Schlaglicht

Klinkenputzer oder Vertrauensperson?

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Von Olaf Bläser. Versicherungsvertreter haben in Deutschland keinen guten Ruf – das bestätigen viele Studien und Umfragen. Oft genügt es schon, sich im Bekanntenkreis umzuhören: "Klinkenputzer" oder "Die drehen einem Versicherungen an, die keiner braucht." Hinzu kommt, dass Versicherungsschutz ein komplexes, abstraktes Produkt ist. Eine Versicherung kann man nicht anfassen, sie offenbart ihren Wert meist erst im Schadenfall.
Wer eine Versicherung abschließt, verspürt selten Emotionen – ganz anders als beim Kauf eines Autos. Sich mit Versicherungen zu beschäftigen, ist für viele ein notwendiges Übel. Und derjenige, der dazu berät, ist eher lästig als willkommen. Sehr zu Unrecht, wie ich finde. Wer Versicherungen verkauft, muss eine Menge vorweisen. Laut Gewerbeordnung hat ein Versicherungsvermittler viele konkrete Vorgaben zu erfüllen, um seinen Beruf überhaupt ausüben zu dürfen: So etwa Zuverlässigkeit, geordnete finanzielle Verhältnisse und eine bestehende Berufshaftpflicht (siehe DOSSIER).
Außerdem muss er über die notwendige Sachkunde verfügen, zum Beispiel durch eine Prüfung vor der Industrie- und Handelskammer. Hinzu kommen zahlreiche staatliche Regulierungen, was dazu führt, dass einerseits der Beratungsumfang steigt und andererseits Provisionen bei Vertragsabschluss sinken. Daher werden jene Vergütungen steigen, die Kundenbetreuung und Serviceleistungen fördern. Es geht also keinesfalls ums "Verkaufen um jeden Preis".
Fest steht: Auch wenn das Thema Digitalisierung immer wichtiger wird und sich viele Kunden via Internet informieren – am Ende schließen sie ihre Versicherung nach wie vor meist direkt beim Vermittler ab. Ganz besonders, wenn es um den Kauf beratungsintensiver Produkte wie der private Altersvorsorge geht. Dieses Vertrauen unserer Kunden müssen wir uns immer wieder aufs Neue hart erarbeiten. Insofern ist Service und Beratung auch während der Vertragslaufzeit wichtig, denn der gute Ruf vor Ort sichert die Neukunden von morgen.
Den vollständigen Beitrag von Ergo-Vorstand Oliver Bläser lesen Sie in der September-Ausgabe des Business- und Managementmagazins Versicherungswirtschaft.
Bild: Olaf Bläser ist als Ergo-Vorstand der Beratung und Vertrieb AG für die Ausschließlichkeits-Organisation verantwortlich. (Quelle: Ergo)
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Ergo · Olaf Bläser
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