Märkte & Vertrieb

Komposit-Bestand schafft "Einnahmesicherheit" im AO-Vertrieb

Von VW-RedaktionTagesaktuelle Informationen und Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche. Alle Nachrichten des Tagesreports auch als Newsletter abonnierbar.
Ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Ausschließlichkeitsvertrieb ist ein ausreichend hoher Komposit-Bestand. Diese schafft nicht nur "Einnahmensicherheit", er reduziert auch die teure Fluktuation und fördert professionelle Agenturstrukturen. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Umfrage der Managementberatung Innovalue unter zwölf Versicherungsunternehmen in Deutschland.
Demnach mache eine erfolgreiche "AO" laut Umfrage rund ein Drittel der Gesamtproduktion des Versicherers aus. Gleichzeitig profitiere diese auch auch vom Wettbewerb mit anderen internen Vertriebswegen wie dem Makler- oder Direktvertrieb. Dabei stellte Innovalue fest, dass auf diesem Vertriebsweg maximal 15 Prozent der Vermittler pro Jahr fluktuieren. Zudem liege die Betriebszugehörigkeit der Vermittler bei etwa zwölf Jahren. Das Durchschnittsalter wiederum liege bei etwa 46 Jahren.
Der Komposit-Bestand je hauptberuflichem Vermittler liegt bei rund 450.000 Euro. Die Betreuung der Vermittler kostet den Versicherer jährlich 20.000 Euro je Vermittler und die dem einzelnen Vermittler gewährten Zuschüsse liegen bei maximal 7.500 Euro jährlich, heißt es bei Innovalue.
"Die Versicherer und ihre Vertriebsorganisationen sehen sich mit großen Herausforderungen konfrontiert. Fast alle Unternehmen stellen ihre Strukturen auf den Prüfstand. Dabei können verschiedene Wege zum Erfolg führen, aber die Konkurrenz zu anderen Vertriebswegen bewährt sich bei vielen Unternehmen als Effizienz- und Innovationstreiber", kommentiert Christian Mylius, Managing Partner bei Innovalue, das Umfrageergebnis. (vwh/td)
Bild: Christian Mylius ist Managing Partner bei Innovalue. (Quelle: Innovalue)
Ausschließlichkeitsvertrieb · Innovalue
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