Köpfe & Positionen

Unehrliche Verkaufspraktiken gefährden das Geschäft

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Von Grzegorz Obszański. Auf der Suche nach neuen Möglichkeiten der Kundenakquise haben Versicherungsunternehmen Kooperationen mit Banken als vielversprechende Alternative identifiziert. Dieser Vertriebskanal, die so genannte Bancassurance, hat sich zwar schnell zu einer wichtigen Einnahmequelle für Versicherer entwickelt, stellt den Markt jedoch ebenso vor neue Herausforderungen.
Der Vielzahl an neuen Risiken wird von Markt zu Markt unterschiedlich begegnet. Unehrliche Verkaufspraktiken und exorbitante Preise gehören zu den häufigsten Risiken. So war es für Banken gängige Praxis, Versicherungspolicen mit ihren eigenen Produkten zu bündeln, allerdings ohne den Kunden hinreichend darüber zu informieren.
Dies führte dazu, dass Kunden Produkte kauften, die ihren Bedürfnissen nicht entsprachen und letztlich groteske Formen annahmen. Ein Beispiel hierfür ist eine Unfallversicherung für Reisen im öffentlichen Verkehr, die eine Bezahlung des Tickets mit einer Bankkarte voraussetzt. Provisionen der Banken konnten bis zu 95 Prozent betragen, die die Verkaufspreise über diesen Vertriebskanal unverhältnismäßig in die Höhe trieben.
Diese Probleme wurden in jedem Markt auf unterschiedliche Weise gelöst. In Großbritannien muss jeder Bankangestellte, der Versicherungspolicen verkaufen möchte, eine Zertifizierung als Finanzberater erhalten. Darüber hinaus existieren diverse Regularien gegen missbräuchliche Verkaufspraktiken und die Möglichkeit den Vertragsabschluss zu widerrufen, sollte der Kunde das Gefühl haben, falsch beraten worden zu sein. Die "Retail Distribution Review"-Richtlinie verbietet Provisionen, was zu einfacheren und zielgerichteten Angeboten führt.

Schwache Position in Deutschland

In Deutschland nimmt die Bancassurance mit einem Anteil von 25 bis 30 Prozent aller Versicherungsabschlüsse eine relativ schwache Position ein. Insbesondere europäische Regularien, wie beispielweise IDD, Solvency II, MIFID2 und PRIIPS sowie eine starke Präsenz von Versicherungsmaklern im Markt, tragen hierzu bei. Dennoch nimmt die Bedeutung der Bancassurance als Vertriebskanal für Versicherungen zu, sodass die Relevanz innerhalb der Branche stetig steigt.
Einen der radikalsten Ansätze in Hinblick auf Bancassurance verfolgt Kanada, wo diese Form der Versicherungsverkäufe untersagt ist. Jahrelang war es Banken nicht erlaubt, einen Link zu einem Versicherungsangebot auf ihrer Website zu veröffentlichen, selbst wenn sich das Versicherungsunternehmen im Besitz der Bank befand. Es existieren spezifische und staatlich geregelte Kategorien von Policen, die von Banken verkauft werden dürfen.
Bancassurance kann eine wichtige Rolle für Versicherer einnehmen und ihnen die Kundenakquise vereinfachen. Letztlich hängt vieles davon ab, wie sich Versicherungsunternehmen diesem Thema annähern und insbesondere mit lokalen Regularien umgehen.
Bild: Grzegorz Obszański ist Senior Consultant bei Sollers Consulting (Quelle: Sollers)
Bancassurance · Sollers
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