Märkte & Vertrieb

Modularen Versicherern gehört die Zukunft

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Modulare Versicherungsprodukte scheinen in der Branche immer beliebter zu werden. Laut einer aktuellen Studie des Beratungsunternehmens Simon-Kucher & Partners unter mehr als 100 Versicherungsunternehmen geht der Trend der Zukunft immer mehr zu Mehr-Produkt-Strategien mit optionalen Zusätzen. So werden modulare Produkte besonders in der Kompositsparte am häufigsten angewendet.
Demnach hat der Anteil der Modul-Anwender in diese Sparte laut Studie seit 2016 weiter zugenommen. Vorreiter ist dabei die Rechtschutzversicherung, wo rund 70 Prozent der Versicherungshäuser aktuell klassische Module oder Module 2.0. verwenden. Dahinter folgen die Sparten Wohngebäude und Hausrat mit einem Anteil von mehr als 50 Prozent. Zudem werde auch in der Lebensparte das Thema Produktentwicklung wieder aktuell, konstatieren die Studienautoren. So denken viele Versicherer derzeit über den Einsatz von Modulen nach oder arbeiten bereits daran.
Gleichzeitig ist der Anteil der Versicherer, die überwiegend "klassische" modulare Produkte anbieten, von 43 Prozent im Jahr 2016 auf nur noch 25 Prozent in diesem Jahr zurückgegangen. Dennoch zeige die Studie auch, dass sich Module – egal ob klassisch oder 2.0 – aus Unternehmenssicht noch nicht voll auszahlen. So führen diese aufgrund fehlender Verkaufsprozesse noch immer zu einem Abrieb der Stückprämie.
Den Hauptgrund sehen die Studienautoren vor allem in dem Umstand, dass strategische Überlegungen zu den Verkaufsprozessen bei der Modulentwicklung nur in 50 Prozent der Fälle eine Rolle spielen. Vielmehr werden vor allem Logik und Attraktivität aus Vertriebs- und Kundensicht, flexible Zielsegmentansprache und neue Leistungen berücksichtigt.
"Die Ziele 'Volumen' und 'Marge' werden dabei aktuell jedoch außer Acht gelassen. Leistungen, die nur Kosten verursachen, werden selten abgeschnitten, Zahlungsbereitschaften nicht ausreichend analysiert, Preispsychologie spielt eine untergeordnete Rolle – dazu die fehlende Führung des Vertriebs im Verkaufsgespräch, das vernichtet viel Potenzial", erläutert Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner und Global Head of Insurance bei Simon-Kucher. (vwh/td)
Bildquelle: Klaus Alexander / PIXELIO (www.pixelio.de)
Simon-Kucher & Partner · Modularschutz
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