Märkte & Vertrieb

Kunden und Finanzberater ticken unterschiedlich

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Beim Abschluss einer privaten Altersvorsorge wenden sich viele Kunden bekanntlich an einen Vermittler oder Finanzberater. Allerdings scheinen gegenseitigen Wahrnehmungen und Maßstäbe durchaus auseinander zu klaffen- Zu diesem Ergebnis kommt eine empirische Befragung unter rund 1.100 Finanzkunden und knapp 400 Finanzberatern. Während die Kunden vor allem auf Transparenz setzen, überschätzen Berater ihre eigene Rolle.
Besonders deutlich wird diese Rolle laut Umfrage bereits in der Informationsphase. So informieren sich lediglich 35,8 Prozent der befragten Kunden in Sachen Altersvorsorge bei ihren Freunden oder der Familie. Immerhin 57,5 Prozent der Finanzberater vertreten diese Meinung. Noch deutlicher wird die Diskrepanz hingegen bei der Eigenwahrnehmung der Finanzberater. Während ein Drittel der Kunden sich nicht bei einem Finanzberater informieren, glaubt dies auf der Gegenseite nur ein Prozent der befragten Berater.
Beim Thema "persönliche Beratung" glauben immerhin 87,5 Prozent der Finanzberater, dass diese dem Kunden besonders wichtig sei. Allerdings setzen nur 57,4 Prozent der Kunden tatsächlich darauf. Auch bei der Frage der Transparenz gehen die Wahrnehmungen zwischen beiden Seiten deutlich auseinander. Demnach sehen es 86 Prozent der befragten Kunden als besonders wichtig an, dass ihnen alle relevanten Informationen jederzeit transparent zur Verfügung stehen. Bei den Finanzberatern glauben dies laut Umfrage jedoch nur 52,8 Prozent.
Zudem sind knapp zwei Drittel der Kunden - nämlich 64,6 Prozent - der Ansicht, dass ihre Altersvorsorgeprodukte besonders zuverlässig sein sollen. Bei den befragten Finanzberatern vertreten hingegen nur 35,8 Prozent diese Ansicht. Außerdem ist für mehr als die Hälfte der Kunden das passende Preis-Leistungs-Verhältnis ein absolutes Muss. Gleichzeitig messen nur 13,1 Prozent der Finanzberater diesem Punkt eine Priorität bei.
Übrigens: Trotz aller Online-Präferenzen würden 40 Prozent der befragten Kunden auf keinen Fall ein Altersvorsorgeprodukt online abschließen. Unter den befragten Finanzberatern sind lediglich 13,1 Prozent der Meinung, dass Apps die fachliche Beratung vollständig ersetzen können.
"Auch wenn es für Finanzberater künftig nicht leichter wird, Neukunden zu gewinnen, so gibt es dennoch gute Nachrichten. Zum einen sind die Neukunden jünger, verfügen über mehr Einkommen und zeigen sich gegenüber persönlicher Beratung aufgeschlossener. Um diese Kunden zu gewinnen, müssen Finanzberater die unterschiedlichen Maßstäbe erkennen und ihre Kommunikation entsprechend anpassen", betont Florian Fischer, Kommunikations- und Strategieberater sowie Co-Autor der Studie, die Ergebnisse der Befragung.
"Was von Ihnen und von mir als sinnvoll und damit wertvoll wahrgenommen wird, bestimmen – oft unbewusst - die jeweils individuell angelegten Maßstäbe. Diese sind aber nicht starr, sondern haben sich im Verlauf der Wirtschaftsepochen ausdifferenziert und scheinen sich im aktuellen Epochenübergang erneut zu verschieben", ergänzt Bernd Ankenbrand, Professor der Fakultät Wirtschaftsingenieurwesen der Hochschule für angewandte Wissenschaften Würzburg-Schweinfurt. (vwh/td)
Bildquelle: Konstantin Gastmann / PIXELIO (www.pixelio.de)
Altersvorsorge
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