Märkte & Vertrieb

Makler vermitteln mehr auf Honorarbasis

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Mehr als jeder dritte Versicherungsmakler hat 2016 bereits ein Honorarberatung vereinbart – Vorjahr: 25 Prozent. Zwei Drittel haben diese Möglichkeit noch nicht genutzt. Das ist das Ergebnis einer YouGov-Umfrage im Auftrag der maklermanagement ag. Überraschenderweise ist für die Akzeptanz der Honorarberatung die Größe des Maklerbüros mit entscheidend.
Je größer das Maklerbüro ist, desto häufiger wird ein Honorar vereinbart: In Maklerbüros mit mehr als vier Beschäftigten haben 52 Prozent der Befragten bereits gegen Honorar beraten – rein auf Provisionsbasis arbeiten 13 Prozent. Im Vorjahr traf das auf keinen der befragten Makler zu. In den Maklerbüros mit zwei bis vier Mitarbeitern sind es 34 Prozent, die bereits ein Honorar für eine Beratung vereinbart haben (2015: 24 Prozent). Allein arbeitende Makler setzen zu rund einem Viertel zumindest teilweise auf Honorarberatung, eine Steigerung von acht Prozent gegenüber dem Vorjahr.
Bei biometrischen Produkten wird am häufigsten ein Honorar verabredet (34 ). Auf den weiteren Plätzen finden sich Altersvorsorgeprodukte (32 Prozent) sowie Versicherungen gegen Einmalbeitrag (31 Prozent) und Fondspolicen (27 Prozent). Große Skepsis herrscht unter allen Befragten darüber, ob die Honorarberatung beziehungsweise -vermittlung in Zukunft einen wesentlichen Anteil am eigenen Umsatz ausmachen wird. 63 Prozent rechnen nicht damit, bei den über 55-Jährigen sind es sogar 74 Prozent. Auch die Befragten in größeren Maklerbüros glauben mehrheitlich nicht daran, dass Honorareinnahmen künftig wesentlich zu ihrem Umsatz beitragen werden (56 Prozent).
"Wir beobachten, dass die Honorarvermittlung nicht im Massengeschäft, sondern eher bei großvolumigen Abschlüssen praktiziert wird", sagt Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement ag. "Die Makler nutzen die Möglichkeit, bei ihrer Vergütung flexibel auf die Kundensituation eingehen zu können.“
Die befragten Makler wünschen sich konkrete Serviceleistungen, um künftig noch öfter Honorarberatung offerieren zu können: 46 Prozent erstreben rechtlich geprüfte Honorarvereinbarungen, gefolgt von einem Abrechnungsservice und Argumentationshilfen (23 Prozent). (vwh/mv)
Bild: Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement ag. (Quelle: maklermanagement ag)
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