Märkte & Vertrieb

"Digitalisierung hat keine Auswirkungen auf Provisionen"

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Die Vertriebsvergütungen bleiben vom digitalen Wandel unberührt, glaubt Ralf Berndt, Vorstandsmitglied Vertrieb und Marketing der Stuttgarter Lebensversicherung. Aktuell werde ein Endkundenportal aufgebaut, mit dem eine direkte digitale Schnittstelle zu den Kunden geschaffen wird, verrät er im Interview mit VWheute. "Kunden können hier zum Beispiel Self-Services wie Adressänderungen vornehmen. Damit entlasten wir die Vertriebspartner."
VWheute: Welche Auswirkungen hat die digitale Welt auf die Vertriebe der Stuttgarter?
Ralf Berndt: Durch die digitale Welt verändert sich das Kommunikationsverhalten der Menschen. Neben der direkten persönlichen Kommunikation treten ergänzend zunehmend digitale Kommunikationswege in den Vordergrund. Unsere Maklerbetreuer und unsere Geschäftspartner müssen diese Kommunikationswege zukünftig stärker als bisher berücksichtigen, um die Kunden auch auf diesen Kanälen zu erreichen.
VWheute: Wie bereiten Sie Ihre Vertriebe auf die veränderten Kundenbedürfnisse vor?
Ralf Berndt: Stand bis vor kurzem noch die technische Unterstützung der Makler im Mittelpunkt, wie zum Beispiel Customer Relationship Management (CRM) ist nun die technische Unterstützung der Kunden an diese Position gerückt. Bei vielen unserer Vertriebspartner ist heute schon zu erkennen, dass sie ihre Investitionen in die technische Unterstützung der Kunden deutlich erhöht haben. Maklerpools bieten zum Beispiel Apps an, mit denen Kunden ihre Versicherungsverträge vergleichen können. Oder Makler gründen Tochtergesellschaften mit einem digitalen Geschäftsmodell, um gegenüber InsureTechs wettbewerbsfähig zu bleiben. Wir als Versicherungsunternehmen bauen aktuell ein Endkundenportal auf. Damit wollen wir eine direkte digitale Schnittstelle zu unseren Kunden schaffen, die auch von unseren Geschäftspartnern genutzt werden kann. Kunden können hier z. B. Self-Services wie eine Adressänderung oder Ähnliches vornehmen. Damit wollen wir auch unsere Vertriebspartner entlasten.
VWheute: Der Kunde holt sich Informationen im Internet, schließt aber beim Berater ab. Ist das auch Ihre Meinung?
Ralf Berndt: Das stimmt, Kunden informieren sich im Internet und schließen dann beim Vermittler ab. Diesen ROPO-Effekt beobachten wir schon länger und nach wie vor. Altersversorgung ist ein anspruchsvolles Thema. Hier ist die individuelle Beratung weiter gefragt. Je komplexer und komplizierter ein Versicherungsprodukt, desto stärker suchen Kunden nach einem persönlichen Ansprechpartner.
VWheute: Wie gestaltet die Stuttgarter den Change-Prozess, um die Mitarbeiter in die digitale Welt mitnehmen zu können?
Ralf Berndt: Wir binden unsere Mitarbeiter im Innen- und Außendienst auf unterschiedliche Weise in die Konzeption des Change-Prozesses ein. Darüber hinaus berücksichtigen wir die vielen Aspekte der Digitalisierung regelmäßig in unseren Informations- und Weiterbildungsangeboten. Dazu zählen zum Beispiel Seminare, Webinare, aber auch hauseigene Print- und Online-Veröffentlichungen.
VWheute: Wird die Digitalisierung Einfluss auf die Vertriebsvergütungen haben?
Ralf Berndt: Die Digitalisierung wird sich unserer Meinung nach nicht auf die Vertriebsvergütungen auswirken. Gute, qualitative Beratung wird immer Geld kosten, egal, welcher Beratungsweg genutzt wird.
VWheute: Stellen Sie Apps zur Verfügung und für welche Zwecke?
Ralf Berndt: Unsere Geschäftspartner unterstützen wir mit verschiedenen Online-Beratungstools. Diese Tools decken ein breites Spektrum ab: zum Beispiel die betriebliche Altersversorgung, die Arbeitskraftsicherung oder die steuerliche Behandlung von Basisrenten am Beispiel eines individuellen Angebots. Für unser Index-Produkt haben wir aktuell einen "Index-Rechner" entwickelt. Der Rechner vergleicht die im Markt etablierten Indizes unter Renditegesichtspunkten. Er stellt den Stuttgarter M-A-X Multi-Asset-Index anderen Indexmodellen gegenüber. Der Index-Rechner ist auch als kostenlose App für iOS- und Android-Geräte in den jeweiligen Stores erhältlich. Er erfährt große Resonanz im Markt. Das sehen wir an den Nutzerzahlen und an den positiven Rückmeldungen unserer Geschäftspartner.
Die Fragen stellte VWheute-Korrespondent Wolfgang Otte.
Bild: Ralf Berndt, Vorstandsmitglied Vertrieb und Marketing der Stuttgarter Lebensversicherung (Quelle: Stuttgarter)
Vertrieb · Provisionen · Digitalisierung · Stuttgarter Lebensversicherung · Ralf Berndt
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