Schlaglicht

Karriere: Warum junge Talente den Vertrieb meiden

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Von Markus Unterberger. Das Image des Vertriebsmitarbeiters als Klinkenputzer hält sich hartnäckig, weshalb Young Professionals den Innendienst einer Anstellung im Vertrieb vorziehen. Dabei ist die Betreuung von Kunden eine seriöse Aufgabe, die zu den dynamischsten Karrieremöglichkeiten innerhalb der Branche gehört. Das fehlende Interesse ist auch eine Frage der Generation.
Die Studie „Generation What?“, in der europaweit fast eine Million junger Menschen zwischen 18 und 34 Jahren befragt wurden, zeigt ein wachsendes Misstrauen gegenüber Politik und Religion. Dahinter stehe häufig eine Kritik an der ethischen und moralischen Plattform, sodass dieses Wertesystem viel sensibler geworden sei.
Es ist ein Wandel in der Gesellschaft dahingehend erkennbar, dass sich die Menschen der Marktmechanismen und Wirtschaftsstrategien immer bewusster werden, da diese medial transparenter dargestellt werden. Man kennt also mittlerweile die Verkaufstricks, was das Misstrauen und die Ablehnung gegen Verkäufern und deren Vertrauenswürdigkeit schürt.
Diese Entwicklung zeigt sich auch in der Versicherungswirtschaft. Die fehlende Repräsentanz des Berufsbildes an Universitäten und Hochschulen trägt zum Weiterbestehen des falschen Images bei. Die operativen und strategischen Vertriebsthemen werden nicht praxisbezogen gelehrt. Konkrete Vertriebsthemen bleiben so auf der Strecke oder werden nur bei Gastvorträgen von Praktikern angeschnitten. Die Folge ist eine falsche Vorstellung von Vertrieb.
Darunter wird nur das so genannte Hard-Selling verstanden und nicht mehr der allgemeine Gedanke, Kundenlösungen und -services anzubieten. Dadurch entstehen Intransparenz und ein Unwissen im Hinblick auf die Anforderungen im Vertrieb, was wiederum zur geringen Attraktivität für potenzielle Kandidaten führt. Vertrieb bekommt an diesen Stellen tendenziell immer einen "belästigenden" Unterton.
Auch die Annahme, dass Neulinge ihren Kundenstamm selbst und ohne Hilfe aufbauen müssen, ist längst überholt, da neue Vertriebsmitarbeiter meist in bestehende Teamstrukturen eingebunden werden und vorhandene Bestände zur Betreuung übernehmen. Die Ursache für fehlende Bewerberzahlen im Vertrieb ist das fehlende Vertrauen, das potenzielle Kandidaten in eine Vertriebsposition haben.
Was junge Leute heute suchen, ist Gestaltungsfreiheit und ein professionelles Umfeld, in dem man sich persönlich entwickeln kann, eine gute Work-Life-Balance, internationale Rahmenbedingungen und eine Position, in der man seinen Fingerabdruck hinterlassen kann. All das bietet eine beratende Funktion in der Versicherungswirtschaft. Jedoch wissen viele nicht, was bei einem Versicherer an Perspektiven und Möglichkeiten geboten wird.
Unternehmen und Versicherungsverbände sollten für ihre eigene Marke und potenzielle Kandidaten gezielt Werbung machen. Dabei ist man nicht auf sich alleine gestellt, denn Nachwuchs aufzubauen und zukünftige Berater zu entwickeln, diese Themen und Probleme beschäftigen alle Branchen.
Bild: Markus Unterberger, geschäftsführender Gesellschafter von Unterberger & Partner (Quelle: Unterberger & Partner)
Vertrieb · Markus Unterberger
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