Schlaglicht

Generali-Vertrieb auf dem Weg in die DVAG

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Ab sofort kann auch der Exklusivvertrieb (EVG) der Generali alle Produkte der AachenMünchener Leben, die über die Ausschließlichkeit der DVAG vermittelt werden, verkaufen. "Dieses Zeichen des Willkommens wird schon sehr gut angenommen", erklärte Christoph Schmallenbach, Vorstandsvorsitzender der AachenMünchener sowie Chief Business Officer im Vorstand der Generali Deutschland AG, exklusiv gegenüber VWheute.
Hintergrund der Entscheidung ist, dass die Generali zum 1. Juli 2018 den Exklusiv-Vertrieb mit 2.800 Mitarbeitern auf die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) übertragen wird. Schmallenbach erklärte, dass die Generali den Produktkatalog schon vor rund zwei Jahren stark umgesteuert und keine klassischen Lebensversicherungs-Produkte mit Garantien mehr angeboten habe. Die offenen Tarife dagegen, die jetzt noch verkauft werden, seien reine Biometrie- plus Fondsangebote.
"Daher kommen unsere Herausforderungen bei der Generali Leben eher aus dem Bestand mit seinem hohen Anteil an Garantieprodukten". Anders sieht das bei Sachprodukten aus. "Auch hier brauchen die Ausschließlichkeits-Vertreter, die ihre Kunden komplett betreuen, Klarheit, die wir ihnen geben", unterstrich der Vorstandschef.
Die Produkte der Advocard, Badenia und Central blieben die gleichen wie bisher. Das Produktangebot der jetzigen Generali Versicherung ähnele dem der AachenMünchener Versicherung. Da gebe es kaum Überschneidungen. "Wir arbeiten heute schon mit den gleichen IT-Systemen und haben dasselbe Schadenmanagement", so Schmallenbach. Die Generali verfüge allerdings über ein ausgeprägteres Firmenkundengeschäft im Vergleich zur AachenMünchener, bzw. DVAG.
"Wir werden uns die nächsten Monate die Zeit nehmen, um alle Themen, auch die kleineren, in den normalen Produktentwicklungsprozess zu übertragen". Das Ziel, Mitte 2018 ein attraktives Produktangebot bereitzustellen, werde auf jeden Fall erfüllt. Im Moment würden weiterhin aber eher Generali-Sachprodukte verkauft werden.
Auch der weitere Zeitplan für die Integration in die DVAG stehe fest. "Zunächst werden wir als Generali für den Exklusiv-Vertrieb mit der Allfinanz eine eigene Gesellschaft gründen und die Außendienst-Mitarbeiter dorthin überführen". Diese Gesellschaft werde dann Mitte 2018 an die DVAG Gruppe übertragen, die dann die unternehmerische Steuerung dieses Vertriebszweigs übernehme. Der Gründungsprozess laufe und man warte jetzt auf die behördlichen Genehmigungen.

Noch keine Entscheidung über Gewerkschaftsrenten-Geschäft

Noch keine Entscheidung wurde darüber getroffen, wie es künftig mit dem sogenannten Gewerkschafts- sowie Metallrenten- und Klinikrenten-Geschäft weitergehen soll, das noch aus der "alten Welt" der Volksfürsorge stammt. "Bei jedem Produkt ist die Grundbedingung, ob das ein Geschäftsfeld ist, von dem die gesamte DVAG Gruppe profitieren kann". Denn mit jedem zusätzlichen Angebot sei eine gewisse Komplexität verbunden.
Alle 15.000 Vermögensberater müssten das gleiche Angebot zur Verfügung gestellt bekommen. "Wir müssen uns also immer fragen, ob es Sinn macht, eine Nische oder einen Spezialbereich zu bedienen. Diese Betrachtungsweise mag zwar einer einzelnen Agentur nicht gefallen. An dieser Messlatte führt die DVAG aber jedes Thema vorbei". Solche Themen würden zurzeit völlig ergebnisoffen diskutiert. Standards müssten für alle gelten. "Eine klare Chance" sieht Schmallenbach für das Firmenkundengeschäft, das künftig für die DVAG eine noch wichtigere Rolle spielen könnte. "Da kann der Rückenwind genutzt werden, der aus der Integration erwächst".

Gesamter Angebotsmix

Mit ihrem Übergang in die DVAG bekommen die dann ehemaligen Generali-Vertreter als gleichberechtigte Vermögensberater das gesamte Angebotsmix zur Verfügung gestellt. Der Beratungsansatz der DVAG gehe noch weiter. "Man will dem Kunden zum Beispiel beim Sparen von Verbrauchskosten helfen. Dieses eingesparte Geld könnte der Kunde dann wieder sinnvoll reinvestieren, zum Beispiel in Alters- und Krankenvorsorgeprodukte", berichtet Schmallenbach.
Beim Thema künftige Vergütung spricht er von einer "etwas komplexeren Lage". Die Vergütungsthematik hänge extrem stark mit der Struktur der Agenturen zusammen, vor allem mit der Frage, welches Neugeschäft betrieben wurde. Hinzu komme, dass die Agenturen des EVG ganz unterschiedliche Wurzeln hätten. In jeder dieser Wurzeln habe der Vertriebsschwerpunkt etwas anders gelegen. Deshalb ergebe sich ein relativ heterogenes Bild.
"Es gibt auf die Frage, Einkommen vorher und nachher, nicht die eine Antwort. Man muss wirklich individuell hinschauen. Sowohl die Bestandsgröße, das Verhältnis Bestand zu Neugeschäft als auch der Bestands- und Spartenmix haben ganz wesentlichen Einfluss auf die Vergütung“. Jede Agentur werde individuell bewertet. Dazu würden Modellberechnungen ermittelt, wie sich eine Agentur in der DVAG entwickelt hätte und welche Stellschrauben anzusetzen wären, um die Einkommenssituation unter den neuen Voraussetzungen weiter zu verbessern.
Bei der Antwort auf die Frage, ob alle Generali-Vertreter zur DVAG mitgehen würden, zeigt sich Schmallenbach optimistisch. "Der Exklusiv-Vertrieb der Generali hat jetzt die einmalige Chance, mit offenen Armen vom Marktführer im Vertrieb empfangen zu werden". Die Führungsaufgabe bestehe darin, das zu vermitteln. Sein Eindruck sei, dass bei aller verständlichen emotionalen Betroffenheit der Moment der Sachlichkeit zurückkommen sei.
"Wir werden auf jeden Fall dafür kämpfen, jeden einzelnen davon zu überzeugen, den Weg zur DVAG mitzugehen". Für ihn gebe es daher keine Quote unterhalb von 100 Prozent. Etwas differenzierter sieht er das - im Gegensatz zu den freien Handelsvertretern – bei den rund 700 angestellten Vermittlern. Denen dürfte es schwerer fallen, den Status zu wechseln. "Unsere Botschaft lautet aber auch hier, dass es keine bessere Option geben wird, als sich in den nächsten Monaten für die DVAG als selbstständige Vermögensberater zu entscheiden". (wo)
Das vollständige Interview mit Christoph Schmallenbach lesen Sie in der Januar-Ausgabe der Versicherungswirtschaft.
Bild: Christoph Schmallenbach (Quelle: AachenMünchener)
Generali · DVAG · AachenMünchener · Christoph Schmallenbach
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