Märkte & Vertrieb

Allianz-Vertriebschef: "Vermittler müssen sich den Kunden anpassen"

Von David GorrTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Was macht einen guten Vertriebler aus? Er sollte Zuhören, eine regionale Verwurzelung haben und Veränderungsbereitschaft zeigen, erklärt Joachim Müller, Vorstandsvorsitzender der Allianz Versicherungs-AG, im Interview mit VWheute. Dabei sei es auch wichtig zu verstehen, dass im Zeitalter der Digitalisierung die Kunden auf den persönlichen Kontakt nicht verzichten wollen.
VWheute: Wenn Sie die besten Vertriebler in Ihrem Unternehmen anschauen, was zeichnet deren Erfolg aus?
Joachim Müller: Wer als Vermittler erfolgreich ist, muss vor allem eines können: dem Kunden zuhören und ihn entsprechend seiner Bedürfnisse fachlich exzellent beraten. Das wiederum setzt voraus, dass man den Umgang mit Menschen schätzt und sehr gut ausgebildet ist. Regionale Verwurzelung und regionales Engagement – auch über die Versicherungsvermittlung hinaus – sind natürlich auch von Vorteil. Nicht zuletzt ist auch Veränderungsbereitschaft gefragt, denn die Erwartungen der Kunden an eine Beratung ändern sich auch.
VWheute: Digitalisierung heißt bei vielen Versicherungsvermittlern lediglich computergestützter Beratungsprozess und Webauftritte in Facebook. Auf die Kundengewinnung und den persönlichen Kontakt hat das eigentlich nicht viel Einfluss.
Joachim Müller: Digitalisierung heißt für mich, alle Geschäftsprozesse konsequent aus Kunden sicht neu zu denken. Für den Vertrieb ist es aber auch wichtig zu verstehen, dass im Zeitalter der Digitalisierung Kunden auch auf den persönlichen Kontakt nicht verzichten wollen. Auf jeden Abschluss im Internet kommen bei der Allianz zehn weitere Nutzer, die über unsere Website zu einem Vermittler gelangen und sich bei diesem versichern. Wir haben schon vor einigen Jahren begonnen, unsere Ausschließlichkeitsorganisation fit für das digitale Zeitalter zu machen.
Mit dem Zukunftskonzept der Digitalen Agentur 2.0 verknüpfen wir digitale Services mit der persönlichen Beratung und Betreuung. Dass dies bei unseren Kunden sehr gut ankommt und wesentlich zum Erfolg beiträgt, zeigen unsere Ergebnisse: Wir haben 2016 die bisher höchste Vertriebsleistung je Agentur erzielt und den eKomi Award für den besten Agenturvertrieb 2017 erhalten.
VWheute: Kann man im Versicherungsvertrieb erfolgreich sein, ohne unmoralisch zu handeln?
Joachim Müller: Das Wertvollste für eine Vertriebsorganisation und ihre Vermittler ist das Vertrauen ihrer Kunden! Deshalb ist Integrität ein unmittelbarer Erfolgsfaktor. Die Bedürfnisse des Kunden müssen immer an erster Stelle stehen. Der GDV-Verhaltenskodex und die neue EU-Vermittlerrichtlinie IDD sind in diesem Zusammenhang für die gesamte Branche wichtig und wegweisend.
Die Fragen stellte VWheute-Redakteur David Gorr.
Bild: Joachim Müller, Vorstandsvorsitzender der Allianz Versicherungs-AG (Quelle: Allianz)
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