Märkte & Vertrieb

Makler überschätzen oft den Wert ihres Bestands

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Der Maklermarkt steht vor einem gigantischen Generationenwechsel. "Die demographische Entwicklung wird dazu führen wird, dass eher sinkende Preise zu erwarten sind", warnt Heiko Buck im Interview mit VWheute. In seinem neuen Buch "Wertermittlung von Maklerbeständen" gibt der Wirtschaftsprüfer und Steuerberater Maklern umfangreiches Detailwissen für den Einstieg in den Ausstieg.
VWheute: Was kommt häufiger vor: Dass ein Makler vor dem Verkauf seines Unternehmens den Wert überschätzt oder dass er ihn unterschätzt?
Heiko Buck: In der Praxis zeigt sich, dass insbesondere ältere Makler den Wert ihres Bestands oft höher einschätzen als objektiv gegeben. Dies gilt dann, wenn die Kunden mit dem Veräußerer alt geworden sind und ein überalteter Versicherungsbestand zum Verkauf steht. Der Wert ist dann – ebenso wie bei einem schlecht strukturierten Versicherungsbestand – niedriger als ein durchschnittlicher branchenüblicher Wert.
VWheute: Wie werden sich Ihrer Einschätzung nach die Preise für Maklerbetriebe in der nahen Zukunft entwickeln?
Heiko Buck: Die demographische Entwicklung wird dazu führen, dass eher sinkende Preise zu erwarten sind. Viele älterer Makler werden in den nächsten Jahren ihre Unternehmungen abgeben. Dem steht eine geringere Anzahl jüngerer Makler gegenüber, die eine Existenzgründung anstreben oder einen Zukauf erwägen. Darüber hinaus werden vermutlich auch die strengeren Regularien in der Versicherungsbranche und am Vermittlungsmarkt dazu führen, dass die Anforderungen höher und die Gewinnspannen – bei steigenden Verwaltungstätigkeiten - sinken werden. Angebot und Nachfrage sowie die Marktgegebenheiten werden somit dazu führen, dass die Preise tendenziell sinken werden.
VWheute: Mit welchen Maßnahmen kann ein Makler den Wert seines Unternehmens erhöhen? Lohnt sich der Aufwand?
Heiko Buck: Der Makler kann bereits mit einigen wenigen Maßnahmen den Unternehmenswert nachhaltig erhöhen, wobei bei der finanzielle Aufwand oft relativ gering ist. Die Umsetzung der nachfolgenden vier Maßnahmen lohnt sich in fast allen Fällen: Erstens: EDV-Hardware, Drucker und Software überprüfen und auf den aktuellen Stand bringen. Zweitens: Reorganisation und Modernisierungen vornehmen, z. B. Betriebsabläufe prüfen, Compliance-Regeln beachten, Qualitäts- und Risikomanagement einführen. Drittens: Stabilisierung der Courtageeinnahmen. Eine gute Kundenbetreuung und ein qualitativ sachgerechter Informationsaustausch mit den wichtigsten Kunden mindern deutlich die Fluktuationsrate und beeinflussen maßgeblich die Übertragbarkeit des Kundenstamms. Viertens: Nachvollziehbare Dokumentation. Die Dokumentation der Beratungsprotokolle sollten aussagefähig und die Versicherungsverträge einschließlich deren Deckung nebst Prämienvolumen im Bedarfsfall nachvollziehbar archiviert sein. Der Übernehmer kann so die Qualität des Bestandes und etwaige Haftungsrisiken besser einschätzen. Bei einem überschaubaren Risiko ist er im Regelfall eher bereit, einen höheren Kaufpreis zu akzeptieren.
VWheute: Was sollte ein Makler beim Verkauf seines Betriebs unbedingt beachten?
Heiko Buck: Rechtzeitig mit der Nachfolgeplanung beginnen und kritisch analysieren, ob sich seine Maklerunternehmung in einem guten Zustand befindet oder ob er sie noch reorganisieren muss, um einen optimalen Verkaufspreis erzielen zu können. Außerdem sollte er qualifizierte Berater einbinden. Der Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater sowie der Rechtsanwalt sollte im Idealfall zugleich Fachkompetenz in der Versicherungswirtschaft besitzen. Eine vorteilhafte und optimale Gestaltung der Übertragung ist wichtig, um einen optimalen Verkaufspreis nach Abzug der Steuer realisieren zu können. Gleichzeitig muss eine höchstmögliche rechtliche Sicherheit gewährleistet werden. Ohne eine abgestimmte und fachlich hochqualifizierte Unterstützung durch Fachleute wird dies nur selten gelingen.
Die Fragen stellte Value-Chefredakteur Christoph Baltzer.
Versicherungsmakler
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