulse erfahren. So handelt es sich dabei zwar "in der Tat immer noch von einem Nischenprodukt. Dennoch ist der Bedarf im Markt dafür relativ groß", konstatiert Oliver Suhre, Geschäftsführer der Monuta Versicherungen in Deutschland, im Exklusiv-Interview für VWheute.
VWheute: Der Name Monuta leitet sich von Mors Ianua Vitae ("Der Tod ist die Pforte zum Leben") ab. Was bedeutet dies konkret für Ihre Unternehmensphilosophie?
Oliver Suhre: Nun, die Monuta in den Niederlanden kommt ursprünglich nicht aus dem klassischen Versicherungsgeschäft, sondern aus dem Bestattungsgeschäft. Die Monuta ist seit fast 100 Jahren traditionell ein Bestattungsunternehmen und sogar das Bestattungshaus der niederländischen Königsfamilie. Daher sind wir tatsächlich in diesem Segment zuhause.
Somit verstehen wir – wie das Zitat schon sagt – den Tod nicht als Ende des Lebens, sondern wie beispielsweise auch in der christlichen oder asiatischen Tradition, vielmehr als Ende eines Kapitels und als Pforte in einen neuen Abschnitt.
Bei dieser Betrachtungsweise kommt man auch recht schnell zu der Frage, wie dieser letzte Weg oder Abschnitt denn gestaltet werden soll. Das heißt: die Monuta beschäftigt sich tatsächlich mit dieser allerletzten Phase eines Lebens und sieht diese daher nicht als Beendigung eines Prozesses, sondern eher als einen Übergang.
Das führt dann naturgemäß auch dazu, dass man sich andere Fragen stellt. In den Niederlanden ist es ja in der Tat so, dass mit dem Thema "Tod" anders umgegangen wird als in Deutschland.
Man spricht dort sehr viel offener darüber. Es gehört in unserem Nachbarland auch dazu, dass sich junge Menschen bereits ganz bewusst mit diesem Thema auseinandersetzen und sehr viel früher entscheiden, was im Falle des Todes geschehen soll oder wie die Angehörigen eingebunden werden sollen.
VWheute: Sie sind ja nun seit 2007 auf dem deutschen Markt aktiv. Warum sind Sie gerade nach Deutschland gegangen?
Oliver Suhre: Ausschlaggebend war damals neben der Nähe auch der Umstand, dass die Absicherung im Todesfall bis 2004 im Rahmen der gesetzlichen Krankenversicherung abgedeckt war. Mit der Reform und der Abschaffung dieser Absicherung hat man dann in der Tat eine große Marktlücke für die Sterbegeldversicherung in Deutschland entdeckt.
So gibt es in den Niederlanden derzeit eine Marktabdeckung von etwa 75 Prozent im Segment Sterbegeldversicherung. Wir reden hier also eher von einem Verdrängungswettbewerb und weniger von einer Neukundengewinnung. Zum Vergleich: In Deutschland ist die Situation komplett anders. Hier haben wir eine Marktabdeckung von unter zehn Prozent und damit ein großes Marktpotenzial, denn Deutschland ist fünfmal größer als die Niederlande.
VWheute: Sterbegeldversicherungen sind in Deutschland noch immer ein Nischenprodukt. Wie wollen Sie das Produkt perspektivisch aus dieser Nische herausholen?
Oliver Suhre: Ja, wir reden zum einen in der Tat immer noch von einem Nischenprodukt. Dennoch ist der Bedarf im Markt dafür relativ groß. Die Absicherung des Trauerfall-Risikos ist ein wichtiges Vorsorgethema, das den demografischen Wandel einbezieht und Veränderungen familiärer und gesellschaftlicher Strukturen berücksichtigt.
Eine für uns durch das Forsa-Institut durchgeführte Umfrage hat zudem den Beratungsbedarf beim Kunden aufgezeigt: Über Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht oder Nachlassregelung haben bereits zwei Drittel der Befragten in der Familie gesprochen. Aber lediglich 32 Prozent haben diese Themen auch für sich und ihre Angehörigen geregelt.
Ähnlich verhält es sich mit der finanziellen Absicherung und der organisatorischen Vorsorge für den Trauerfall. Zwar haben sich 53 Prozent damit befasst. In irgendeiner Form geregelt haben die finanzielle Vorsorge für den Trauerfall nur 31 Prozent der Befragten, Trauerfeier und Bestattung sogar nur acht Prozent.
Es ist daher nur folgerichtig, dass sich immer mehr Vertriebspartner Gedanken über das Produkt Sterbegeldversicherung machen und ihre Kunden aktiv dazu beraten. Seit Anfang dieses Jahres haben wir etwa 1.000 produktive Vertriebspartner dazu gewonnen.
Dabei spielt natürlich auch die demografische Situation in Deutschland eine Rolle. Immer weniger junge Menschen treffen auf immer mehr Ältere. Das heißt: das Thema "Sterben, Bestattung, Beerdigung" wird in der Bevölkerung letztlich immer präsenter.
Hinzu kommt ein immer offenerer Umgang durch die sozialen Medien. Das heißt: dieses Thema wird in der Bevölkerung auch zunehmend transparenter. Noch befinden wir uns hier in einem Anfangsstadium. Doch wenn wir uns die Entwicklung anschauen, erkennen wir bereits, dass das Thema "Ableben" in den nächsten Jahren deutlich transparenter werden wird.
Zwar gehen die Menschen bei einem Todesfall in der Familie noch immer überwiegend zum Bestatter um die Ecke. Allerdings stellen wir auch fest, dass sich die Angehörigen immer häufiger im Internet über dieses Thema informieren, Preise vergleichen und sich über alternative Vorgehensweisen informieren.
VWheute: Zum Thema Transparenz: der Sterbegeldversicherung hängt in der öffentlichen Debatte ja nicht gerade ein besonders gutes Image an. Wie wollen Sie denn mit bestehenden Vorurteilen aufräumen und das Image dieses Produktes aufbessern? Und welchen Vorteil haben Sterbegeldversicherungen gegenüber der klassischen Risikolebensversicherung?
Oliver Suhre: Man muss hier eine saubere Trennung machen, denn eine Risikolebensversicherung erfüllt einen anderen Zweck als eine Sterbegeldversicherung. Eine Risikolebensversicherung dient vor allem dazu, dass ein Familienvater seine Frau und Kinder im Falle des Todes absichern kann. Eine Sterbegeldversicherung sichert hingegen die Bestattungskosten ab.
Zum Thema Verbraucherschutz: Ich frage mich wirklich, warum dieses Thema so kritisch gesehen wird. Wir wissen, dass der Todesfall zu 100 Prozent eintreten wird. Daher kann ich die Einwände der Verbraucherschützer nicht nachvollziehen.
Bei uns läuft es folgendermaßen: Wir sagen z. B. "Du versicherst bei uns eine Summe von 5.000 Euro und die bekommst du dann auch nach der vereinbarten Laufzeit garantiert in voller Höhe ausbezahlt." Zudem zahlen wir unseren Kunden die vereinbarte Summe im Regelfall binnen 48 Stunden nach Eingang aller erforderlichen Unterlagen.
VWheute: Nun sind Sie ja auch Unternehmer. Wie arbeiten Sie mit den eingezahlten Beiträgen?
Oliver Suhre: Der Versicherungsbeitrag setzt sich jeweils aus einem Spar-, Kosten-, und Risikoanteil zusammen. Auf den Sparanteil bietet die Monuta eine attraktive Verzinsung. Viele andere Anbieter arbeiten bei der Sterbegeldversicherung auch mit Überschussbeteiligungen, die jedoch an den Unwägbarkeiten der Kapitalmärkte hängen und wenig bis keine Zinsen abwerfen. Die Kalkulation unserer Beiträge beruht unter anderem auf Sterbetafeln, an denen sich ablesen lässt, mit welcher Wahrscheinlichkeit jemand eines bestimmten Alters in einem bestimmten Zeitraum sterben wird.
Die von den Kunden eingezahlten Beiträge legen wir wie jede andere Versicherung an und erwirtschaften damit einen Ertrag. Natürlich ist es aus unserer Sicht interessanter, wenn der Todesfall möglichst spät eintritt, da wir dann mit den Geldern länger arbeiten können. Daher ist der demografische Wandel eher von Vorteil für uns. Einmalbeträge können für den Kunden eine interessante Alternative sein, da der Vorteil einer attraktiven Verzinsung ein guter Beitrag für ihn ergibt. Hier liegt die Rendite deutlich über dem Sparbuch-Niveau.
VWheute: Sie haben Ihre Position als Generalbevollmächtigter im September übernommen. Welche strategischen Ziele verfolgen Sie bis Jahresende sowie bis Ende 2018?
Oliver Suhre: Wir wollen für die nächsten drei bis fünf Jahre eine stärker steuernde Rolle auf dem deutschen Bestattungsmarkt spielen. Der Kunde kann beispielsweise bereits heute Themen wie Nachlass oder Patientenverfügung direkt bei uns regeln. Hier arbeiten wir mit unserem Kooperationspartner, der Anwaltskanzlei Lutz Arnold, zusammen.
Wir möchten dahin kommen, dass der Kunde bereits im Vorfeld entscheiden kann, wie er im Todesfall bestattet werden möchte. Ein weiteres Thema ist auch die Frage, wo der Kunde im Falle seines Ablebens bestattet werden möchte. Kurzum: Wir wollen das tun, was Monuta bereits seit langem in den Niederlanden tut, nämlich eine Komplettlösung anbieten.
VWheute: Klassischer Blick in die Glaskugel: Wo sehen Sie Monuta in fünf Jahren?
Oliver Suhre: Ich gehe davon aus, dass sich die Monuta in den kommenden fünf Jahren bei der Zahl der Kunden deutlich weiter entwickeln wird. Entscheidend dafür ist aber, dass die Monuta dann ein zentraler Dienstleister in allen Fragen rund um das Thema "Trauerfall, Tod und Bestattung" sein wird.
Das heißt: Wir übernehmen letztlich die Komplettleistung von der Planung der Bestattung bis hin zur Durchführung und würden dies dann im letzten Schritt auch finanziell absichern. Das Versicherungsprodukt steht also letztlich eher am Schluss eines Prozesses, der alle Frage zum Thema "Tod" abschließend regelt.
Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Tobias Daniel.
Sterbegeldversicherung · Monuta · Oliver Suhre
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